На 147-та страница на Как да стигнем до Да: Договаряне на споразумение, без да се поддадете , в началото на раздела „В заключение“ се появява следното изречение: „В тази книга вероятно няма нищо, което да не сте знаели на някакво ниво от опита си.“ Тази откровеност може да се стори на читателя обезоръжаваща или досадна, но така или иначе, според стандартите на безброй книги, които предлагат бизнес или съвет за самопомощ, това е стряскащо: Цялата предпоставка на такива заглавия е, че знаете много малко и каквото мислите, че знаете, е мъртво грешно. В противен случай защо бихте купили книгата (или нейното неизбежно продължение)?
Томовете, специално посветени на преговорите, формират нарастваща подгрупа на разтегнатата категория съвети, с буквално десетки примери, вариращи от мемоарите на известни преговарящи до академичните изследвания, пълни с диаграми и графики. Самозвани гурута като Роджър Доусън също продават аудио и видео праймери и почти сигурно ще има семинар за преговори за Karrass за $ 900, който ще се провежда всеки ден сега. Софтуерните програми предлагат компютърно обучение, а курсовете за преговори в бизнес училище изобилстват. Високо специализирани бюлетини публикуват съвети за преговори, както и Харвардски бизнес преглед . Никой няма цифра за брутен продукт за преговори, която да обобщава съвкупните разходи за всички тези инструкции и даване на бакшиши, но както Джон Бейкър, редактор на Списание „Преговарящ“ , отбелязва, 'Има много хора, които си изкарват прехраната по този начин.'
Достигане до Да не е точно основополагащият текст на преговорни изследвания, но до голяма степен е отговорен за превръщането на полето от рарифицирана специалност в фураж за поп публика. През 1981 г., когато беше публикуван за първи път, книгите за преговори бяха рядкост. Можете да договаряте всичко , бърборна и забавна книга на консултант и „най-добрият преговарящ в света“ Хърб Коен, беше публикувана само месеци по-рано и стана бестселър. Художествената наука за преговори , научен труд на професора от Харвардското бизнес училище Хауърд Райфа, който прилага идеи за теория на игрите и решенията в бизнеса, излезе на следващата година. Достигане до Да е продал около 3,5 милиона копия и до днес продава около 3500 копия седмично. Настоящото издание е по същество същата книга, публикувана преди 22 години, и взривът на заглавия не е доказателство за лавина от ново развитие в теорията на преговорите. Това е доказателство, както Достигане до Да съавторът Брус Патън казва, че „хората са помирисали пазар“.
Огромният брой предложения предполага забележително разнообразие от подходи към темата: Може ли наистина да се каже толкова много за преговори? Е, не. Дори и най-свирепите и най-отпуснатите автори всъщност споделят доста по-общ език, отколкото и двамата биха искали да признаят. Но всеки е полезен по свой начин и по-долу ще намерите много от най-удобните прозрения.
Както повечето други източници на съвети за преговори, Достигане до Да започва с това, че колкото и да мислите, че преговорите са част от живота ви, подценявате. „Всеки преговаря по нещо всеки ден“, се казва в увода. „Всички преговаряме много пъти на ден“, увеличава антената в началото на Ричард Шел Договаряне за предимство . Много от авторите предлагат непрекъснато да преговаряте с децата или съпруга си. „Вашият реален свят е гигантска маса за преговори“, пише Коен в книгата си. Патън и Достигане до Да Основните автори, Роджър Фишър и Уилям Ури, по-рано са сътрудничили на книга за международни медиатори, която, разбира се, е доста малка аудитория. Идеята за Достигане до Да трябваше да превърне тяхното мислене за многостранни мирни споразумения в уроци, които биха могли да бъдат приложени към по-необичайни форми на преговори. Новата аудитория ще бъдат всички онези, които някога са смятали, че са се прецакали, когато са се опитвали да спорят за повишение, да се закачат с ожесточени доставчици, да продадат употребявана кола или да си купят нова къща.
Достигане до Да предлага нещо като архетип на това, което си представяме, че „преговори“ означава: клиент и магазинер се пазарят с месингова чиния, като последната иска 75 долара, а първата предлага 15 долара. Изглежда, че и двете страни са избрали номер от нищото с надеждата да постигнат най-изгодната цена в края на серия отстъпки. Силата на Ница , от спортния агент Роналд Шапиро и Марк Янковски, обобщава тази обща визия като „Две СОБ, заключени в стая, опитващи се да избият дневните светлини един от друг“. Единственият избор е дали да играете хардбол или да се преобърнете.
