Как тази компания печели 70 милиона долара от продажба на случайни неща на Amazon

За да покаже тайната зад пакетите Pharma & shy;; неговия бизнес на дребно на стойност 70 милиона долара, Андрю Вагенас взе балсам за устни EOS и го хвърли на приятеля си Брад Трамунти.

- Внимавай - каза Вагенас. 'Той е като специално дете.'

съпругът на Джени Тафт Мат Гилрой

В Tramunti няма нищо, което да ви накара да се замислите: човек с балсам за устни. Той е на 33 години и е здрав, с двудневен скраф и избледняла тениска, увита около торса му. Но той държеше балсама за устни в лапата си, като оглеждаше кутията с близалки-лилаво-вихрови като савант.

'Това е нов вкус', каза той. - Току-що излязох. Нектар от къпина. Занесе го на бюрото си и отвори страницата с продуктите на Amazon.com. Той провери теглото му - 0,25 унция. Той стисна устни и изчисли разходите за доставка в главата си: „1,89 долара“, измърмори той. Той разгледа ранга на продажбите на Amazon: 54 000. Той изведе страница с цените на доставчиците.

„Получаваме това на едро за 2,23 долара“, каза той, усмихвайки се. „Това, плюс корабоплаването, плюс нашата маржа? Ще бъдем на първо място. Това означава, че когато купувач щракне Добави в кошницата на Amazon, Pharmapacks ще получи продажбата.

Вагенас се ухили. След това той хвърли на Трамунти кутия с добавка за витамин приятели с желязо.

'Току-що ми даде луд продукт', каза Трамунти. Той посочи екрана си: Витамините вече имаха 201 отзива за Amazon. „Ако можем да получим това за по-малко от 10 долара, това е хоумрън.“

'Получаваме го за 11 долара', каза Вагенас.

'Добре, това е дубъл', отвърна той. „Но ние ще бъдем номер едно за този продукт - и той е класиран на 1451 в личните грижи, номер две по витамини. Това е лудост! Това са бонбони! Каквото и да искате да го наречете, до часове Pharmapacks ще бъде първият продавач в Amazon за двата продукта - класиране, което ще държи в продължение на седмици.

- Той е моето специално момче - излъчи Вагенас.

Следващият път, когато купите някакъв продукт за умиротворяване на Amazon, направете пауза за момент и проверете Другите продавачи, изброени в дясната част на страницата. Този балсам за устни? Предлагат го 13 доставчици. Тези витамини? Двадесет. Докато кликвате и пазарувате, в тази малка кутия бушува битка, която всеки ден се води от предприемачи като Vagenas и Tramunti на почти всяка една от 410 милиона продуктови страници на Amazon.

Това е Amazon Marketplace, където всеки може да продава почти всичко, заедно със собствените си продукти на Amazon. За разлика от eBay, където всеки доставчик поддържа отделна страница с обяви, Amazon спретнато групира своите продавачи на Marketplace по артикули, скривайки по-ниските оферти, за да покаже най-добрите сделки отпред. (На езика на продавача, кацането на място номер 1 се нарича „получаване на кутията за купуване“.) Това, което изглежда толкова чисто на екрана ви, затъмнява разхвърляната и масивна джунгла на Marketplace: Сега в Amazon има повече от два милиона продавачи. Докато базираният в Сиатъл гигант все още продава най-популярните артикули на самия сайт, продавачите на Marketplace вече доставят почти половината от продуктите - около два милиарда артикула всяка година - и тези продажби растат два пъти по-бързо от тези на Amazon, според консултацията ChannelAdvisor . Пазарът стартира през 2000 г., продавайки употребявани книги. През 2016 г. това е феномен на дребно, толкова важен, колкото всеки през последните 50 години - заедно тези продавачи звънят, според прогнозите на ChannelAdvisor за продажби на 132 милиарда долара всяка година. Това е повече, отколкото Walmart продаде през 1997 г. И все пак знаем толкова малко за това кои са те.

В списъка на Inc 500 за най-бързо растящите частни компании в Америка за 2015 г. нещо се открои в търговците на дребно. Почти всички от тях, компании, които се разрастваха с 1000 процента или повече, имаха уебсайтове, които изглеждаха десетилетие неактуални. Като начална страница. Може би няколко връзки към продукти. Защо? Това е така, защото в наши дни такива търговци не използват много собствените си сайтове. Те изграждат бизнеса си на платформи - eBay, Walmart.com, Overstock и особено Amazon.

