Големите търговци затварят още сделки. Но финализирането на продажбата идва в край на процеса.
И никога няма да стигнете до този момент в процеса на продажби, ако не започнете с изграждането на доверие, особено след като доверието е най-големият фактор, който купувачите имат предвид. И така, как да създадете атмосфера на доверие с потенциалните клиенти - и с настоящите клиенти?
Нека попитаме експерт. Следното идва от Джъстин Шрайбър , Вицепрезидент по маркетинг, Решения за продажби и маркетинг в LinkedIn .
Лора Хауърд се омъжи за Тим Хауърд
Ето Джъстин:
Днешните B2B купувачи търсят информация, която е полезна, подходяща и не е прекалено „разпродажба“. Повече от вероятно те са абонати на Amazon Prime и Нетфликс , свикнали с високо персонализирано преживяване и подбрано съдържание.
Междувременно, у дома и на работното място, те са затрупани с нецелеви реклами и неподходящо маркетингово съдържание. В тази среда на засилени очаквания на клиентите и претоварване с информация, конвенционалните тактики за продажби като студено обаждане и експлозивни имейли вече не работят.
Бизнесът разпознава тази реалност и се адаптира. Те наемат по-специализирани специалисти по продажби със стратегически умения, интегрират своите организации за маркетинг и продажби и инвестират в технологии, за да съкратят циклите на продажби и да сключат по-големи сделки.
Всичко това представлява необходимо развитие на B2B продажбите, но е непълно без ключова съставка: Доверие.
Екипът ми в LinkedIn наскоро анкетирани повече от 1000 вземащи решения в B2B и професионалисти по продажбите, за да разберат какво е важно и от двете страни на отношенията купувач / продавач. Доверието излезе на върха. За купувачите доверието е най-влиятелният фактор №1 при затваряне на сделка, като се класира по-високо по важност от икономически съображения като цена или възвръщаемост на инвестицията.
Доверието обаче е ценен актив, който днес изглежда ерозира. Според Доверителен барометър на Еделман , доверието в бизнеса намалява, както и доверието в правителството и неправителствените организации. Доверието в медиите достигна най-ниските нива през 2017 г.
Ето добрите новини. Въпреки че може да изглежда неинтуитивно, технологията може да помогне за изграждането на доверие.
Установяването на доверие може да бъде много по-лесно, ако специалистите по продажби използват технологията за продажби, за да направят три неща наистина добре:
дата на раждане на Криси Тейгън
1. Научете за купувача и неговия бизнес.
Купувачите очакват и отговарят на персонализирани, подходящи съобщения. Нашето проучване установи, че 77 процента от купувачите искат търговските представители да интегрират персонализирани данни и прозрения в своите взаимодействия. Същият процент заяви, че няма да се ангажират с продавач, който не си е направил домашните или не е знаел за бизнеса им.
Технологията за продажби помага да се постигне тази персонализация. Например, ако сте в унисон с дейностите на купувача в социалните медии, засилва способността на продавача да демонстрира разбирането си за перспектива и да се свърже с конкретния им контекст.
От най-продаваните от нас анкетирани 94 процента използват социални мрежи, за да получат представа за задействащите точки на потенциалните клиенти, като например промени в работата, промоции и нови споменавания, и съответно персонализират своя обхват.
2. Намерете общ език.
Докато доверието в институциите намалява, връстниците и експертите по темата все повече се възприемат като надеждни източници. Проучването на Еделман установява, че потребителите са по-склонни да се доверяват на хора, които приличат на себе си, отколкото на изпълнителни директори, членове на борда или държавни служители.
В процеса на продажбите намирането на общ език може да приеме няколко различни форми. Взаимната връзка значително изгражда доверие: нашите изследвания показва че купувачите са пет пъти по-склонни да се ангажират със специалист по продажбите, ако контактът е осъществен чрез споделена връзка. Осемдесет и седем процента от B2B купувачите имат по-добро впечатление за специалисти по продажби, които са представени чрез някой в тяхната професионална мрежа.
По-вероятно е купувачите да се доверят на специалист по продажбите, с когото споделят интерес, умение или индустриална група. В LinkedIn специалистите по продажби виждат 46 процента повишаване на процента на приемане на съобщения, когато имат едно от тези общи неща с потенциалния клиент.
Тези общи характеристики в „профила“ са почти толкова предсказуеми за процента на отговор, колкото споделената алма матер. Технологиите за автоматизация и предсказуем анализ са тук, за да помогнат и дори могат да покажат тези връзки в мащаб.
Използвайки тези прозрения, професионалистите по продажби могат да превърнат студената връзка в по-стратегическо изграждане на взаимоотношения.
3. Демонстрирайте експертизата на специалистите по продажби и познанията в бранша.
измервания на Annelies van der pol
Търговските организации и търговските представители осъзнават присъствието си онлайн и лидерството на мисълта е актив, който може да отвори вратата за нови, по-подходящи разговори с перспективи.
Купувачите предпочитат продавачи, които са образовани за своите бизнес нужди и са лидери на мисълта в своята индустрия. Шестдесет и два процента от вземащите решения в B2B казват, че търсят информативен LinkedIn профил, когато решават дали да работят с професионалист по продажбите, а 86 процента биха се ангажирали с специалист по продажбите, който предостави прозрения или знания за техния бранш.
Виждаме тенденция купувачите активно да профилират продавачите в социалните платформи, за да преценят дали реакцията или въвеждащата среща си заслужават времето. Социалните платформи позволяват на търговските представители да покажат своите знания, опит и кои са извън обхвата на дадена сделка.
Успешните търговски организации са установили, че доверието е в основата на съвременните продажби и че технологията е важна част от изграждането на доверие в мащаб.
Днешната технология за продажби може да автоматизира и подобри сложни и отнемащи време процеси като избиране чрез профили на купувачи за съответни сигнали, идентифициране на взаимни интереси и връзки и извеждане на правилното съдържание, за да демонстрира експертиза на предмета.
Това може да доведе до нови разговори, доверени взаимоотношения и в крайна сметка до сключени сделки.