По един или друг начин, всички експерти съветват да оставите зад себе си простодушни глупости, основани на игривост и емоции, и да постигнете ново мислене, почти подобно на дзен състояние на рационалност. В Достигане до Да , големият скок е да се съсредоточите не върху своя противник и неговата или нейната позиция, а по-скоро да преговаряте „по същество“. Идеята е да 'атакувате' не другия преговарящ, а основния проблем. Акцентът е върху възприемането на преговорите не като игра с нулева сума, а като нещо, което може да бъде разрешено чрез откриване на „креативно решение“, което простото пазаруване скрива. Това е осветено от Притчата за портокала: Две партии искат портокал и се съгласяват накрая да го разделят на две. Но се оказва, че едната страна просто е искала сока, а другата страна е искала кората. Ако само бяха работили заедно за решаването на проблема, всяка страна можеше да получи това, което иска. Притчата за портокала се появява много.
Почти всички експерти одобряват използването на мълчание като стратегия за преговори.
Това, което правят експертите, варира малко, но точка, която почти всеки прави, е, че резултатът от повечето преговори е по-малко свързан с това колко яростно спорите в момента, отколкото с това колко добре сте се подготвили предварително. Навсякъде ви съветваме да проучите подробно проблема. За колко струват другите продавачи, които продават тази месингова чиния? Какво таксуват вашите конкуренти за услугата, която предлагате? Колко обикновено плаща човек на вашия опит? Това, което търсите, е стандарт и истинската ви цел, разбира се, е да намерите стандарта, който предполага най-добрата сделка за вас.
Договаряне за предимство , книгата на професора от Уортън Г. Ричард Шел, често подкрепя аргументите си с парченца, извлечени от психологическите изследвания. Например „принципът на последователност“ се отнася до необходимостта на хората да изглеждат разумни. Можете да се възползвате от това чрез „умело използване на стандартите“, за да накарате другите хора да почувстват, че трябва да използват вашите стандарти, за да се чувстват разумни. И колкото по-авторитетни изглеждат вашите стандарти, толкова по-добре. Можете да договаряте всичко , може би най-забавната от книгите, прескача всякакви намеци за стипендия за човешката склонност да се отклонява към властта, вместо това цитира стар епизод Candid Camera, в който изненадващ брой шофьори на магистрали, изправени пред знака „Delaware Closed“, всъщност се обърнаха. И, разбира се, искате да обърнете специално внимание на измерването на това, което вашият опонент наистина иска.
Другото ключово нещо, което трябва да ви даде подготовката, са алтернативи. Достигане до Да говори за пристигане във вашата BATNA или за най-добрата алтернатива на договорено споразумение. Други ви заповядват никога, никога да не преговаряте без добри алтернативи.
Разбира се, когато започнете да се опитвате да приложите съвети относно изследванията към собствената си ситуация, може да срещнете проблема с ограничената информация. Едно от нещата, които ни карат да се чувстваме слаби като преговарящи - и именно тези от нас, които се чувстват слаби, е вероятно да търсят съвет - е усещането, че другата страна има повече информация от нас. Този човек на базара продава месингови ястия по цял ден, всеки ден; Просто минавам и не съм се замислял за месингови съдове. Откъде да знам, че той отчаяно се нуждае от пари в брой, за да изпълни краткосрочните наеми на щанда си? Или къде мога да намеря алтернативни съдове за готвене?
Съветниците, които получават най-конкретна информация за събирането на информация, са мемоаристите - пресъздадените преговарящи, предлагащи своето славно минало като модел, на който трябва да подражавате. Но техните анекдоти от реалния живот не винаги помагат. Когато спортният агент Leigh Steinberg казва в Победа с почтеност че трябва да се „обградите“ с екип за поддръжка за събиране на информация, той вероятно е прав, но не по начин, който ще ви помогне да получите повишение следващия месец. Би било чудесно да имате персонал от 20 души, както той прави, който да ви помага при всяко преговаряне, но вероятно не го правите. В един момент той разказва за преговори с викингите от Минесота. Докато екипът разказваше делото си пред Щайнберг, един от неговите служители отнесе писменото си представяне в друга стая, „разработи подробен набор от отговори и ми ги предаде точно когато [екипът] приключваше“. Звучи хубаво. Ще се опитам да го запомня на мястото за употребявани автомобили.