Компанията на Vagenas, Pharmapacks, достигна 31,5 млн. Долара приходи през 2014 г., което направи нейния тригодишен темп на растеж 3035%, достатъчно добър, за да й спечели 115-то място в Inc. 500. До края на 2015 г. годишният й приход беше 70 млн. Долара . Vagenas с гордост ми каза, че компанията е на път да реализира приходи от 140 до 160 милиона долара през 2016 г., като по-голямата част идва от тези платформи (и около 40% от Amazon). Докато други търговци на дребно на платформи са идентифицирали възможност за ниша и са капитализирали - потърсете Amazon за конски четки или гребла за мариновани топки и можете да закупите от двама други предприемачи от Инк. 500 - Pharmapacks продава ежедневни неща, намерени в дрогериите: Този нов изстрел успя да продаде почти всеки търговец на дребно в света, включително Amazon, вече предлага. Как

„Секс играчки, казвам ти!“

Pharmapacks оперира от нисък склад в частта на College Point в Куинс, Ню Йорк. Оттам можете да видите новия Световен търговски център, но в противен случай блясъкът на Манхатън също може да е на хиляда мили. Самолетите излитат и кацат практически над главата. (Летище LaGuardia е срещу близкия вход.) Най-близкият съсед е огромен паркинг, задръстен от фургони на Time Warner Cable.

Складът на Pharmapacks има различно име на табелата отпред. Трамунти взе вратата, а Вагенас чакаше зад бюрото си с предпазлив поглед на лицето. Той е на 34 години и подстригван, а под карираната му риза беше прибрана тънка златна верижка.

„Потърсих в Google твоята снимка, за да се уверя, че всъщност си от Вкл .,' Той ми каза. Нищо лично, каза той, но състезателите винаги се опитват да откраднат тайните им. Един дори изпрати човек под прикритие да кандидатства за опаковане, добави той, втренчен в мен за допълнителен ритъм. После се усмихна.

Вагенас ме запозна с партньорите си. Трамунти е стар приятел, който е израснал на няколко пресечки от къщата си. Джими Мастронарди познава Трамунти и Вагенас и от квартала. Веднъж той имаше работа във финансите, така че е финансов директор. Двама други момчета, Джонатан Уеб и неговият бизнес партньор Адам Берковиц, се присъединиха наскоро. Те са по-възрастни, на около 40 години. По-младите момчета си разбиха котлетите около възрастта си. Но всъщност всички се развалиха за всичко. Постоянно.

„Добавяме 4000 продукта за грим, аромати - каза Вагенас.

'И секс играчки, казвам ви!' Уеб се подкани.

„Не е под марката Pharmapacks!“

'Наречете го Splash!'

'Този човек - без срам', въздъхна Вагенас, като мигновено балонче прочете, Вижте с какво трябва да се справя? Но компанията го обмисляше. 'Винаги се шегувам, че хлябът и маслото са анален крем', каза Вагенас. „Нашите най-продавани са неща, които никой не иска да купува в магазин. Но оттам хората купуват всичко останало.

През цялото време над сто работници, предимно жени, стояха на масите в склада и пакетираха продукти в контейнери с мехурчета, които приличаха на малки космически шушулки - паста за зъби Colgate, шампоан Pantene. Мъж седеше с въздушен пистолет в ръка и надуваше непрекъснато контейнерите. Веднага след като един изпука във форма, той грабна следващия, 15 пъти в минута. Psst-thwap . Psst-thwap .

Първоначално Вагенас и Трамунти и още един приятел управлявали аптека в Южен Бронкс. Когато започнаха да продават продукти за здраве и красота онлайн през 2011 г., мислеха, че това може да направи чудесен страничен бизнес. Те наеха малък склад на зелена улица на шест пресечки от детския дом на Вагенас в Уайтстоун, Куинс и започнаха да прекарват там половината ден. Мастронарди скоро се присъедини към тях, за да помогне да се управляват номерата. Докато те изковали изкривявания, те открили, че продажбите на платформа като Amazon се различават напълно от управлението на тяхната дрогерия или дори на самостоятелен уебсайт. Това беше и много по-голяма възможност.

Можете, разбира се, да попълните книга с всички разлики, но голямата беше: Те можеха да продават каквото искат, на каквато и да е цена, за какъвто и да е период от време. Продавачът на пазара не се притеснява дали ще запаси пълна гама шампоани или дали някои сапуни са винаги в продажба. Ако искат да продават лосион една седмица и лак за коса следващата, могат да го направят.

