Този месец Nike пусна нова обувка, Nike Air Zoom Pulse. Пускането на нова обувка не е рядкост за Nike - но пускането на спортна обувка за неспортисти е. Новата обувка не е създадена за спортисти, а за различна общност: медицински работници. В съобщение за пресата , компанията нарече Air Zoom Pulse „обувка за ежедневни герои: медицински сестри, лекари, доставчици на здравни услуги и други, които неуморно работят в подкрепа на пациентите“.
Това е умен ход на Nike към съседен пазар - пазар извън основната му клиентска база. Насочването към нов клиентски сегмент не е нечувано за компаниите с доминиращ пазарен дял. Когато вече имате най-големия дял от пая, има смисъл да намерите по-голям пай.
каква е етническата принадлежност на гуен стефани
Целта, която стои зад разширяването на съседен пазар, е да се използват съществуващите възможности на вашия бизнес и да се приложат към определено нова група клиенти. Настоящият ви пазар се намира на пресечната точка на диаграмата на Venn, формирана от вашия продукт, клиент и приложение. За да намерите съседен пазар, трябва да погледнете кой се намира точно извън тази диаграма. Ето как го направи Nike и как можете също:
1. Идентифицирайте нов клиентски сегмент.
Намерете нова група клиенти, чиито неудовлетворени пазарни нужди отговарят на силните страни на вашата фирма. В случая с Nike това беше разработване и брандиране на продукти. Пазарът на обувки за медицински специалисти е залят от сабо и Crocs, с по-малка ниша - да речем, медицински сестри - носещи маратонки. За да приложите това във вашата компания, погледнете на кого още продава вашата пряка конкуренция. Намирането на съседни клиентски сегменти, които да обслужват, е един от стълбовете на предприемаческия растеж.
2. Ангажирайте се директно с проучване на пазара.
Nike отиде в детската болница OHSU Doernbecher в Портланд, Орегон, за да учи медицински специалисти по време на работа. Компанията използва времето за директно развитие на клиентите, за да разбере строгостта на здравната работа. Това позволи на дизайнерите на обувките да разберат, че трябва да направят обувка, която да е едновременно удобна за дълги разстояния в изправено положение и достатъчно гъвкава, за да поддържа бързите движения, необходими при аварийни ситуации на несигурни повърхности.
каква е нетната стойност на ноа бек
За да внесете този подход във вашето начинание, опитайте да изведете клиент за обяд. Попитайте ги как са се променили техните нужди през последните пет години и се вслушайте в възможности. Попитайте ги как техните конкуренти нарушават пространството. Потвърдете техните неудовлетворени пазарни нужди. Ако Nike не беше видял необходимостта да обслужва както комфорт, така и функции, може би не би предвидил неудовлетворената пазарна нужда от хибридно атлетично сабо.
3. Повторете какво работи.
Nike взе динамиката на запушване и го направи експоненциално по-атлетичен, за да увеличи както производителността, така и комфорта. По този начин дизайнерите признаха защо медицинските специалисти носят сабо (те могат да се поставят с една ръка или дори без ръце). След това те надградиха дизайна, за да предложат експоненциални ползи, необходими на хората да преодолеят потъналите разходи (вече инвестирани пари) и присъщите пристрастия към статуквото (хората се противопоставят на промяната).
В бизнес училище учим бъдещите лидери да избират нов съседен пазар, използвайки две ключови измерения: потенциал за създаване на стойност и достъпност на пазара. Първият представлява потенциала на пазара за създаване на стойност или чрез нарастване на приходите, намаляване на разходите или увеличаване на клиентската база. Последното представлява колко скъпо ще бъде вашето начинание за навлизане на нов пазар.
Въпреки че не мога да говоря как Nike спестява пари, като добавя тази продуктова линия, изглежда, че компанията е в състояние да донесе голям потенциал за създаване на стойност с Air Zoom Pulse, като увеличи приходите си и потенциалната си клиентска база. Плюс това, Nike вероятно се сблъсква само с умерени търкания, когато навлиза на този нов пазар (предполагам, че повечето здравни работници разпознават марката на Nike; някои може дори вече да притежават продукти на Nike). Така че за Nike продажбата на обувки на здравни специалисти изглежда като потапяне. Въпросът за вас е: от кои съседни пазари можете да се възползвате след това?
