Какво представлява стъпката на асансьора? „Това е рядката способност да уловиш интереса и въображението на някого, когото току-що си срещнал - приблизително за времето, което ще отнеме и на двама ви, за да влезете в асансьор, да слезете до нивото на фоайето и заедно да прекосите фоайето на офис сградата. '
Това определение е на Марк Уискуп, автор на Факторът It: Бъдете единствените, които хората харесват, слушат и помнят . Ето защо парцелите с асансьори са толкова важни, според Wiskup: „Страхотни комуникатори, тези, които се свързват бързо и силно с другите през цялото време, знаят как да предадат същността на своето послание - лаконично и по запомнящ се начин - независимо дали има асансьор в очите.
Ефективните терени за асансьори, пише Wiskup, са „запомнящи се, живи и уникални за вашия глас и начина, по който говорите“.
След като знаете как да доставите своя терен на асансьора, можете да го използвате през цялото време, казва Уискуп: „на индустриални конференции, на срещи на общностни мрежи, на футболни игрища или игрища от Малката лига или на заседания на борда в църквата“.
Има много методи, които можете да използвате за изграждане на височина - например, ето как да преодолеете много често срещани препятствия - но днес ще споделя подхода на Wiskup от четири стъпки:
1. Опишете бизнеса си, без да използвате какъвто и да било (дори малко) жаргон
„Първите думи, които излизат от устата ви в стъпката на асансьора, трябва да бъдат кратко и запомнящо се описание на вашия бизнес“, пише Wiskup.
Лесно, нали? Не толкова бързо! „Тук идва трудната част: Ще помоля вашето описание да изключи всички отраслови жаргони,„ защото жаргонът „унищожава способността ви да бъдете убедителни и уникални“.
Това означава да се избягват съкращения, корпоративни или технически разговори. Крис О'Лиъри, друг експерт по стъпка на асансьора , съветва височината ви да се разбира лесно от „вашите баба, дядо, съпруг или деца“.
И трябва да стоите настрана от абстрактните понятия; вместо това изберете конкретни изображения. Например „качество“ не означава много само по себе си; моето усещане за това как е може да е хладно и синьо, докато вашето може да е квадратно, сурово и бяло. Но заменете думата с по-осезаемо описание - „Това решение ще намали ремонта с 45 процента“ - и изведнъж концепцията оживява.
2. Фокусирайте се върху вашите клиенти / клиенти / аудитория
Опишете какво правите за вашите клиенти (независимо дали тези клиенти плащат на клиенти или хора, които обслужвате във вашата организация) на ясен и отчетлив език.
Ефективното представяне винаги отговаря на нуждите и притесненията на публиката, като отговаря на класическите въпроси: „Какво означава това за мен?“ и „Как това ще ми помогне?“
колко е висока емили скай
Например, вътрешен мениджър за комуникация, който познавам, описва какво прави по този начин: „Помагам на лидерите [нейните клиенти] да общуват по начин, който помага на служителите да разберат как да вършат работата си, за да подкрепят успеха на нашата компания“.
3. Разкажете история за това как сте помогнали да преодолеете предизвикателство
Третата стъпка на Wiskup е следната: „Стартиране в един, изключително специфичен проблем или проблем, с който сте помогнали на един клиент“. Разбира се, един-единствен пример не е всичко, което правите, но конкретността помага да оживите работата си.
Част от вашата история трябва да подчертае най-забележителното. Мериам-Уебстър определя забележителен като „достоен да бъде или вероятно да бъде забелязан, особено като необичаен или необикновен“. А маркетинг гуруто Майкъл Кац съветва да идентифицирате нещото, което е толкова интересно, необичайно или креативно в това, което правите, така че членовете на аудиторията да ви запомнят.
4. Заключете, като споделите успешния резултат от вашите усилия
„Когато описвате един проблем или проблем, който вашият продукт или услуга разрешава за клиент, вие казвате на слушателите, че си струвате инвестицията, която другите правят във вас“, пише Wiskup. „Успешното решаване на проблем или проблем с клиента ви дава незабавна надеждност, което никога не можете да се надявате да постигнете, като просто рецитирате маркетингови лозунги.“
Wiskup споделя този пример за стъпка на асансьора, който следва неговата формула от четири стъпки:
Етап 1: Ние сме счетоводители.
Стъпка 2: Уверяваме се, че разбирате финансовите си отчети. Искаме процесът на таксуване на вашите клиенти и плащането на сметките на доставчиците всеки месец да завърши, за да ви донесе пари, вместо да ви причинява непрекъснато нерентабилни главоболия.
Стъпка 3: Правим много неща, но ето един добър пример. Само миналата седмица показахме на клиент, че неговата компания по погрешка използва два различни доставчика, за да купи едно и също нещо за различни офиси, вместо да накара продавачите да се състезават за една голяма поръчка на по-ниска цена.
Стъпка 4: Тази промяна ще спести на компанията на клиента ни $ 100 000 само през следващото тримесечие.
Може да забележите, че формулата на Wiskup създава стъпка на асансьора, която е по-дълга от обикновено. Wiskup вярва, че страхотните асансьорни терени достигат до пет изречения или дори повече. Докато височината на асансьора ви е здрава, добре обмислена и завладяваща, слушателите ви ще ви отдадат необходимото време и внимание. '
