Бележка на редактора: В чест на Националната седмица на малкия бизнес, Инк. проучва клъстери от малки компании в цялата страна, които споделят отличителни силни страни, предизвикателства и характери.
- Натрупайте го високо, гледайте как лети. Поставете го ниско, никога не отидете.
Така се отнася и максимата на Роджър Басет за успех на пазара за четене на терминали, един от най-големите и най-старите публични пазари в Америка. Разположен в кавернозно пространство под бивша влакова барака във Филаделфия Сентър Сити, пазарът обхваща близо 80 малки фирми, опаковани с говеждо бузе от свински шум в заслона от неон и шум. Повече от седем милиона посетители - от туристи, които проверяват кутиите със сирене в Carmen's Famous, до възрастни хора с ниски доходи, преглеждащи доларовите торбички с едва отминали първокласни зеленчуци в Iovine Produce - минават всяка година.
С огромни тълпи и сензорни стимули, Басет съветва търговците да се открояват с изобилие - или още по-добре, с изобилие - от прясна храна, блестяща в калъфи или пара на плотове. Това е правило, което той е научил от друг търговец преди 40 години, когато е бил хлапе на сладолед на пазара с дядо си. Bassetts Ice Cream беше сред първите наематели на Рединг терминал, когато беше отворен, или през 1893 г. (според официалната история на пазара), или 1892 г. (според Bassetts).
Тогава близо 800 търговци, предимно дребни фермери, продаваха всичко, което беше прясно през този ден от тесни сергии. Оттогава интериорът е преустройван няколко пъти, особено през 1992 г., когато новият конгресен център влезе в съседство. (Органът на конгресния център на Пенсилвания придоби пазара през 1990 г. и създаде корпорация с нестопанска цел, която да го управлява. Корпорацията действа като наемодател на търговците.) Възникнаха и хотелите, освобождаващи рояци туристи, които поглъщат печената патица и свинско комбо в Sang Kee Peking Duck или Trainwreck Po 'Boy в Beck's Cajun Cafe. Годишните разходи на пазара са 60 милиона долара.
Но Reading Terminal не е луксозна зала за храна. „Една от красотите на този пазар е, че има щандове, започнали много преди нещата да станат толкова скъпи“, казва Каролин Уайман, писател на храни, която провежда обиколки на Reading Terminal Market. „Хората с фиксирани доходи пазаруват там. Те могат да влязат и да си купят малко парче пилешки гърди и никой не ви затруднява. Терминалът за четене приема повече талони за храна, отколкото почти навсякъде другаде в щата. Някои фирми предлагат отстъпки за възрастни и студенти.
Пазарът също се опитва да насочи търговски микс, който отразява разнообразието на Филаделфия. Така например, когато Delilah's - домът на помазания с Опра мак и сирене - беше затворен през 2012 г., призивът за друг ресторант за душевна храна да заеме мястото му. Влезе кафе на Soul Food на Keven Parker; и този месец Кареда Матюс, която готвеше и в двете, отваря собствено място с карибска концепция. Наскоро ръководството помогна на Амина Алиако, сирийска бежанка в домакинския си персонал, да започне малък бизнес, продаващ хумус и баба гануш от пазарска количка.
Това, което прави възможно това разнообразие, са тълпите. С толкова голям трафик на крака, някои търговци казват, че ако не спечелите един милион долара тук, не се опитвате. Други твърдят, че не е толкова лесно. Силните концепции не винаги са очевидни, конкуренцията е силна и очакванията за качество са необичайни. Но със скорост на оборот само една или две годишно, много търговци изглежда са разбрали формулата. „Да си на пазара не е като да си предприемач никъде другаде“, казва Уайман. „Завидно положение е да бъдеш.“
Сладолед от Басет: Все още гребва след всички тези години
Bassetts Ice Cream все още заема първоначалното си място на пазара с оригиналния мраморен плот. Но местоположението на терминала за четене - единственият притежаван от компанията магазин на Басет - сега включва само 5 процента от това, което се превърна в процъфтяващ бизнес на едро, продаван на независими сладоледени салони и супермаркети, включително Whole Foods.