Що се отнася до момента, в който реално се изправяте срещу своя преговарящ противник, съветите са склонни да постигнат съгласие по малък брой практически основни моменти. Като цяло, например, експертите казват, че е по-добре да оставите противника си да предложи началната оферта. Силата на Ница описва упражнение от семинарите на авторите, при което присъстващите се сдвояват, като всеки играе или „агента“, или „издателя“ при изработването на сделка с книга. Всяко сдвояване на агент и издател получава един и същ набор от факти, но все пак сделките, които двойките завършват, варират от 550 000 до 2,95 милиона долара. Авторите често казват, че са намерили страната, която прави първата оферта, тенденцията да не се постигне толкова добре при преговорите. Защо? Защото хората често подценяват собствените си сили и преувеличават тези на своите съперници. Предполага се, че най-добрият начин да се справите с това в реални преговори е по-добрата подготовка.
Не е изненадващо, че повечето също казват, че трябва да поискате повече, отколкото смятате, че ще получите. По-учените книги звучат тази точка като искаща най-много, което можете разумно да защитите. По-интересното е, че докато бихме могли да си представим, че вероятният победител е този, който прави силна и свръхестествена презентация, експертите са склонни да се съгласят, че това е погрешно: по-добре е да правите повече слушане и разпит, отколкото да блъскате.
Пол старши все още ли е женен
Всъщност на практика всички одобряват мълчанието. Да приемем, че сте изправени пред противник, който се държи нерационално; устоявайте на изкушението да отговорите в натура, съвети Достигане до Да . Може да се противопоставите с въпрос („Как стигнахте до тази цифра?“) Или изобщо да не отговорите. „Мълчанието е едно от най-добрите ви оръжия .... Най-доброто нещо, което можете да направите, е просто да седите там и да не казвате нито дума.“ Коен се съгласява: „Често принуждавате другия човек да говори, макар и само от дискомфорт“ - и този човек вероятно ще преразгледа своята позиция и ще разкрие полезна информация в процеса.
Експертите предполагат, че въпросите са полезни за отблъскване на чужд въпрос, на който не сте готови да отговорите. (Изкушаващо е да си представим двама преговарящи, затънали в критичността на заявките, потъващи в безкраен цикъл на избягване на изявления.) И те са полезни при разгадаването на логиката на отсрещната страна - което означава, че трябва да задавате въпроси, дори когато смятате, че знам отговора. Shell цитира проучвания, които показват, че най-успешните преговарящи се оказват и най-упоритите питащи - и слушатели. „Често получавате повече, като разберете какво иска другият, отколкото вие, чрез хитри аргументи в подкрепа на това, от което се нуждаете.“ Както добавя по-късно, „Почти никога не боли да говорим по-малко“.
Една техника на психическо излизане е да преувеличавате значението на проблемите, които всъщност не ви интересуват.
Гурутата за преговори Роджър Доусън и Честър Карас, наред с други, не само подкрепят тази идея, но отбелязват, че въпросите, започващи с кой, къде, какво, защо и как, са по-добри от запитванията „да-не“. Джим Кемп, треньор по преговори, чиято книга Започнете с No е публикуван миналата година, разглежда доста подробно по въпроси, „ръководени от въпроси“. Например „Кой е най-големият проблем, пред който сме изправени?“ е по-добре от „Това ли е най-големият проблем, пред който сме изправени?“ по простата причина, че приканва противника ви да даде повече информация. Мисленето на Кемп е, че при всеки разговор силата е слушателят. „Хората имат слабост да говорят“, пише той, а въпросите трябва да „канят противника да се отдаде на тази слабост“. Достигане до Да призовава читателя да формулира конфронтационните въпроси възможно най-неутрално, за да избегне потъването в емоционални раздори: „Прекалено ли платихме?“ е по-добре от „Ти ли ни прецака?“
Много експерти предлагат примери за инквизиционно джиу-джицу. Представете си, че вашият противник, преди да сте готови, пита: „Коя е най-голямата сума, която бихте платили, ако трябва?“ Това не е необичайна тактика и просто нещо, което вълнува тревожния преговарящ, за да каже нещо глупаво (като назоваване на фигура) или не впечатляващо (като глупаво „Хм, не знам“.) Ето Достигане до Да отговор: „Нека не се подлагаме на толкова силно изкушение да заблуждаваме. Ако смятате, че не е възможно споразумение и че може би си губим времето, може би бихме могли да разкрием нашето мислене на някоя надеждна трета страна, която след това да ни каже дали има зона на потенциално споразумение. “
Силата на Ница предлага друг пример. „Ако вашата компания се съгласи да бъде обединена в нашата“, пита вашият противник, „колко от вашите служители могат да бъдат съкратени, за да постигнат икономии от мащаба?“ Вашият отговор: „Кой от нашите клонове бихте задържали и кой бихте затворили?“ Авторите пишат, че този хитър отговор води до „реална печалба на информация“.
