Трикът в преговорите, съгласяват се експертите, успява да балансира необходимостта да бъдете твърди и нуждата да ви харесват (особено е тъжно да се каже, ако сте жена). Хората, които правят най-добрите сделки, някак успяват да поддържат нещата приятелски, докато все още напредват в дневния си ред.
Което звучи супер трудно. Как го управлявате?
Според завладяващ скорошен видеоклип на Big Think от бившия преговарящ за криза на ФБР, превърна се в главен изпълнителен директор Крис Вос , отговорът е принуждаване на другата страна да ви съпреживее. Той дори предлага фраза, която може да ви помогне да постигнете този подвиг, като ви позволява да извлечете това, от което се нуждаете, от почти всички преговори.
Вълшебният въпрос
„Тайната за надмощие в преговорите дава на другата страна илюзията за контрол“, казва Вос, стартирайки видеото. И да направиш това, настоява той, е толкова просто, колкото да зададеш един вълшебен въпрос: „Как да направя това?“
Тези седем малки думи могат да постигнат невероятно количество, според Вос. Първо, въпросът задължава другата страна да съпреживява вашата позиция, независимо дали са склонни или не.
„Вие им казахте, че имате проблем“, обяснява Вос. „Това е нещо, което също се нарича принудителна съпричастност, защото една от причините да проявяваме тактическа съпричастност е, че искаме другата страна да ни вижда справедливо. Искаме те да видят нашата позиция; искаме те да видят проблемите, които имаме; искаме те да видят ограниченията, които имаме. “
Второ, задаването на този въпрос също е чудесна алтернатива на простото отказване (което други експерти също препоръчват да избягвате в преговорите). „Това е начин да се установи ограничение, което да не отвежда другата страна в ъгъла“, отбелязва Вос. „Наистина искате да можете да пускате по малко по малко. И първият начин да започнете да издавате не като отговор е: „Как да направя това?“
Ами ако не отстъпят?
Питайки „Как да го направя?“ е чудесен начин да принудите другата страна да види ограниченията, под които работите, а също и метод за нежно сигнализиране на вашите граници. Но постигането на тези две цели зависи от другата страна, която симпатизира на вашето затруднение. Ами ако просто вдигнат раменете от вашите проблеми и отговорят с нещо като: „Не знам, но ще трябва да се справите“.
нетната стойност на Джулс Уейнщайн за 2016 г
В този случай, казва Вос, сте получили много полезна информация. „Когато кажете:„ Как да направя това? “ а другата страна казва: „Защото, ако искате тази сделка, ще трябва“, това, което току-що разбрахте, е, че те са били изтласкани до краен предел по този въпрос “, обяснява той.
'Трудно!' може да е трудно да се чуе, но когато получите този отговор, поне ще разберете, че сте получили колкото можете, предвид ограниченията на другата страна. Сега просто трябва да разберете дали това е достатъчно добро за вас.
Използвали ли сте този въпрос по време на преговори? Намерихте ли го за полезен?