„Това е най-важният изход за нас, защото това е публичното лице на нашата марка“, казва Майкъл Стрейндж, президент и главен изпълнителен директор на Басетс. „Тук предлагаме перспективи за търговия на едро, за да им покажем как да създадат магазин за сладолед.“
Стрейндж си спомня един потенциален клиент, който се противопостави на превключването на целия си бизнес в Басет заради цената: $ 5,50 за конус. Той каза: „Не мога да взема повече за това. Имам конкуренция. Има още един магазин за сладолед по пътя “, казва Странното. Така че Стрейндж го отведе на 50 ярда до друг продавач на пазара, продаващ сладолед за 1,50 долара по-малко. „И аз му казах с моя клиент точно там:„ Кой продава повече сладолед, вие или ние? “Странно продължава. „И той падна глава и казва:„ Вие продавате около 10 пъти повече от нас “. Да Ние правим. Защото това е по-добър продукт. '
Басет и Стрейндж са братовчеди, които са продавали бизнеса напред-назад между тях в продължение на няколко десетилетия. Днес Strange управлява търговията на едро. Компанията разполага със съоръжение на трета страна, което изхвърля 600 вани наведнъж в 40 вкуса.
Басет се занимава с търговия на дребно. Той ръководи 12 души в магазина: Компанията работи през 20-те години. Той също така притежава два други бизнеса за терминали за четене: Original Turkey и Market Bakery. Оригиналната Турция датира от 1983 г., когато сандвичите, които Басет приготвя за обяд на баща си, се оказват популярни сред търговците на пазара.
През 90-те той се разширява, като в крайна сметка отваря 25 франчайза. Но „моите партньори бяха адвокати от Ню Йорк и наеха този човек, който не знаеше нищо за хранителния бизнес“, казва той. По-голямата компания се провали и през 2000 г. Басет се върна на пазара, за да управлява първото - сега само - оригинално местоположение в Турция и да поеме работата на магазина за сладолед. „Прибрах се в Reading Terminal Market“, казва той.
Маркетинг на пазара
Повече от 90 процента от продажбите на Басет са за първи път клиенти, много от които са извън градовете. Терминалът за четене дължи по-голямата част от сегашното си финансово здраве на туристи и посетители на конгреси. Хората, носещи табелки с имена, са повсеместни на обяд и в събота. Но това не е аудиторията, която пазарът е създаден да обслужва.
„Това все още е местен пазар. Посетителите идват, защото местните жители го използват “, казва Сара Левицки, директор по маркетинг на Reading Terminal. Но доставчиците, обслужващи местните жители, които пазаруват тук, са в малцинство, въпреки изискването пазарът да поддържа съотношение между две трети щандове с прясна храна и една трета готови храни и ресторанти.
Управляващата корпорация използва многостепенна наемна структура, като пълноценните ресторанти плащат най-много. Доставчиците на прясна храна като месари, рибни пазари и щандове за производство плащат най-малко, без основен наем. Но парите всъщност не са проблемът. Голяма част от фирмите за терминали за четене се управляват от собственици, „и е много трудно да се намери фермер, който да бъде тук седем дни в седмицата или да посвети персонал да бъде тук седем дни в седмицата“, казва Левицки. 'И е много по-лесно да печелите пари като ресторант, отколкото като магазин за прясна храна.'
колко висок е Джордан Белфорт
Пазарът се надява да привлече повече бизнеси като домашни птици на Godshall, стартирани през 1916 г. от Чарлз Годшал, фермер, който напълни щанда си с пиле, патици и зеленчуци, голяма част от които бе събрана предишния ден. Братя Дийн и Стив Франкенфийлд са собствениците на третото поколение. „Нарязваме всичко на ръка“, казва Дийн Франкенфийлд и посочва към калъф, претъпкан с бледи, трапчиви гърди и розови котлети. „Няма автоматизация. Тук сме от старото училище.