И наистина това са много впечатляващи отговори. Но наистина ли можете да си представите как казвате нещо отдалечено в разгара на преговорите? Когато току-що са ви попитали нещо, което наистина ви вълнува? В средата на сделка, която наистина искате да сключите? И ако наистина не можете да видите себе си, показвайки такъв вид уравновесеност, възможно ли е да се промените толкова щателно?
Привлекателността на стила 'печеливша' е очевидна: можете да получите това, което искате, без да сте глупак. Но редица конкурентни експерти се наслаждават на правенето на снимки при този подход. Роджър Доусън изсумтява, че Притчата за портокала е хубава, но в реалния свят подобни изрядни решения са рядкост. Дори Силата на Ница предупреждава, че печелившото мислене често е „извинение на губещия за предаване“. Можете да разберете доста добре какво мисли Джим Камп Достигане до Да от заглавието на неговата книга, Започнете с No . Вътре той е по-тъп. Той цитира Достигане до Да дефиниция на мъдро споразумение - „Този, който отговаря на законните интереси на всяка страна, доколкото е възможно, разрешава конфликтните интереси справедливо, траен е и взема предвид стандартите на общността“ - като нещо, което може да работи в перфектен свят. Но в този свят, казва той, това е „безнадеждно заблудено“, „каша“ и „куц“, стил, използван от „наивни аматьори“, който „ще ви убие“, тъй като вашият противник може да чака да използва вашето търсене на компромис. Сякаш това не беше достатъчно, той продължава, че подходът, който печели от всички, е „частично отговорен“ за „справедливия размер на посредственост в американския бизнес“ днес (вж. „Може ли преговарящ треньор да ми помогне?“ Стр. 78) . Подигравайки се със своите съперници от кулата от слонова кост, Кемп твърди, че е там в окопите и обучава истински ръководители чрез реални преговори.
Всеки път, когато някой от тези експерти избере печеливша, читателят започва да очаква скорошното пристигане на кратък списък с тайни трикове на занаята - пет малки неща, които можем да запомним, за да станем по-добри преговарящи без огромни, променящи живота усилия . Този списък никога не се материализира. Доусън може да се доближи най-много, като защитава различни части от действията сред тактиката си. Неговите най-забавни гамбити включват да се уверите, че видимо трепвате по предложенията на другата страна и че в края на преговорите, които смятате, че сте спечелили, трябва да кажете нещо като: „Уау, свършихте фантастична работа, преговаряйки за това. Бяхте блестящ. Една от техниките за психическо извеждане на Коен е да преувеличавате неща, които всъщност не ви интересуват: Когато продавачът на хладилника завърши рецитирането на всички 32 налични цвята, по ваше желание трябва да бъдете разочаровани, размазвайки: „Това ли е? Имаме психеделична кухня. Тези цветове са твърде квадратни.
Но в крайна сметка голяма част от вътрешните гуру потшотове са малко театрални. Кемп пише, че важността на въпросите е „пренебрегвана във всяка друга книга за преговори, която някога съм виждал“, когато, разбира се, това е вечнозелен съвет. Доусън завършва Тайните на преговорите за властта като се застъпва за всички неща за печеливши сделки: „Вместо да се опитвате да доминирате над другия човек и да го подвеждате да прави неща, които обикновено не би направил, вярвам, че трябва да работите с другия човек, за да разберете вашите проблеми и да се развиете решение, с което и двамата можете да спечелите. '
Оказва се, че дори тези, които подчертават конкретно поведение и нагласи на преговори, виждат тези неща не като кухи гамбити, а като естествени черти на изпълнението на по-умния преговарящ, който трябва да станете - чрез по-добра подготовка, рационално мислене и т.н. Да разгледаме например „ефекта на Колумбо“, описан от Camp. Това се свежда до приспиване на опонента ви, за да ви подценява и да се самоуверявате. Може да изпуснете писалката си например. Колумбо, посочва Кемп, „решава всяко престъпление“ по този начин. Книгата на Доусън цитира и Колумбо като модел за подражание. Нито един от авторите не се спира на факта, че брилянтният детектив е измислен герой.
