Рекламният бюджет на даден бизнес обикновено е подмножество на по-големия бюджет за продажби и, в рамките на това, на маркетинговия бюджет. Рекламата е част от усилията за продажби и маркетинг. Парите, похарчени за реклама, също могат да се разглеждат като инвестиция в изграждането на бизнеса.
За да поддържа рекламния бюджет в съответствие с промоционалните и маркетинговите цели, собственикът на бизнеса трябва да започне, като отговори на няколко важни въпроса:
1. Кой е целевият потребител? Кой се интересува от закупуване на продукта или услугата и какви са специфичните демографски данни на този потребител (възраст, заетост, пол, отношение и т.н.)? Често е полезно да се състави потребителски профил, за да се даде абстрактната представа за „целеви потребител“ на лице и личност, които след това могат да се използват за оформяне на рекламното послание.
две. Кой тип медия ще бъде най-полезен за достигане до целевия потребител? В наши дни малък или среден бизнес не само ще разглежда печатни, радио и телевизионни реклами, но - което е по-важно, може би - Интернет като начин за достигане до клиентите.
3. Какво е необходимо, за да накарате целевия потребител да закупи продукта? Продуктът поддава ли се на рационални или емоционални призиви? Кои жалби най-вероятно ще убедят целевия потребител?
Четири. Каква е връзката между рекламните разходи и въздействието на рекламните кампании върху покупките на продукти или услуги? С други думи, колко печалба вероятно ще бъде спечелена за всеки долар, похарчен за реклама?
Отговорът на тези въпроси ще помогне да се определят очакваните пазарни условия и да се идентифицират конкретни цели, които компанията иска да постигне с рекламна кампания. След като този анализ на пазарната ситуация приключи, бизнесът трябва да реши как най-добре да финансира задачата и как най-добре да разпредели бюджетни средства.
БЮДЖЕТ БЮДЖЕТ ЗА РЕКЛАМА
За да бъде успешна, рекламата трябва да носи съобщения, които се харесват на вашите клиенти, когато искат да купят, и да достигнат до тях чрез медиите, които използват. Удивително е колко рекламни кампании се основават на опити за разрешаване на бизнес проблем - т.е. продажби на клиринг, предназначени да намалят инвентара, използвайки лозунги като „Всичко трябва да отиде“ или „Трябва да намали излишъка“. Американската администрация за малък бизнес съветва бизнеса, че основната съставка за успешна реклама е да представите вашите продукти или услуги, за да разрешите проблема на клиента. Като се има предвид това, SBA предлага вашият рекламен бюджет да се основава на следните критерии:
• Време за вашата рекламна кампания за това кога клиентът иска да купува, а не само въз основа на това кога искате да продадете.
• Рекламирайте предмети, които ще бъдат популярни сред клиентите, вместо да основавате това решение на това, от какви предмети искате да се отървете.
• Рекламите трябва да се пишат, за да се рекламират предимствата на клиентите.
• Изберете своя рекламен носител въз основа на възможността да достигнете до потенциални клиенти.
Колко да бюджетираме за реклама
Разбирането колко да похарчите за реклама трябва да започне с приходите от продажби. Разходите за реклама ще бъдат платени от продажби и увеличаването на продажбите е вашата цел на рекламната кампания. Следователно има две формули, които SBA препоръчва на малкия бизнес да използва, когато решава колко да похарчи за реклама:
1. Колко пари са ви необходими, за да насърчите продажбата на определен продукт на дадена цена? SBA използва примера, че ако похарчите $ 10 от продажната цена на артикул, който струва $ 300 за реклама, тогава трябва да сте готови да похарчите $ 3000 за реклама, за да продадете 300 единици и да генерирате $ 90 000 продажби.
2. Другият начин е да отделите плосък процент от общите си прогнозирани приходи от продажби за реклама. Така че, ако планирате да отделите пет процента от приходите си и очаквате да донесете продажби през тази година $ 100 000, ще похарчите $ 5000 за реклама.