В началото момчетата решиха, че ще бъде най-лесно да предложат каквото и да е на склад от доставчиците им. Те създадоха всеки онлайн списък и имаха код за разработчици, скрипт, който изтрива базите данни на доставчиците, за да въведе информацията за всеки продукт. Когато клиент поръча нещо, те от своя страна го поръчват от доставчика, взимат го и след това го опаковат и изпращат. Това все още е моделът, горе-долу, въпреки че в днешно време те поръчват на едро, като се предвиждат прогнози за продажби и се нуждаят от три камиона и микробус, за да вземат всичко. Запасите често остават в склада им само за няколко часа, преди да излязат обратно през вратата. Бизнесът прилича по-малко на традиционния мърчандайзинг, отколкото на търговец на стоки от една отминала епоха, който купува и продава добре познати стоки и печели печалба от всяка сделка.

Не че някой от семейството и приятелите им в началото знаеше разликата. Приятелите на техните майки щяха да се обадят с молба от момчетата от Pharmapacks да им вземат неща. 'Аз съм като, Слушам! Има уебсайт! - каза Вагенас.

В бизнеса с платформи те научиха, че цената е всичко. Определете цена твърде висока и Amazon я погребва. Поставянето му твърде ниско е по-лошо, като печелите кутията за покупка и водят до наводняване на хиляди поръчки - и загуба на пари при всяка продажба.

на колко години е том морело

Загадката очарова Трамунти. Бил се е борил с дислексия в училище и като много хора с него е развил способността да запомня огромни парчета от факти и цифри, за да компенсира - както той казва, „намираме заобикалящи решения“. Той започна да изучава всички техни продукти, запомняйки цените на конкурентите, наблюдавайки как новите артикули се изкачват в класацията. Той се заигра с различни ценови стратегии, измисляйки формули за това колко биха могли да вземат за определени продукти и пак да получат продажбата. Започнаха да получават кутията за покупка - и да печелят пари - по-често.

Вагенас, решавач на проблеми по душа, обичаше да превръща триковете на Трамунти в правила. Той и екипът имаха разработчик, който кодира тактиките в алгоритми и ги изпече направо в собствения си софтуер. Сега списъците имаха оптимални цени. Продажбите тръгнаха нагоре. Наричаха софтуера Master Brain.

Момчетата от Pharmapacks обичат Master Brain. Те го защитават по начина, по който звезден майстор на ямата пази рецептата за търкането на своето барбекю. Или начинът, по който Пабло Ескобар пазеше източника на свръхчистия си кокаин. Като говорим за това: „Виждали ли сте филма Удар ? ' Попита ме един ден Трамунти. Той ми показа клипчето в YouTube на сцената, в която Джони Деп, който играе във филма контрабандист на кралски наркотици, изпробва продукта си от химик на черния пазар, който преценява чистотата си извън класациите.

'Това сме ние. Имаме колумбийски кокаин от алгоритми “, заяви гордият Трамунти.

И както стана с героя на Деп през Удар , животът стана доста луд, щом започна ценообразуването на Master Brain. Поръчките наляха. Продажбите се увеличиха шест пъти за една година. Съседите започнаха да се оплакват от безкрайния поток от UPS и пощенски камиони. Те също бяха недоволни от складарите, които при липсата на фирмена кафетерия или близки ресторанти с прилични размери се спускаха по моравите си всеки ден, за да обядват.

Други продавачи на пазара имат алгоритми. Сега има компании, които проектират софтуер за ценообразуване за доставчици на платформи: ChannelAdvisor , WisePricer . Но това е всичко, когато имате Master Brain. „Можем да направим списъци за секунди“, похвали се Трамунти. 'Всички останали трябва да направят цялата тази хупала хопала.'

Защото дори мама се оплаква

Животът като продавач на пазара не е всички алгоритми и пари. Доставчиците също се нуждаят от високи рейтинги за обслужване на клиенти, за да получат кутията за покупка. Поддържането им по този начин е безпроблемно, особено когато продавате почти 25 000 различни продукта и изпращате 570 000 поръчки на месец. Хората се вълнуват от продуктите за лична хигиена. Включително майката на Вагенас, която се обади миналото лято, за да се оплаче от своя лосион за слънчеви бани Coppertone. През юли той дойде с 10 процента допълнително. През август не стана.