Четейки предложението за пускане на писалката, е изкушаващо да се характеризира Лагер като Станиславски на преговорното мислене. Но той не иска да постъпвате по различен начин от вас, той иска от вас да стане различен. Той предлага виелица от техники - „обръщане назад“, „празен лист“, „рисуване на болката“ на вашия съперник и т.н. - някои от които слизат по-лесно от други. Лесно: Обръщането към опонентите с почетен знак излишно ги издига, затова се придържайте към собствените имена. По-трудно: Никога не се нуждайте от нищо; преодолейте всякакъв страх от отхвърляне. Всичко това е добър съвет, който вероятно ще ви направи не просто по-ефективен преговарящ, но и по-ефективен човек. Но това не го прави по-лесно.
Разбира се, голяма част от този съвет зависи от това какъв тип преговарящи сте на първо място. В Договаряне за предимство , Shell призовава читателя да измисли собствения си твърд подход към преговорите, може би чрез психологически тест като онзи инструмент за конфликт на Томас-Килман, който ще ви каже дали сте „състезател“ или „сътрудник“ . ' Неговият въпрос е, че имате нужда от тази рамка както за да можете да работите с това, което имате, така и за да знаете кои аспекти от вашия стил може да ви създават проблеми. Ако сте прекалено конкурентни, вероятно би трябвало да го намотаете; ако предпочитате просто да избягвате изобщо да преговаряте, трябва да се убедите, че това отношение ви струва. Вашият начин на мислене, казва той, е по-важен от тактиката: „Ефективното договаряне е 10% техника и 90% отношение“.
И по различни начини всички съвети за преговори казват едно и също. Изглежда, че най-добрите преговарящи разчитат не на непреодолими личности или на този таен списък от пет трика, които всеки може да запомни, а по-скоро на нещо по-близо до конкретно състояние. Shell предполага, че за да постигнете правилното отношение, ви е необходим „реализъм, интелигентност и самоуважение“. Силата на Ница ви заповядва „Бъдете по-добри слушатели“. Кемп казва, че „високото самочувствие“ е „абсолютно задължително“. Честър Карас казва почти същото, като отбелязва, че „това чувство на собствено достойнство трябва да идва от историята на това, че нещата се правят задоволително“. Той отбелязва другаде, че най-добрите преговарящи имат „способността да мислят ясно под стрес“. Достигане до Да съветва стоицизъм в лицето на съпернически атаки, който е почти светец. „Разберете от какво се страхувате най-много“, съветва Доусън на сплашените, „и го направете“. Щайнбърг описва себе си като притежаващ (а читателят като нуждаещ се да придобие) „пълна яснота“, задълбочено разбиране на себе си, „способност да бъде в абсолютно състояние на отричане относно крайната катастрофа на неуспешно договаряне“, „пълно самоуправление“. увереност, „възможно най-изчерпателна база от знания за всеки възможен предмет“, „изключителна издръжливост“ и способността „бързо да се вземат предвид фигури“ в главата, докато се преговаря. Колко време би отнело придобиването на всичко това? Кемп е може би най-честният относно това колко трудно е да се въведат поведенческите промени, които той препоръчва, когато цитира „теории на ученето“, според които „ние хората се нуждаем от около 800 часа, за да овладеем наистина сложен предмет и навиците, необходими за прилагането му. '
Осемстотин часа! Това звучи ужасно. Но той сочи към нещо, което е почти сигурно вярно, което е, че можете да слушате или да прочетете всички съвети за преговори, които искате, но единственият начин да придобиете равновесие под натиск да използвате този съвет в реално време е чрез обширна практика в реалния свят. И разбира се, може би вече преговаряте по няколко пъти на ден, но споровете със съпруга ви кой мие чиниите няма да ви помогнат да насочите стартирането си чрез сложно споразумение за сливане. Съветите са добри и всички тези книги имат полезни моменти, но те няма да ви превърнат в различен човек. В реалния свят това изисква ангажимент във времето и усилията, които много от нас биха сключили сделка с дявола, за да го избегнат. Но може би на някакво ниво от вашия опит вече сте го знаели.
Странична лента: Как да ...
Затворете сделката
Линдзи Макалпин
Главен изпълнителен директор, The McAlpine Group LLC
Шарлот, Северна Каролина
Преди около 14 години бях млад мъж, нетърпелив да работи по първия си проект за недвижими имоти. Срещнах се с много по-възрастен лидер в бранша, който продаваше парче земя в Шарлот. Възприемането на способността беше ключовият въпрос в преговорите и неговото схващане беше, че моите способности не са там. Усещайки това, казах: „Вижте, имам опитен партньор. Не мога да ви кажа кой е той, но той няма да се съгласи с тези условия.