Frankenfields продават фермата си през 60-те години и сега произвеждат птици от други малки фермери. В допълнение към пилешкото и пуешкото месо, те продават прясна патица, гъска, заек, пиле и пъдпъдъци. Видни в един случай са пилешките бутчета и задушените кокошки за приготвяне на супа. Това не е привлекателна тарифа за туристите.
„Конвенциите стават все по-големи и има моменти, когато за обикновените купувачи е трудно да преминат през пътеките“, казва Франкенфийлд. „Щастливи сме, че имаме много лоялни клиенти, които могат и желаят да се ориентират в това.“
Beiler's: Pennsylvania Dutch на помощ
70-те и началото на 80-те не бяха красиви на пазара за четене на терминали. В влошената сграда няколко дузини продавачи се бориха за оцеляване. Хората се разхождаха с чадъри като защита от изтичащия покрив. На пода имаше локви, по стените плъхове. „Това беше свалка“, казва Кевин Бейлер.
Бабата и дядото на Бейлер бяха сред холандските търговци в Пенсилвания, които върнаха към живота Рединг терминал. Надявайки се да привлече клиентите с нови предложения, ръководството нае продавачи от фермите на амишките пазари, за да създадат магазин. Днес 12 предприятия от амиши са разпръснати из цялата сграда, като много от тях са струпани в северозападния ъгъл. „Хората се интересуват от общността на амишите като цяло и стилът на готвене е много уютен и утешителен“, казва Левицки. 'Те са огромна част от нашата идентичност.'
Алвин Бейлер и синовете му Кевин и Кийт притежават два пазарни бизнеса: Beiler's Bakery и Beiler's Donuts and Salads. (Семейството продаде своя щанд за пилешки барбекю на чичо и бизнеса си с мляко и сокове на някой друг.) Кевин и Кийт започнаха да работят тук на пълен работен ден след осми клас, края на официалното обучение за амишите. Те пристигат в 4 часа сутринта от Ланкастър, Пенсилвания, фериботвайки своите служители от Амиш - които не шофират - на повече от 70 мили в микробус с 15 пътници. (Бейлерите са менонити. Те карат.)
Години наред в Beilers работят най-вече амишки работници, чиито обикновени дрехи и покривала за глава се открояват на фона на ярката еклектика на пазара. Сега около 50% от работната сила на терминала за четене са амиши; останалото е от Филаделфия. „Трудно е, когато икономиката е толкова силна, да накараш хората да искат да влязат в града, когато могат да си намерят работа по-близо до дома“, казва Кевин.
Поничките, добавени преди шест години, се превърнаха в един от най-горещите билети на пазара, с толкова дълги линии, че понякога блокират холандското място за хранене и сладки като Fudge Candy Shoppe по пътеката. Адаптирани по рецепта за бабин хляб, те се правят от картофени люспи, захар, мая, сол, яйца и олио. Има 56 вкуса, от ябълкови сладкиши до кленов бекон. „Започнахме да ги правим за холандски фестивал в Center Court веднъж годишно и хората полудяха по тях“, казва Кийт.
Поничките са толкова популярни, че вдъхновиха Beilers да направят нещо нехарактерно: да се разширят извън пазара. „В културата на амишите нашата най-голяма сила е и най-голямата ни слабост“, казва Кийт. „Ние работим в бизнеса без прекъсване. Ние сме там през цялото време. В резултат на това посвещение по-малко от 10 процента от амишките компании се провалят. Но и те не стават много големи.