След като определите колко пари планирате да предвидите за реклама, трябва да разберете кога трябва да похарчите тези пари през следващите 12 месеца. SBA има безплатни примерни работни листове и шаблони че ви помагат за бюджета за реклама. Въпреки че планирането на тези данни може да отнеме много време, това може да ви помогне да сравните действителните си продажби с целите, които сте си поставили при изработването на вашата рекламна стратегия. По този начин можете да решите дали да правите промени.
алекс уасаби истинско фамилно име
ПЛАНИРАНЕ НА МЕДИИ
След като бизнесът реши колко пари може да отдели за реклама, той трябва да реши къде да похарчи тези пари. Определено опциите са много, включително печатни медии (вестници, списания, директна поща), радио, телевизия (вариращи от 30-секундни реклами до 30-минутни рекламни реклами) и Интернет (оптимизация на търсачките, банери и изскачащи реклами ). Миксът от медии, който в крайна сметка е избран да носи посланието на бизнеса, наистина е сърцевината на рекламната стратегия.
Избиране на носител
Целевият потребител, продуктът или услугата, които се рекламират, и цената са трите основни фактора, които диктуват какви медийни превозни средства да бъдат избрани. Допълнителните фактори могат да включват общи бизнес цели, желано географско покритие и наличност (или липса на такава) на медийни опции.
Ким Т. Гордън, автор, маркетинг треньор и говорител на медиите предлага три общи правила, които да се следват, когато се опитвате да изберете медиен носител за реклама в статия, озаглавена „Избор на най-добрата медия за вашата реклама“.
Правило номер 1: премахване на отпадъците. Ключът към избора на правилния медиен източник е да изберете източника, „който достига най-големия процент от вашата конкретна целева аудитория с най-малко отпадъци“. Плащането за достигане до по-голям брой хора може да не служи добре, ако достигнатата аудитория има само малък процент от вероятните клиенти на вашия продукт. Може да е за предпочитане да рекламирате в хартия или списание с по-малко разпространение, ако читателите на този вестник или списание е по-вероятно да бъдат на пазара за вашия продукт или услуга.
Правило номер 2: следвайте вашия клиент. Тук отново целта е да отидете до източниците, използвани най-много от вашия целеви пазар, особено източник, към който тази аудитория търси информация за вашия тип продукт или услуга. Гордън обяснява, че рекламата „в коридорите за търсене - като Yellow Pages и други директории - често е икономически ефективно решение. Те са медийните клиенти, към които се обръщат, когато са взели решение да купят нещо.
Правило номер 3: купувайте достатъчно честота. Непрекъснато ни бомбардират с реклами и изображения и за да проникнем в съзнанието е важно да бъдем виждани с известна честота. Гордън подчертава, че е „важно да рекламирате последователно през продължителен период от време, за да постигнете достатъчно честота, за да откарате съобщението си вкъщи“.
Критерии за планиране
Времето на рекламите и продължителността на рекламната кампания са два решаващи фактора при създаването на успешна кампания. Има три метода, които обикновено се използват от рекламодателите при планиране на рекламата. Всеки от тях е изброен по-долу с кратко обяснение.
• Непрекъснатост —Този тип планиране разпространява рекламата на стабилно ниво през целия период на планиране (често месец или година, рядко седмица) и най-често се използва, когато търсенето на даден продукт е относително равномерно.
• Полет —Този тип планиране се използва, когато има пикове и долини в търсенето на продукти. За да се отговори на това неравномерно търсене се използва темп на спиране и пускане на рекламата. Забележете, че за разлика от „масовия“ график, „полет“ продължава да рекламира през целия период на планиране, но на различни нива. Друг вид полет е импулсният метод, който по същество е обвързан с пулса или бързите импулси, изпитани при иначе последователни тенденции на покупка.
• Масиран —Този тип графици предлага реклами само през определени периоди и най-често се използва, когато търсенето е сезонно, като например по Коледа или Хелоуин.