Седнах назад и зачаках да видя какъв ще бъде отговорът му. Тогава той каза: „Позволете ми да помисля“. Но имах чувството, че няма да ми даде отговора, който исках. Страхувах се да призная, че съм му навлякъл тактика. Затова държах на позицията си и се разбрахме да се срещнем отново на следващия ден. В рамките на 24 часа трябваше да отида и да си намеря партньор. Цялата ми цел беше да намеря мъж на възраст над 50 години със сива коса - това, което аз наричам и до днес, моят капитал със сиви глави. Помолих по-възрастен приятел от бранша да ми партнира. Единствената му роля в тази среща 24 часа по-късно беше да седи там и да изглежда зрял. Това беше всичко, което трябваше да направи. И знаете ли какво се случи? Старецът подписа сделката. Вече се бяхме договорили за основните точки, но моят капитал със сива глава го избута отгоре.
Отнасяйте се с уважение към своя противник - и спечелете
Бърни Тененбаум
Бивш президент на RBT, дъщерно дружество на Russ Berrie & Co.
Оукланд, Ню Джърси
След като придобихме компанията, която направи Koosh Ball, моя работа беше да гарантирам, че продажбите и печалбата ще нараснат. Летяхме за Хонконг, за да се срещнем с ключови доставчици, за да видим дали има възможност да подобрим ценообразуването, и тествахме целостта на цената на настоящия доставчик с втори производител и установихме, че можем да получим топките за 3 ¢ по-малко на топка. След това имахме много сложна вечеря с настоящия производител и цялото му семейство, за да разберем дали е възможно да му свалим цената. Трябва да си представите, ние седим в тази стая, 16 души са на масата и се опитваме да постигнем три неща. Първо, искаме да имаме добри отношения. Особено в Китай думата ви наистина има значение и честта, която давате на партньора си, означава всичко. Ако бяхме влезли и казахме: „Взех втори продукт за вашия продукт и мога да го направя с 3 ¢ по-малко“, той можеше да се отдалечи, защото щяхме да го смутим. Второ, искахме да го уведомим, че разрастваме бизнеса и имаше възможност той да направи повече продукти за нас. Трето, трябваше да помолим за помощта му. Никога не сме му казвали, че трябва да намали цената си; попитахме, може ли нещо да ни помогне? Той разбра какво означава това и се върна с цена, която беше стотинка под втория източник.
Наемете звезда
Барбара Коркоран
Председател на групата Corcoran
Ню Йорк
Преди дванадесет години нямах такива продавачи на недвижими имоти от висок клас, които да привличат многомилионни обяви или клиенти. Една жена работеше в малка компания за недвижими имоти, която фалира. Тя беше феноменален продуцент - котешкото мяукане, както би казала майка ми - и всеки голям играч в града я преследваше. Виждах я като мост към бизнес от висок клас, така че лигавех от устата. Молих за среща. Накрая тя се съгласи да влезе, като каза, че звуча като „мила дама“.
Знаех, че моите архиви в по-големи фирми вероятно й предлагат света и че единственият начин, по който имам опит, е просто да я накарам. Вечерта преди да дойде, помолих 15 от най-добрите, най-лоялните, най-влюбените в Барбара продавачи да облекат най-добрите си костюми и рокли в офиса на следващия ден. Тя пристигна този следобед, действайки заслужено за себе си. Изръмжах. Когато я въведох в нашата конферентна зала и отворих вратата, всичките ми най-добри продавачи седяха там. Седнах й и казах: „Ето някои от хората, които работят тук. Ще ви кажат какво е доброто в компанията. И си тръгнах. Толкова се стресна, че не излезе почти два часа.
Същата вечер тя ми се обади и каза, че не може да работи никъде другаде. Започнах да карам продавачи от много висок клас да работят за мен след това и в рамките на около една година превърнах компанията си в многомилионна марка. Това нямаше да се случи, ако не бях приключил сделката с първия си продавач от висок клас. Днес тя все още е най-продаваният ми.
Справете се с побойник
Марк Комизо
Президент, Къщата на мишката
Сан Франциско
Това беше през '96 или '97. По това време Maus Haus все още беше много малка организация и току-що бяхме „спечелили“ конкурентна процедура за наддаване, за да разработим уебсайт за много голяма компания. Компанията ни избра за печеливш доставчик, но след това трябваше да „договорим“ с отдела за покупки за „привилегията“ да работим с тях. Те искаха да направим общо 20% намаление, само защото те бяха голяма корпорация и по този начин трябва да получат статут на „предпочитан“ клиент. Придържахме се към оръжията си, защото вече бяхме включили 20% отстъпка в първоначалната си оферта. Но преговорите бяха напрегнати и определено извадиха „всички искат да работят с нас“ и „трябва да се справите по-добре, ако искате да свършите работа за нас“.
