Много собственици на малък бизнес са разработили ниво на комфорт с клиентите, на които обслужват. Те откриха, че позицията на „златоносците“ на „не е твърде голяма; не е твърде малък.
Но какво, ако можете да удвоите компанията си, като осигурите един нов клиент? Нека наречем този клиент ваш кит.
Кои са 5 потенциални клиенти, които бихте могли да ухажвате, че ако спечелите техния бизнес, ще удвоите бизнеса си през следващите 12-24 месеца?
От кого купуват в момента и как се подреждате спрямо тази друга страна?
Как се подреждате върху:
- Стойност?
- Опит / опит?
- Цена?
- Гъвкавост?
- Репутация?
- Качество?
Защо купуват от съществуващия си доставчик или доставчик, който искате да замените? Кои са областите им на недоволство? Кои са най-важните критерии, които те използват, за да вземат решение за покупка? Кой от техния екип е взимащият решение? Кои са инфлуенсърите?
Както можете да видите, събирането на тази информация ще отнеме време и усилия. Но след като го имате, можете да изработите стратегията си да влезете във вратата.
Ето 4 стратегии за кацане на новия ви кит:
Стратегия първа: Влезте през страничната врата
Вижте списъка с влиятелни лица в процеса на вземане на решение за закупуване на вашия потенциален кит. Как можете да изградите връзка с един или повече от ключовите влиятелни лица? Можете ли да се уговорите да се срещнете с тях на търговско изложение или индустриално събиране? Можете ли да накарате някой във вашия свят на LinkedIn да ви представи? Можете ли да се свържете с тях с нещо много ценно, например чудесна идея за решаване на трудно предизвикателство, с което той или тя се справят? Понякога най-лесната врата, за да влезете, за да кацнете кит, е страничната врата, която вашият ключов инфлуенсър може да ви отвори.
Втора стратегия: Предложете пилотен проект при екстремни условия
По същество тази стратегия казва, че сте готови да поставите продукта или услугата на вашата компания на линия чрез пилотен проект, където доказвате способността си да добавите огромна стойност към света на бъдещия ви кит. Оформете предложението за пилотен проект като свой начин да спечелите правото или да поемете част от техния бизнес, или поне да бъдете техен партньор „План Б“ (вижте по-долу).
Тази стратегия работи Ветровит маркетинг , специализирана маркова компания, базирана в югоизточната част на САЩ. (Разкриване: Те също са били бизнес коучинг клиент вече 5 години). Първоначално, когато за първи път започнахме да работим с тях, средният им клиент закупуваше продукти на стойност от 4000 до 6000 долара всяка година. След това преди малко повече от 4 години те започнаха пилотен проект за ключов клиент за нов продукт, създаден от тях, наречен „Индиректна бродерия“ и тази програма ги накара да кацат стотици хиляди годишни продажби от Home Depot, NFL и други marque „китове“. И всичко започна с малка пилотна програма, която имаше огромен успех.
Джордан Смит жена глас
Трета стратегия: Помолете да бъде техният план Б
Намерете подходящия човек при вашия кит, който да поиска разрешение, за да спечели правото да бъде техен „план Б“. Кажете нещо като „Майк, знам, че вече повече от 4 години използвате STR, Inc. като основен доставчик. Уважавам вашата лоялност към тях. Всъщност, точно тази лоялност ме накара да огладнея да спечеля правото да бъда ваш план b, ако някога се случи нещо в тази връзка. Знам, че ако някога сте се прехвърляли да работите с нас, това би било защото сте стигнали до точка, че просто вече не получавате стойността, която бихте очаквали от STR, нали съм прав? Разбира се. Мога ли да те попитам Майк, какво трябва да направя, за да спечеля правото да ти бъда резервен план за всеки случай?
Разбира се, за да ги чуете, трябва да инвестирате енергията, за да бъде техният идеално разположен план. B. С течение на времето вашата постоянство и контакт ще допринесат много, за да ви дадат възможност да се нахвърлите, за да спечелите бизнеса. Когато дойде това отваряне, просто трябва да го вземете.
Стратегия 4: Намерете кита, за който никой не знае, че е на пазара
Спомняте ли си, че момче или момиче всички предполагаха, че ще абитуриентски бал, така че никой не ги помоли да отидат, за да разберат по-късно, че са останали вкъщи? Е, точно сега във вашия свят вероятно има кит, който би бил страхотен клиент и на когото бихте могли да донесете изключителна стойност, само ако се обърнете към тях. От практическа гледна точка, това обикновено е кит, който прави това, което вашият продукт или услуга прави в дома или с по-лош непряк конкурент.
Например компания, която сме обучавали STS , софтуерна компания, базирана в Аризона, обслужва болнични кръвни банки, продавайки инструменти за валидиране, които автоматизират тестването на техните тестове. Повечето от техните клиенти на „китове“ (големи болници и болнични групи) извършват собствена работа по валидиране като ръчен процес или наемат външен консултант, който да влезе и да провери ръчно. И двете решения (ръчно самостоятелно или наемане на външен консултант) бяха „непреки конкуренти“. Е, за почти същите разходи за едно ръчно валидиране, болницата може да получи софтуерно решение, което да го направи по-бързо и на почти същата цена, като всяка следваща автоматизирана валидация е огромна нетна икономия за болницата. През последните няколко години STS бързо нарасна, като приземи множество китове, които конкурентите им пренебрегваха, защото предполагаха, че „вече отиват на абитуриентския бал“.
И така, кои са вашите потенциални китове? И коя от горните стратегии ще бъде най-добрият ви начин да ги приземите?
Ако тази тема за мащабиране на вашата компания резонира с вас, може ли да ви насърча да се присъедините към мен за предстоящо безплатно уеб обучение Провеждам правилното развитие на вашата компания - по начин, който увеличава продажбите и печалбите и увеличава нейния „Индекс на независимост на собственика“. Натисни тук за да научите повече и да се регистрирате.