РЕКЛАМНИ ПРЕГОВОРИ И ОТСТЪПКИ
Без значение какъв метод на разпределение, медии и стратегия на кампанията избират рекламодателите, все още има начини малкият бизнес да направи рекламата си възможно най-рентабилна. Писайки в „Предприемачът и решаването на проблеми с малкия бизнес“, авторът Уилям Коен съставя списък със „специални възможности за преговори и отстъпки“, които могат да бъдат полезни на малкия бизнес при максимизиране на техния долар за реклама:
• Отстъпки за поръчки по пощата —Много списания ще предлагат значителни отстъпки за фирми, които използват реклама по поръчка по пощата.
• Сделки на запитване —Телевизия, радио и списания понякога таксуват само рекламодателите за реклами, които всъщност водят до отговор или продажба.
• Отстъпки за честота —Някои медии могат да предлагат по-ниски цени на бизнеса, който се ангажира с определено количество реклама с тях.
• Тарифи в режим на готовност —Някои фирми ще купуват правото да чакат отваряне в графика за излъчване на превозно средство; това е опция, която носи значителна несигурност, тъй като човек никога не знае кога анулиране или друго събитие ще им осигури отваряне, но тази опция често позволява на рекламодателите да спестят между 40 и 50 процента от обичайните цени.
• Помогнете, ако е необходимо —Съгласно това споразумение, поръчка по пощата ще пуска реклама на рекламодател, докато рекламодателят не излезе на равностойност.
• R emnants и регионални издания —Регионалното рекламно пространство в списанията често не се продава и поради това може да бъде закупено на намалена цена.
• Бартер —Някои фирми може да могат да предлагат продукти и услуги в замяна на намалени рекламни цени.
• Сезонни отстъпки —Много медии намаляват разходите за реклама с тях през определени части на годината.
• Разпространете отстъпки —Някои списания или вестници може да са готови да предложат по-ниски цени на рекламодателите, които редовно купуват място за големи реклами (от две до три страници).
• Вътрешна агенция —Ако бизнесът има експертни познания, той може да създаде собствена рекламна агенция и да се ползва от отстъпките, които получават други агенции.
• Отстъпки за разходи —Някои медии, особено по-малки облекла, са готови да предлагат отстъпки на онези фирми, които плащат за тяхната реклама в брой.
Разбира се, собствениците на малък бизнес трябва да устоят на изкушението да изберат рекламен носител само защото е рентабилен. В допълнение към предоставянето на добра стойност, носителят трябва да може да доставя посланието на рекламодателя на настоящи и потенциални клиенти. Освен това, по време на икономически спад, докато може да помислите за намаляване на рекламния си бюджет, някои експерти казват, че може да имате повече печалба, като увеличите рекламните си разходи. Държавният център за развитие на малкия бизнес в Ню Йорк съветва, че като стимулирате рекламата си, „можете да създадете доминиращо присъствие: бизнесът, който се откроява, докато другите изчезват на заден план“. Ако медиите претърпят спад в рекламата, може също да успеете да договаряте по-добри цени.
Нови интернет опции
Един от медиите, който нараства популярността си за реклама през последното десетилетие, е Интернет. Почти всеки бизнес трябва да създаде уебсайт, така че клиентите да могат лесно да ги намерят. Освен това има рентабилни начини за реклама на вашия бизнес с помощта на интернет търсачки, социални мрежи и онлайн видеоклипове.
• Оптимизация за търсачки - Оптимизацията за търсачки (SEO) бързо се превръща в задължителен набор от знания за собствениците на бизнес. Близо 91 процента от всички потребители на интернет прибягват до търсачка, за да намерят информация, според скорошно проучване на Pew Internet and American Life Project с нестопанска цел. Вече може да правите скъпи грешки, като начална страница, която представлява почти всички изображения и малко текст, причинявайки на сайта ви ненужно ниско класиране и малко трафик. Или по-лошо, може да използвате скрит текст и да приключите с все по-тежък проблем, защото някои търсачки забраняват сайтове, които използват трикове за подобряване на класирането. Някои фирми наемат външни консултанти по SEO за помощ. Други учат изкуството на SEO от някои от безплатните онлайн инструменти, като WordTracker инструмент за ключови думи, Google AdWords, ClickTracks и SEO Moz инструмент за сила на страницата.
