Ако сте изучавали продажби или ценообразуване - или когнитивни пристрастия - тогава вероятно сте наясно с пристрастност, известна като ефектът на закотвяне . Едно от най-добрите определения, които сме виждали, идва от журналиста Дейвид МакРейни, който ръководи Не си толкова умен Блог.
Той пише , Заблудата: Рационално анализирате всички фактори, преди да направите избор или да определите стойност. Истината: Първото ви възприятие се задържа в съзнанието ви, засягайки по-късните възприятия и решения.
McRaney цитира многобройни академични експерименти, демонстриращи закрепващия ефект на първите впечатления върху ценообразуването. Например, през 2006 г. Дан Ариели, Дражен Прелец и Джордж Лоуенщайн помолиха студентите от MIT да наддават за артикули в произволен търг, използвайки номера на социално осигуряване като тяхна котва.
Изследователите, обяснява МакРейни, щяха да вдигнат бутилка вино или учебник или безжична топка и да опишат подробно колко страхотно беше това. След това всеки ученик трябваше да запише последните две цифри на [неговия / нейния] номер на социално осигуряване, сякаш това беше цената на артикула. Ако последните две цифри бяха 11, тогава бутилката вино беше на цена от 11 долара. Ако двете числа бяха 88, безжичният тракбол беше $ 88. След като записаха претендиращата цена, те наддаваха.
Със сигурност ефектът на закотвяне разбърка способността им да преценят стойността на предметите. Хората с високи социалноосигурителни номера плащат до 346 процента повече от тези с нисък брой. Хората с номера от 80 до 99 плащат средно 26 долара за тракбол, докато тези с 00 до 19 плащат около 9 долара.
Джак Осбърн нетна стойност 2018
Заключението на Ariely, както е посочено в неговата книга Предсказуемо ирационално : Номерата на социалното осигуряване бяха котвата в този експеримент само защото ги поискахме. Можем също толкова добре да поискаме текущата температура или препоръчаната от производителя цена на дребно. Всеки въпрос всъщност би създал котвата. Това изглежда ли рационално? Разбира се, че не.
Всичко по-горе предоставя полезен фон за поредния експеримент със студенти от Масачузетския технологичен институт, който демонстрира закрепващия ефект. В една от многото беседи на Ariely, Контролираме ли собствените си решения? - прескочете до марката 12:30 - Ariely представя стара реклама от Икономист , която предлага три опции за ценообразуване за абонаменти.
Когато изследва 100 студенти от Масачузетския технологичен институт за тези възможности за ценообразуване, Ariely ( @danariely ) получи тези резултати:
| Тип абонамент | Разходи за една година | Процент, който го е избрал |
| Само в мрежата | $ 59 | 16% |
| Само за печат | 125 долара | 0% |
| Печат и уеб | 125 долара | 84% |
Може да попитате: Защо Икономист дори да се занимавате с тази опция само за печат от $ 125? Ариели проведе второ проучване, което показва защо. Във второто проучване Ariely премахна опцията само за печат от $ 125 и попита отделен набор от 100 MIT студенти какво биха избрали.
Ето какво се случи:
| Тип абонамент | Разходи за една година колко висок е лари ернандес | Процент, който го е избрал |
| Само в мрежата | $ 59 | 68% |
| Печат и уеб | 125 долара | 32% |
Изводът: Самото присъствие на опцията само за печат - въпреки че никой не я е избрал - накара много по-голям процент от хората да изберат по-скъпата (125 долара) опция за печат и уеб. Разликата, когато се съберат всички суми от 125 и 59 долара, би била в размер на 42,8% повече хипотетични приходи за Икономист . Печат и уеб за $ 125 изглежда много по-добра стойност, когато е закотвен от опция само за печат от $ 125 и опция само за интернет от $ 59.
Тази статия първоначално се появи на Изграждане на мрежа .
