Първият ден на продажбите на Райън Серхант започна в понеделник, 15 септември 2008 г. Той си го спомня, защото това е денят, в който Lehman Brothers подаде молба за несъстоятелност, отбелязвайки началото на срива с ипотечните кредити и голямата рецесия. Серхант спечели 9 000 долара през първата си година. Девет години по-късно той сключва 472 сделки с недвижими имоти на обща стойност 1 милиард долара продажби.
В новата си книга, Продавайте го като Серхант , звездата на Браво Списък с милиони долари в Ню Йорк разкрива специфични формули, които всеки от всеки бизнес може да използва, за да продаде продукт, услуга или себе си.
снимка на първата съпруга на Тод Крисли
Не продавайте продукти - първо създайте приятели.
Моят голям извод от книгата е, че всеки, когото срещате, е потенциален клиент. Серхант продава апартаменти на хора, които срещна във фитнеса, на опашка в Starbucks и седна до него в ресторантите. „Всеки, когото срещнете през деня, представлява потенциална продажба“, пише той.
Ето ключа. Според Серхант всеки, когото срещнете, е потенциална продажба ако първо се свързвате с тях. Хората не обичат да ги продават. Никога не започвайте разговор или връзка, като говорите за продукта. „Започнете с проста връзка и оставете бавно да се превърне в нещо по-голямо“, казва Серхант.
Съветът на Серхант ми отзвучава, защото прочетох книгата му на полет за вкъщи от Орландо, където изнесох реч пред лидери в авиационната индустрия. Дължих концерта на кратък разговор - в Starbucks, където един мъж ми се представи.
Той беше бивш главен изпълнителен директор, който беше препоръчал една от книгите ми в класа си по предприемачество. Предложих да се отбия и да задам въпроси от класа. Той ме взе на това. Връзката започна без очакване за „продажба“. Две седмици след като се срещнах със студентите, получавам обаждане неочаквано от организатор на конференция, който ме покани да изнеса основната реч на тяхната конференция през ноември. Изпълнителният директор ме беше препоръчал.
Когато се обадих на главния изпълнителен директор, за да му благодаря, той каза: „Винаги се грижа за това моите приятели . '
Серхант е прав. Това, което започва като проста връзка в Starbucks, може да прерасне в нещо по-голямо. Никой не иска да бъде продаван, но иска да помогне на приятелите си.
Serhant има формула от три стъпки, за да изгради по-силни взаимоотношения с клиенти: последващи действия, последващи действия и последващи действия.
на колко години е тиша кембъл сега
1. Последващи действия
Може да сте готови да направите продажба, но вашият клиент може да не е готов да купи. Serhant категоризира потенциалните клиенти на горещи клиенти (готови да купят сега), топли клиенти (мислейки за покупка) и студени клиенти. Повечето хора се отказват от клиентите, ако днес не са готови да купят.
Серхант проследява всяка категория, включително студените клиенти. Той им изпраща статии. Той поставя рождения им ден в календара си. В един случай той изпрати на потенциален клиент повече от 100 последващи действия. Когато клиентът беше готов да купи, той избра Серхант, който приключи продажба, която генерира комисионна от 500 000 долара. Заслужаваше си чакането.
2. Проследяването
Всеки може да изпрати имейл. Това е продължение. Следваме е следващото ниво. „Правете това, което казвате, че ще правите“, казва Серхант. Например, ако кажете, че ще отговорите на имейли в рамките на 12 часа, направете го.
Проследяването ми напомня за богат предприемач, когото срещнах преди няколко години. - Мисля, че преподаваш в Харвард. Ще се обадя от ваше име - каза ми той. Честно казано, не очаквах, че ще продължи. Хората дават обещания всеки ден, които не възнамеряват да изпълнят. Е, една седмица по-късно получих покана да преподавам в Харвард. Обърнах се към жена си и казах: „Сега знам защо този човек е толкова успешен. Той прави това, което казва, че ще направи.
3. Последващото връщане.
Тази последна стъпка разделя супер успелите от обикновените продавачи. Да последваш обратно означава да поддържаш връзка с клиенти или - дори по-строги - минали перспективи или хора, които са го направили не те наемат. „Това е една от най-големите възможности, които продавачите пропускат“, пише Серхант. „Не мога да ви кажа колко пъти съм получавал нов клиент, защото този човек никога повече не се е чул с брокера си след затваряне. Някога отново.
Мислете за сключването на сделка като за начало на нова глава във вашата връзка. След продажбата обадете се на клиента си. Попитайте ги как се радват на услугата или продукта. Преди няколко седмици прекарах два дни с герой и филантроп от Хюстън. И в двата дни той прекара два до три часа, като се обади на клиентите, за да види как се радват на продукта и услугата. Той вървеше назад.
Да, успехът оставя улики и Серхант е идентифицирал някои от специфичните навици, които могат да ви превърнат в машина за продажби. Отсега нататък, когато срещнете някого, не питайте как той може да ви е от полза сега; попитайте как могат да се възползват от бъдещето ви. Това се продава като Serhant.
