Ценообразуването с лидер на загуби е агресивна ценова стратегия, при която магазин продава избрани стоки под себестойността, за да привлече клиенти, които според философията на лидера на загубите ще компенсират загубите от подчертани продукти с допълнителни покупки на печеливши стоки. Ценообразуването на лидер на загуби се използва от търговците на дребно; донякъде подобна стратегия, използвана понякога от производителите, е известна като ценообразуване за проникване. По същество ценообразуването на загубите е опит да се привлече клиентският трафик от бизнеса на конкурентите на дребно. Търговските магазини, използващи тази ценова стратегия, знаят, че няма да реализират печалба от тези стоки, които са определени като лидери на загуби. Но такъв бизнес разсъждава, че използването на такива механизми за ценообразуване понякога може да привлече голям брой потребители, които иначе биха направили своите покупки другаде. В света на електронната търговия стратегиите за лидер на загуби имат за цел да привлекат потребителския трафик към уеб сайта на онлайн търговец. Техниката се използва и за въвеждане на продукти - по този начин няколко безплатни екземпляра на списание, за да предизвикат закупуване на абонамент, ниски цени за кабелни услуги и други „въвеждащи“ цени, които, ако не винаги се оценяват на загуба, функционират по същия начин .
През последните години ценообразуването с лидер на загуби се практикува със значителен успех, особено от големите национални търговци на отстъпки. Стратегията обаче не е без критиците си. Всъщност много държави са приели закони, които строго ограничават или изрично забраняват продажбата на продукти под себестойността. Много сходни тенденции се появиха и в Европа, като забрана за ценообразуване на олово в ирландските хранителни стоки е пример за това. Съдебните дела, в които се твърди, че някои стратегии за ценообразуване на лидери на загуби представляват незаконни бизнес практики, също са се увеличили, въпреки че ищците не винаги са били победители. Противниците на подобни практики на ценообразуване твърдят, че стратегията по същество има хищнически характер, предназначена в крайна сметка да принуди конкурентите да излязат от бизнеса.
Защитниците на практиката твърдят, че ценообразуването с лидер на загуби е просто една от многото мерки, които търговските обекти предприемат, за да увеличат трафика в магазините и в крайна сметка финансовото си благосъстояние. Те отбелязват, че американските закони за антитръстовото регулиране и регулиране на търговията са предназначени да защитават конкуренцията, а не отделните конкуренти и че законната пазарна конкуренция неизбежно води до икономически победители и губещи. Очаква се фурорът по отношение на практиката да отшуми скоро, тъй като много малки предприятия, със силна подкрепа в много законодателни органи на щата, са били икономически повредени през последните няколко години от по-големи конкуренти, готови да поемат загуби или печалба с бръснач маржове за някои продукти, за да разширят своите клиентски бази.
който е партньор на Тери Брадшоу
Бизнес експертите отбелязват, че доставчиците понякога се противопоставят и на ценообразуването на лидер, въпреки по-големия обем продажби, който практиката често стимулира в рамките на даден магазин. Тези увеличения могат да бъдат компенсирани от спада в продажбите в други магазини, където марката все още е на високи цени. Подобно развитие може да обтегне отношенията между доставчик и клиент, а в най-лошия случай да окаже натиск върху доставчика да намали цената си за въпросните стоки. Практиката е най-обсъждана сред търговците на дребно. Някои виждат, че ценообразуването на лидери на загуби потенциално предизвиква низходящи спирали на ценообразуването, които нараняват всички - с изключение на хихикащия потребител, носещ 10 кутии фъстъчено масло или разтворимо кафе до колата в 7:05 сутринта, пет минути след откриването на магазина.
В действителност, през последните години индустриите на дребно признаха страничен ефект от ценообразуването на лидери на загуби. Известно е като „бране на череши“. Това е практика, при която клиентите се преместват от магазин в магазин, като правят покупки само на тези продукти, които са на цена, близка или по-ниска от цената на придобиване. Такива модели на закупуване ефективно нарушават стратегията, в основата на ценообразуването на лидерите на загуби - за примамване на клиенти, които също ще купуват продукти с по-здравословен марж на печалба, но към днешна дата практиката не се счита за достатъчно широко разпространена, за да предизвика безпокойство.
БИБЛИОГРАФИЯ
Гарви, Антъни. „Ирландската забрана под ниски разходи все още може да бъде отменена“. Бакалия . 7 май 2005 г.
Хиршман, Селия. „Декодиране на диска Mojo на търговеца“. Ежедневно разнообразие . 5 януари 2006 г.
Хамилтън, Дейвид П. 'Цената не е правилна: Ценообразуването в интернет се оказа много по-сложно от очакваното от търговците на дребно.' Wall Street Journal . 12 февруари 2001 г.
Тюрен, Ричард. „Лидерът на загуби не е загуба.“ Пътувайте седмично . 13 декември 2001 г.
Зетелмайер, Флориан. „Разширяване на Интернет: Стратегии за ценообразуване и комуникация, когато фирмите се конкурират по множество канали.“ Списание за маркетингови изследвания . Август 2000 г.
