Може би просто се опитвате да спазите квотата си за продажби и да убедите още един клиент да направи покупка. Или може би залозите са по-високи и вие търсите стотици хиляди долари финансиране. Какъвто и да е случаят, слушането на „Позволете ми да помисля“ непременно ще ви създаде чувство на безпокойство. Липсваш ли нещо? Какво на света имат предвид, когато ви кажат, че така или иначе ще помислят ?! Ако можете просто да разчетете това, ще знаете по-добре как да продължите напред.
1. Имам нужда от време, за да получа повече информация.
Понякога хората, на които предлагате или продавате, могат да бъдат искрено заинтересовани, но се чувстват, че нямат всички данни, необходими за вземането на образовано решение. Например, кажете, че се занимавате със слънчеви панели. Може да погледнат своите отчети за комунални услуги, за да видят точно какво плащат за електричество в техния район, за да видят по-точно какви могат да бъдат спестяванията им.
колко висок е Джон Бароуман
Какво да правя: Погледнете заявките за услуги, анкети, формуляри за обратна връзка и дори сесии в социалните медии, за да направите представянето си по-изчерпателно. Очаквайте въпросите, които вашият слушател вероятно ще има за специфичните му обстоятелства, и ако е необходимо, съберете инструменти като мобилни приложения, които могат да ви помогнат да отговорите по персонализиран начин в реално време. Ако все още чувате „Позволете ми да помисля“, попитайте дали им липсва конкретна информация. Предложете да намерите тези данни за тях и да настроите друго време за разговор. По този начин те се чувстват сякаш сте адвокат и няма да рискувате те да ви поставят терена на задната горелка и да ви взривят.
2. Имам нужда от повече време, за да разгледам цялата информация, с която разполагам.
Дори ако човек има всички данни, които * трябва * да му трябва, за да ви отговори, това е само половината история. Те може да искат да се уверят, че данните са от точен източник, например, или може да има множество начини вашата информация да бъде интерпретирана или приложена. И това е преди да помислите, че има емоционален компонент за вземане на решения . Те биха могли да се противопоставят да дадат директен отговор веднага, защото искат да се уверят, че изборът им не е реакция на коляно, чревна реакция.
Какво да правя: Кажете на слушателя си, че са умни да не бързат с решението. Задайте конкретна дата и час където можете да проследите по телефона, имейл, чат или текст.
3. Не сте се обърнали към притеснение или нужда от мен.
Не приемайте, че това означава, че трябва да заградите слушателя си с повече факти. Тук често влизат в сила психологическите елементи. Например, може би даден артикул е в рамките на бюджета на клиента, но тъй като те са израснали с нищо, честно казано те просто се страхуват да не харчат пари.
Какво да правя: Кажете на слушателя си, че изглежда, че има проблем или съображение, до който все още не сте стигнали. Попитайте ги учтиво, но директно какъв е този проблем , и бъдете съпричастни. Правейки това им дава възможност да се изправят срещу всичко, което може да ги задържа, докато сте там, за да ги насърчите.
4. Искам да мислите, че съм умен.
Доста очевидно внушение зад „Позволете ми да помисля“ е, че вашият слушател ще ... добре, помислете. И мисленето предполага, че слушателят има някаква степен на интелект. Вашият слушател може да каже, че се нуждае от време, само за да създаде впечатлението, че е по-напреднал или сериозен, или за да избегне отстъпването си като твърде емоционално задвижвано в решението си. В някои случаи това може да се сведе или до необходимостта да се чувстваш мощен / превъзхождащ - т.е. да бъде алфата - или а страх от отхвърляне за липса на интелигентност. И в двата случая всичко е свързано с много основни инстинкти за оцеляване и социална динамика.
Какво да правя: Признайте, че желанието за допълнително време за размисъл е интелигентен ход, но след това посочете как слушателят вече е демонстрирал разбиране на ситуацията или предложението в хода на разговора. Предложете, че въз основа на изброените от вас фактори те наистина са готови да се обадят какво да правят.
5. Не се интересувам и искам да ви откажа учтиво.
Не всеки е достатъчно уверен, за да излезе веднага и да бъде честен, че не иска да купува или да бъде част от проект. Те казват, че ще помислят за това, само за да ви позволят да запазите лицето си и да ви спестят неудобството да не ви кажат направо. Те също могат да прибегнат до този тип отричане, защото казването на плоско не изисква известна смелост и те не се чувстват достатъчно сигурни с вас да бъдете предварително.
Какво да правя: Както когато вашият слушател се нуждае от повече време за обмисляне, поискайте последваща среща. Ако те избягвайте няколко пъти за среща предполагате, че това е достоен знак, че те са срамежливи за прякото не. Можете да намалите загубите си и да продължите напред, така че не губете времето си, но можете също така да им предложите да вземат вашата карта или да попитате дали се интересуват от обмен на информация по имейл. Предложете, че дори ако решат, че офертата ви не е за тях, те могат да предадат вашата информация на някой, когото познават, или можете да останете във връзка за бъдещи възможности.
нетната стойност на джаки кристи 2015 г
Хората могат да кажат „Позволете ми да помисля“ по различни причини, но във всеки отделен случай вие имате известна сила да ръководите това, което се случва по-нататък. Използвайте тези стратегии последователно, за да предпазите добрите възможности от изплъзване.
