Много малко хора всъщност обичат да преговарят. Ето защо толкова малко хора са добри в преговорите; задача е да се избягва или завършва възможно най-бързо.
За съжаление преговорите са факт от живота - особено от деловия живот. За щастие, преговорите имат по-малко общо с конкуренцията, отколкото просто общуването: обяснение на логиката и ползите от дадена позиция, убеждаване на другите, че дадена идея или предпоставка има смисъл, показване на хората как едно решение ще генерира желана възвръщаемост, помагане на хората да разберат ползите от промяната ...
По същество преговорните умения са комуникативни умения.
И така, имайки предвид това, ето някои конкретни начини да направите преговорите си малко по-забавни и много по-успешни:
1. Поглъщайте систраховеи направете първата оферта.
Хората мразят да отидат първи, макар и само защото първият може да означава пропускане на една възможност: „Ако цитирам цена от 5000 долара“, мисленето продължава, „и той с радост би платил 7000 долара, оставям пари на масата“. В реалния свят това се случва рядко, защото другият човек почти винаги има разумно разбиране за стойността.
Затова поставете котва с първата си оферта. (Стойността на офертата е силно повлияна от първото съответно число - котва - която влиза в преговори. Тази котва силно влияе върху останалата част от преговорите.)
Изследванията показват, че когато продавачът направи първата оферта, крайната цена обикновено е по-висока отколкото ако купувачът направи първата оферта. Защо? Първата оферта на купувача винаги ще бъде ниска. Това поставя по-ниска котва. При преговорите анкерите имат значение.
Ако купувате, бъдете първи и започнете да наддавате ниско. Ако продавате, започнете да наддавате високо.
2. Използвайте тишината в своя полза.
Повечето от нас говорят много, когато са нервни, но когато говорим много, пропускаме много.
на колко години е майкъл къмингс
Ако направите оферта и продавачът ви каже „Това е твърде ниско“, не отговаряйте веднага. Седнете здраво. Продавачът ще започне да говори, за да запълни тишината. Може би той ще изброи причини, поради които офертата ви е твърде ниска. Може би той ще сподели защо трябва да сключи сделка толкова бързо. През повечето време продавачът ще запълни мълчанието с полезна информация - информация, която никога не бихте научили, ако говорете.
Слушайте и мислете повече, отколкото говорите. Когато говорите, задавайте отворени въпроси. Не можете да се срещнете в средата, още по-малко от ваша страна на средата, освен ако не знаете от какво наистина се нуждаят други хора.
Бъди тих. Те ще ти кажат.
3. Определено планирайте за най-лошото, но винаги очаквайте най-доброто.
Високите очаквания обикновено водят до високи резултати. Винаги влизайте в преговорите, ако приемете, че можете да получите това, което искате. Докато трябва да имате долна линия, тръгнете си, никой няма да премине имайки предвид позицията, винаги предполагайте, че можете да сключите сделка при вашите условия.
В края на краищата никога няма да получите това, което искате, ако не поискате това, което искате. Винаги питайте за това, което искате.
4. Никога не задавайте диапазон.
Хората обичат да искат фигури за бални площадки. Не ги предоставяйте; фигурите на бални паркове също поставят котви.
Например, не казвайте: „Предполагам, че цената ще бъде някъде между 5000 и 10 000 долара“. Купувачът естествено ще иска крайните разходи да бъдат възможно най-близо до 5000 долара - и ще изложи много причини, поради които цената му трябва да бъде в най-ниския край на диапазона - дори ако това, което в крайна сметка се иска от вас осигуряването трябва да струва над $ 10 000.
Никога не предоставяйте прогноза, когато нямате достатъчно информация. Ако не сте готови да посочите цена, кажете, че не сте сигурни и продължавайте да задавате въпроси до вас са сигурен.
5. Никога не давайте, без да приемате (по добър начин).
Кажете, че купувачът ви моли да намалите цената си; винаги трябва да получавате нещо в замяна, като сваляте нещо от масата. Всяко намаляване на цената или увеличаване на стойността трябва да включва някакъв компромис. Ако не го направят, това просто означава, че първоначалната ви цена е подплатена.
Следвайте същата логика, ако сте купувачът. Ако правите втора и по-висока оферта, винаги поискайте нещо в замяна на тази по-висока цена.
И ако очаквате преговорите да се проточат, не се колебайте да поискате неща, които всъщност не искате, за да можете да ги признаете по-късно.
6. Опитайте се никога да не преговаряте „сами“.
Въпреки че вероятно имате последната дума, ако другата страна знае, че вие сте най-добрият взимащ решение, който понякога може да ви остави да се чувствате в ъгъла. Винаги имайте причина да се отдръпнете и да получите окончателно ОК от друг човек, дори ако този друг човек сте само вие.
Може да се почувствате неприятно да кажете: „Първо трябва да поговоря с няколко души“, но е по-добре да се почувствате немощни, отколкото да се поддавате на натиск да вземете решение, което не искате да вземете.
7. Използвайте времето във ваша полза.
Въпреки че може да мразите всичко за преговорите, никога не се опитвайте да завършите преговорите възможно най-скоро, само за да приключите с тях. Бързането винаги води до загуба на преговори.
Освен това има още едно предимство да вървите бавно. Въпреки че парите може никога да не сменят ръцете си, преговорите все пак са инвестиция във времето - и повечето хора не искат да губят от инвестициите си. Колкото повече време вложи другата страна, толкова повече те ще искат да приключат сделката ... и толкова по-вероятно е да направят отстъпки, така че мога затворете сделката.
Докато някои хора ще се отдалечат, ако преговорите отнемат време, повечето ще се задържат много по-дълго, отколкото си мислите.
8. Игнорирайте смелите и емоционални твърдения.
Никога не приемайте, че всичко, което чувате, е истина. Колкото по-смело, колкото по-силно, колкото по-емоционално може да бъде едно изказване, толкова по-вероятно е това изказване да бъде или тактика на тормоз, или знак за несигурност. (Или често и двете.)
Ако се чувствате уплашени, си тръгнете. Ако се чувствате привлечени емоционално, отдалечете се. Може би ще решите да дадете на другата страна това, от което „се нуждаят“, но се уверете, че това решение е решение а не емоционална реакция.
9. Дайте на другата страна малко място.
Естествено се чувствате защитни, когато се чувствате в капан. Същото прави и другата страна.
Натиснете твърде силно и отнемете всяка опция, а другата страна може да няма друг избор, освен да си тръгне. Вие не искате това, защото ...
10. Не бива да възприемате преговорите като състезание.
Преговорите не са игра, която да бъде спечелена или загубена. Най-доброто договаряне оставя и двамата хора да се чувстват, че са получили нещо ценно. Не се опитвайте да бъдете безмилостен преговарящ; не сте изградени по този начин.
Вместо това винаги се опитвайте да ...
Анджела Басет нетна стойност 2017
11. Започнете ценна връзка.
Точно както никога не трябва да оставяте прекалено много на масата, така и вие не трябва да приемате твърде много.
Винаги мислете как това, което казвате и правите, може да помогне за установяването на дългосрочни бизнес отношения. Дългосрочната връзка не само улеснява договарянето следващия път, но и прави вашия бизнес свят по-добро място.