„Тя беше като, По принцип ме ограбихте - каза Вагенас. 'Аз съм като, Мамо! Беше промоция! '

Тъй като продажбите на Pharmapacks нараснаха, нараснаха и оплакванията. Част от това бяха нарастващи болки - отне известно време, за да разберем как да изпълним толкова много поръчки бързо, без да прецакаме. Но жалбоподателите са естествено срещащ се вид в електронната търговия, а Pharmapacks вече има 16 представители на обслужване на клиенти, които ежедневно изпращат почти 200 опасения по телефона и по имейл. Те пишат обратно на всички запитвания на клиенти в рамките на 24 часа - един от ключовите показатели, които Amazon проследява в своите рейтинги за обслужване на клиенти. Двама служители използват софтуерна програма, наречена Trustpilot за да превъртите всеки 1, 2 и 3-звезден преглед, който компанията получава, и да обърнете специално внимание на всеки от тях. Ако клиентът остане недоволен и не иска да промени ниската оценка, представителите се обръщат към Amazon Група за поддръжка на продавача - съдията, съдебните заседатели и палача във всички спорове на клиент-продавач - с подробни възражения. Благодарение на такова микрозастъпничество, Pharmapacks са премахнали над 3300 ниски оценки само през 2015 г. За да го поставим в перспектива, продуктите на Pharmapacks са оценени повече от 280 000 пъти - и нейният рейтинг на Amazon е 4,9 звезди .

Но бюрото на Vagenas постоянно е затрупано с продукти, които са създали проблеми. Всеки ден групата за поддръжка на продавачи премахва един или повече списъци на Pharmapacks без предупреждение поради оплаквания от клиенти. Един ден това беше бутилка Dove Advanced Hair Series Quench Absolute Serum, която беше включена в списъка за фина коса, но се оказа, че е за груба коса. (Производителят е променил UPC кода, каза Вагенас.) Друг ден това бяха таблетки за студено отстраняване Cold-Eeze Cold Remedy. Във всеки случай представителите на обслужването на клиенти изпращат на Amazon копия от фактури на доставчици, снимки на продукти и друга документация, за да получат продукта отново, а Vagenas се опитва да идентифицира корена на проблема и да разработи протокол, който служителите му могат да използват за бързо идентифициране и решаване подобни проблеми в бъдеще, така че повече продукти няма да попаднат на бюрото му. Но всеки път, когато посещавах, някои нови тоалетни принадлежности бяха заемали мястото на останалите на бюрото му. Неспокойно лежи главата, която носи короната от 4,9 звезди.

Как се получават стоките

Чували ли сте някога фразата „Падна от задната част на камион“?

Не, не така. Pharmapacks купува от същите утвърдени, спазващи закона дистрибутори, които продават на национални вериги като Walmart, Costco и CVS. Но попитайте тези дистрибутори откъде вземат продуктите, а някои ще отговорят толкова грубо и пренебрежително, колкото обяснението за автомобилното отчуждение по-горе.

Pharmapacks има споразумения с 16 доставчици. Някои се занимават директно с производителите. Други получават стоките си по по-обикновен начин. Тези затворени доставчици са известни на своите критици като отклонители. (Те предпочитат „дистрибутори на вторичния пазар.“) Те придобиват дълбоко намалени стоки чрез методи на сивия пазар, като например закупуване на дезодорант от компания, която е поръчала твърде много. Но отклонителите не обсъждат откъде получават стоките си. Адвокатите им весело ще ви кажат, че не трябва.

Когато хората обсъждат възхода на онлайн пазарите, те са склонни да се съсредоточат върху технологичните компании, които са позволили на купувачите да намерят и закупят неща с няколко кликвания. Но това обяснява само търсенето на уравнението. Това не обяснява предлагането - защо целият този продукт се предлага толкова евтино и свободно на първо място.

През 2014 г. човек от редовната игра на баскетбол на Вагенас поиска да го запознае с човек, който приятелката му бе срещнала, Джонатан Уеб. Той ръководи подобен бизнес, наречен StocknGo. Вагенас неохотно се съгласи. 'Мисля, че не познавам този шибан човек от дупка в стената', каза той. - Не исках да го завеждам в склада. Той заведе Уеб в малък външен офис, където Мастронарди управляваше номерата.

Уеб, подобно на Вагенас, има малко търпение за глупости. „Той беше като:„ Що за боклук е това? “- спомни си Вагенас. „Вие правите ли 25 милиона долара от този офис?“

Вагенас му показа извлечение от UPS, за да може да види точно какъв е видът: Изпращачът обработва 21 000 Pharma & shy; пакета поръчки на седмица.

Уеб и Вагенас се свързаха веднага. 'Определено не записвайте това', каза Уеб директно в касетофона ми. 'Но това беше като любов от пръв поглед.'