Преди четири години семейството отвори второ понички Beiler's, в Ланкастър. Сега те имат два други обекта: единият в University City, другият в Germantown, Мериленд. Те се надяват да франчайзират. „Обичам да стартирам нови магазини и да обучавам хора“, казва Кийт. „Ако съм закъсал да правя понички и това е всичко, което правя, това е шкурка за душата ми.“
И все пак Бейлерс обича пазара и кредитира огромните тълпи, които привлича за техния успех. Кийт казва, че ръководството е събрало най-силната колекция от доставчици в историята си. Той припомня вълнението през 2012 г., когато Адам Ричман обяви, че италианският сандвич от четвърто поколение DiNic's е направил най-добрия сандвич в Америка. „Публичността от това - имаше редове пред вратата“, казва той. „Ако си върша работата добре, би трябвало да мога да продам и понички на тези хора.“
Честни семейни фирми са сърцето на Reading Terminal. Но стартъпите осигуряват неговата енергия. Програмата Day Stall разгръща млади фирми на колесни колички около пазара. Доставчиците плащат 50 долара на ден, обикновено настройват магазина няколко дни в седмицата. „Няма постоянен оборот в нашите постоянни пространства, така че това е начин да освежим предложенията“, казва Левицки. „Предприемачите, които не могат да си позволят изграждане, могат да тестват своите концепции.“
Наскоро Антъни Роубък застава до количката си и призовава минувачите да опитат пилешките му бургери, предлагани с вкусове като спанак, меден шрирача и най-продаваните скариди. Roebuck се опитва да стартира бизнеса си, Chic-A-Delphia, извън Enterprise Center, организация от Западна Филаделфия, която подкрепя малцинствени предприемачи. Той започна на количката преди месец; дотогава той току-що се беше хранил. „Ако можем да намерим постоянно място тук, бихме могли да покажем, че Chic-A-Delphia е най-добрият пилешки бургер във Филаделфия“, казва той.
Fox & Son: Домораснали на терминала за четене
Reading Terminal насърчава и нови таланти в редиците на своите търговци. През 2012 г. Valley Shepherd Creamery нае Ребека Фоксман, за да създаде в съседно пазарно пространство мека със сирене на скара, представяща своите продукти. MeltKraft беше хит, като породи седем обекта. Съзнавайки, че Фоксман иска да направи свое нещо, ръководството на пазара попита дали би искала да представи бизнес идея.
Фоксман седна с бизнес партньора Зик Фъргюсън, бивш човек на Valley Shepherd, за да измисли концепция. „Искахме храни, които хората жадуват, но не са лесни за намиране“, казва Фоксман, който е обучавал в Кулинарния институт на Америка. Извън масата: всичко, което друг пазарен търговец вече е направил.
Фоксман измисли ориентирано към путин меню, което ръководството смеси. Но един елемент грабна вниманието им: царевични кучета. През 2015 г. Foxman стартира Fox & Son с участието на царевични кучета, пържени картофи, извара със сирене и торта с фуния. 'Истинска американска храна в окръжен панаир стил', казва тя.
Подобно на много търговци, Foxman доставя източници от пазара. Цялата й продукция - като сладките картофи, които тя смесва в тесто за кучешки царевици за един от най-продаваните й артикули - идва от Iovine и OK Produce, двата най-големи доставчика на плодове и зеленчуци. Не желае да се откаже изцяло от путин, тя го прави с 13-часова телешка сос, включваща костни мозъци от Halteman Family Meats, месо от Пенсилвания, Холандия. Някои доставчици създават акаунти на едро за колеги търговци и повечето предлагат поне 10 процента отстъпка.
Източникът под един покрив също улеснява творчеството. „Ако искате да направите нещо в момента, е много лесно да излезете от пространството си и да намерите това, от което се нуждаете“, казва Фоксман. „Ако работите в ресторант, ще трябва да пътувате до пазар или да прегледате каталог.“ Понякога тя се скита по пазара за вдъхновение. 'Опитвам се да създавам специални предложения, като се разхождам и виждам какво изглежда добре', казва тя.
Трафикът на Fox & Son се разделя приблизително наполовина между туристически и местен. Местните жители често са повтарящи се посетители, привлечени от менюто на щанда без глутен и ядки. Продажбите бързо се увеличават от месец на месец и компанията току-що купи камион за храна, за да обслужва кетъринга и събитията, които са все по-голяма част от бизнеса.
Фоксман е израснала във Филаделфия и се храни на пазара, откакто е малко дете. Тя остави работа във „Четири сезона“ във Вашингтон, само за да бъде тук. Други пазари се интересуват от отварянето на Fox & Son, но тя не е убедена, че ще работи никъде другаде. „Създадохме го, за да се побере тук“, казва тя. 'Това е място, което обичам.'