В крайна сметка дадохме малко за обхвата (т.е. в крайна сметка включихме още няколко неща), но задържахме линията на цената. Когато казаха: „Това е само началото, затова ни дайте много за това и тогава ще платим пълната цена за бъдещите неща“, отвърнах аз с „Момче, многобройните възможности звучат прекрасно и ние щяхме бъдете много развълнувани от това - толкова развълнувани, че ако платите пълната цена за първия, ще ви дам все по-големи отстъпки за следните проекти. ' Това всъщност работи, тъй като ги принуди да кажат: „Е, какво ще кажете просто да разберем каква е справедливата сделка за всеки проект“.
Вземете кръв от продавач
Марк Вадон
Главен изпълнителен директор, Blue Nile
Сиатъл
Наскоро взехме решение да намалим цената на нашите диамантени обеци, за да предоставим по-добра стойност на нашите клиенти. Едно от нещата, които обичам да чувам от продавачите, когато ги молим да намалят цената си, е, „Вече не печелим пари, продавайки ви“. Казвам: „Е, тогава вижте, може би трябва да спрем да правим бизнес с вас. За нас няма никакъв смисъл да ви тласкаме дотам, че излизате от бизнеса. Нашият бизнес, продаващ бижута през интернет, работи с много по-ниски маржове от повечето бижутерски бизнеси. Отговорът им беше: „Ще наточим молива и ще видим какво можем да направим, но тук няма много място“.
на колко години е ребека берг
Те се върнаха при нас с ценови отстъпки, които бяха доста скромни. Върнахме се и казахме: „Вижте, всички отстъпки, които ни дадете, ще върнем на нашите клиенти“. Това беше нова ситуация за тях, защото повечето компании щяха да превърнат това обратно в брутен марж. Дадохме им параметрите за това колко еластични според нас са категориите и цената, която платихме, спадна с почти 11% от мястото, където започнахме. Предадохме всичко на потребителите и бизнесът нарасна със 70%. Ние сме развълнувани, защото приходите ни току-що са се увеличили и отгоре на това доставчикът е развълнуван от резултатите. Те продават толкова много единици, че в края на деня печелят повече пари.
Странична лента: Крайният тест: Може ли треньорът да ме обучава?
Въпреки че Джим Кемп е писал за преговори, той изглежда като човек, който не вярва, че можете да станете по-добър преговарящ, само като прочетете няколкостотин страници. Всъщност целият му подход се основава на извършването на масивна поведенческа промяна в индивида, който се стреми да преговаря по-добре. Това, което исках да знам, е каква разлика може да има Camp в един лош преговарящ: аз. Когато се обадих да уговоря среща, сътрудник в лагера на Лагера обеща, че срещата лице в лице с майстора ще „разтърси“ моя свят.
С нетърпение да науча, срещнах 56-годишния Кемп в дома му във Веро Бийч, Флорида. С шепа служители, разпръснати из страната и без централен офис, неговата „виртуална“ компания, Coach 2100, в момента съветва и обучава клиенти в 130 текущи преговори. Бившият пилот на ВВС е крехък, приятелски настроен човек, който изглежда така, сякаш получава много слънце. Колкото и любопитно да се натъкне, той има и някои провокативни неща за преговорната игра, тъй като тя обикновено се играе в американския бизнес. Той твърди, че повечето преговарящи са прекалено готови да правят компромиси и той обвинява това, че някои печеливши привърженици награждават „връзки“, за да получат възможно най-добрата сделка - стил на преговори, който други, особено преговарящи извън САЩ, използват. от пътя им за експлоатация. „Това наистина убива корпоративна Америка“, казва той.
За нашата треньорска сесия седнахме на моста на неговата лодка, седан мост Sea Ray на име Тежък тигър (позивният му ескадрон във Виетнам). Кемп ме подготвяше малко чрез интелигентна уеб-базирана система за обратна връзка, създадена да помогне на човек да мисли чрез преговори. Изпуснах първия си тест в системата на лагера, когато формулирах своята „Мисия и цел“ като „увеличаване на таксата ми“ от един от моите редовни клиенти. Въпреки че четох книгата на Кемп, която подчертава, че целите трябва да бъдат „поставени в света на противника ми“, веднага се върнах към егоцентричен навик. Камп ме подтикна към: „Осигурете на клиентите си най-висок талант за писане, за да осигурите техния дългосрочен успех. Това ще стане, като се постави голям акцент върху моя принос. '
Джим Камп твърди, че прекалената готовност за компромис „убива корпоративна Америка“.