• Социални мрежи - Социалните медии предоставят възможност за рекламодателите. Но за рекламодателите е трудно да измерват ефективността на рекламата, когато аудиторията в социалните медии е толкова фрагментирана - досега. Според Forrester Research 75 процента от потребителите на интернет използват социални медии, но по-малко от половината активно участват и влияят на своите общности. Монетизирането на социалните медии беше предизвикателство, но Lotame, мрежа за бизнес разузнаване в Ню Йорк и iWidgets от Сан Франциско, проникнаха в този лабиринт, като насочиха потребителите, когато са в правилното мислене.
• Онлайн видеореклами - С нарастването на интереса към онлайн видео, някои фирми се опитват да рекламират с помощта на онлайн видео реклами. Но повече от половината от анкетираните в проучване на BurstMedia казват, че спират да гледат онлайн видео, ако срещнат реклама, а 15 процента казват, че незабавно излизат изцяло от сайта. Друг начин да направите голямо впечатление с видеоклипа с малък рекламен бюджет е да се опитате да създадете видеоклипове, които клиентите ще препращат един на друг. Малък - но нарастващ брой - фирми са успели с рекламата чрез вирусно видео. Най-хубавото е, че вашите разходи основно са ограничени до финансиране на производството на видеоклипа.
ВРЪЗКА С РЕКЛАМАТА С ДРУГИ ПРОМОЦИОНАЛНИ ИНСТРУМЕНТИ
Рекламата е само част от по-голям промоционален микс, който включва и публичност, насърчаване на продажбите и лични продажби. При разработването на рекламен бюджет трябва да се има предвид сумата, похарчена за тези други инструменти. Промоционален микс, подобно на медиен микс, е необходим, за да достигне колкото се може повече от целевата аудитория.
Изборът на промоционални инструменти зависи от това, което собственикът на бизнеса се опитва да съобщи на целевата аудитория. Например промоциите, ориентирани към връзките с обществеността, могат да бъдат по-ефективни за изграждане на доверие в общността или пазара, отколкото рекламата, която много хора смятат за измамна по своята същност. Насърчаването на продажбите позволява на собственика на бизнеса да се насочи както към потребителя, така и към търговеца на дребно, което често е необходимо, за да може бизнесът да запаси продуктите си. Личните продажби позволяват на собственика на бизнеса да получи незабавна обратна връзка относно получаването на продукта на бизнеса. И както посочи Хилс, личните продажби позволяват на собственика на бизнеса „да събира информация за конкурентни продукти, цени и проблеми с обслужването и доставката“.
БИБЛИОГРАФИЯ
„Бюджетът за реклама“. Администрация на малкия бизнес.
Кембъл, Анита. „Как да научите оптимизацията за търсачки.“ IncTechnology.com. Февруари 2007 г.
Кларк, Скот. „Направете две стъпки с рекламния бюджет.“ Бизнес журнал в Мемфис. 3 март 2000 г.
Фоли, Мери О. „Целенасочено търсене - как да го оптимизираме“. IncTechnology.com. Март 2008 г.
Гордън, Ким Т. „Обадете се на професионалистите“. Предприемач. Декември 2000г.
Гордън, Ким Т. „Избор на най-добрата медия за вашата реклама“. Предприемач. Септември 2003 г.
Осборн, Алис. „Онлайн реклама чрез социални медии“ .IncTechnology.com. Януари 2009 г.
Пинсън, Линда и Джери Джинет стъпки към стартиране на малкия бизнес. Октомври 2003 г.
Расмусен, Ерика. „Голяма реклама, малък бюджет.“ Управление на продажбите и маркетинга. Декември 1999г.
„Ръководство за оцеляване от рецесията за малък бизнес.“ Ню Йоркски център за развитие на малкия бизнес. 2009 г.
Сребро, Джонатан. „Рекламата не трябва да нарушава бюджета ви.“ Вашингтонски бизнес вестник. 1 май 1998 г.
Уилямс, Рой. „Идеи и съвети за рекламиране на малък бизнес.“ Център за малък бизнес на Microsoft. 2009 г.
Цетлин, Минда. „Вирусното видео помага на пазара.“ IncTechnology.com. Декември 2008 г.
barnwood builders марк боу био