Когато седнахме да поговорим за това, аз започнах да правя това, което винаги правя, когато наближи преговори: да позная всички причини, поради които другата страна ще ме откаже. Вероятно няма пари в бюджета, работата ми вероятно е заменяема и т.н. „Вижте предположенията, които правите“, прекъсна го Лагерът. Предположенията са друг основен грях и те лесно се бъркат с подготовката. Той беше прав за това - мислех, че се подготвям, хитро влизайки в главата на противника си. Но не бях събрал никакви факти; Просто се подлагах на компромис.
След това той ми помогна да мисля чрез доста неутрален имейл, който бих могъл да изпратя на моя клиент, който може да даде информация, която бих могъл да използвам за големия момент, който всъщност би бил моят случай лично. Когато Кемп предложи няколко словесни подхода, той прозвуча страхотно. Знаех, че никога не мога да го отнеса с такъв апломб и му казах. „Можете да направите тази част от това, което казвате“, предложи той. „Просто започнете, като кажете:„ Вижте, знам, че всичко ще излезе погрешно “. Това е още една от неговите стратегии, готовността да се окаже уязвима или „не е наред“. Ще бъдете изненадани, казва той, колко често вашият противник ще ви спаси, стъпвайки в неловката празнота, за да кажете нещо като „Не, ще се справите добре“ и всъщност ще ви помогне да извадите съобщението си.
И какво, ако ме откажат? Според Кемп това не е причина за паника, защото „не“ е много по-добър отговор от „може би“. Може би, твърди той, е укриване, но не ви дава нещо конкретно, за което да говорите. 'Това означава, че преговорите могат да започнат', казва той. Това, което искам да направя, продължава той, е не просто да се преобърна и да го приема, но да получа възможно най-ясна представа защо съм бил отхвърлен, след това да кажа, че искам да го обмисля и да получа ангажимент за друг кръг на дискусия. (По-късно изпробвах онлайн инструмент за практикуване, който Camp предоставя на клиентите: влязох в ролята на компютърен програмист, който изготвя стратегия за получаване на повишение, избирайки от множество варианти най-добрия начин за формулиране, рамкиране и време на моите взаимодействия с разсеян шеф. В този виртуален процес все пак взех някакви нежелани решения, но като цяло показах някои признаци на подобрение.)
Тук има много променливи, в зависимост от това, което се казва по пътя, и разбира се, ще зависи от мен да намеря силата на духа, за да премина с каквото и да е от това, без лагер там, за да ми даде тласък и да посочи грешни стъпки. И очевидно е много по-трудно да намеря правилните думи в реално време, отколкото да ги взема от компютъризиран списък в уюта на собствения си дом.
Не знам, че светът ми беше разтърсен, но сесията ми помогна повече, отколкото си мислех, че просто, като ме фокусира върху точно това, което Кемп казва, че не е наред с твърде много преговарящи днес: слабост за компромис от самото начало.
Странична лента: Преговорни съвети от експертите
Ако превръщането в отличен преговарящ отнема повече ангажимент, отколкото четенето на книга, тогава със сигурност нито един бърз списък със съвети няма да свърши работа. Въпреки това, много от нас са толкова зле подготвени за преговори, че дори шепа акценти, които се появяват в много от най-популярните ръководства за съвет, могат да изглеждат отварящи очите:
- Останете рационално фокусирани върху въпроса, който се преговаря.
- Изчерпателната подготовка е по-важна от агресивния аргумент.
- Помислете за вашите алтернативи. Колкото повече възможности чувствате, че имате, толкова по-добра позиция за преговори ще бъдете.
- Прекарвайте по-малко време в говорене и повече време в слушане и задаване на добри въпроси. Понякога тишината е най-добрият ви отговор.
- Нека другата страна направи първата оферта. Ако се подценявате, може да направите ненужно слаб ход за отваряне.
- Някои гурута се застъпват за малко игра. Винаги изглеждате отчаяни от предложението на вашия съперник. Проиграйте важността на факторите, които не ви интересуват, така че ще изглежда по-голяма сделка, когато се признаете за тях. Изглеждайте по-объркани от вас, така че опонентът ви ще ви подцени.
Преди всичко, ако сериозно искате да станете по-добър преговарящ, не вярвайте, че има бързо решение (като този списък). Промяната на мисленето и поведението ви трябва да бъде истинската цел и това е голямо начинание.
Роб Уокър е писал за Шисти , Подробности , и Списание Ню Йорк Таймс .