'Колкото и странно да звучи, той е напълно прав', каза Вагенас. Уеб едва се отби, когато Вагенас се обади на мобилния си телефон, за да предложи да работят заедно.

Уеб донесе опит в бизнеса и брандирането, тъй като преди това беше управлявал рекламна агенция. Уеб също имаше подходяща семейна връзка. Чичото на съпругата му е бил главен изпълнителен директор на дистрибутор със седалище в Ронконкома, Ню Йорк, наречен Quality King, който е широко смятан за най-големия и успешен дивертър в света.

Тъй като технологичните компании нарушиха търговията на дребно онлайн, Quality King прекара последните няколко десетилетия, нарушавайки търговията зад кулисите - на камиони, товарни кораби и чрез добри старомодни американски съдебни спорове. Вземете например делото на Върховния съд от 1998 г., включващо Quality King и изискан производител на шампоани на име L'Anza Research. За да запази своя кеш, L'Anza накара своите американски дистрибутори да продават само на ексклузивни бутици и салони на високи цени. Но L'Anza продаде шампоана си по-евтино в Европа, където беше по-малко известен. Така че няколко тона шампоан L'Anza, предназначен за разпространение в Малта, в крайна сметка се озоваха на кораб, насочен към Ronkonkoma, за Quality King, който да продава навсякъде. (Може да се каже, че е паднало от задната част на лодка.) L'Anza съди, твърдейки, че е нарушен Закон за авторското право, но Върховният съд реши единодушно за Quality King: Фирма, купуваща продукти на свободния пазар, може да ги препродава, както намери за добре .

Quality King е обявен в повече от 50 съдебни дела заради своите бизнес практики, четири пъти съгласно Закона RICO, закона за рекета, предназначен да свали босовете на организираната престъпност. Отново и отново Качественият крал си отива, независимо от обстоятелствата. Имаше товарен кораб, пълен с продукти на Paul Mitchell, който отиде чак до Китай, където много беше препродадено и натоварено на друг кораб, който се отправяше към Холандия, преди да се озове в Ronkonkoma. Имаше мошеник, който обеща да разпространява различни мостри на продукти в колежите и другаде, но вместо това продаде голяма част от тях на University of Quality King. Тя отиде в затвора; Качественият крал беше недокоснат.

И съдилищата продължават да постановяват, че докато стоките са автентични и купувачите идват от тях честно, те могат да ги препродават, както им харесва. Един разочарован адвокат за собствениците на марки, който пише в правен наръчник, посочва компанията като „вечно невинен крал на качеството“. Прецеденти като тези означават, че ако продавачите на пазарни и срамежливи места намерят продукт за по-малко, те могат да го купят, да го изброят в Amazon и да получат кутията за покупка, докато не се разпродадат и няма много марки, които могат да направят за това.

През юни 2014 г. Уеб и Вагенас се обединиха, като Уеб и Берковиц заеха дялова позиция в компанията. Качество King вече е доставчик, въпреки че Vagenas и Webb подчертават, че е само един от четирите основни дистрибутора на Pharmapacks, а не най-големият - купува повече от доставчиците Kinray и H.D. Смит например.

за когото е женен пам оливър

Но е лесно да се види влиянието. „Непрекъснато ни бомбардират производителите, които казват, че искат да премахнем техните продукти от нашите уебсайтове“, каза Уеб. „Преди да се запозная с тези момчета, те спряха да продават продукти. Те не знаеха по-добре. Сега имаме екип от адвокати.

По същия начин, по който момчетата от Pharmapacks няма да разкрият вътрешната работа на техния алгоритъм, те няма да кажат на производителите кои са техните доставчици, за да им попречат да гледат по веригата. „Не трябва да казваме на марки нищо и не искаме“, каза Вагенас. „И, хипотетично, кажете, че дистрибутор ни отрязва от определен артикул. Просто ще отидем да го намерим някъде другаде - каза Уеб. „Знаеш ли за кого се получава?“ - попита Вагенас. „Потребителят. Потребителят вече не се издълбава. '

„Това е като Кървав диамант! '

С всички налични парчета растежът на Pharmapacks продължава да расте стремглаво. Вагенас току-що подписа договор за наем на ново седалище от 142 000 квадратни метра. В края на миналата година компанията инсталира роботика и транспортни ленти за подпомагане на пакетирането на стоки и вече може да подготви 50 поръчки в минута. Те водят преговори с доставчика на хранителни стоки Fresh Direct, за да продават и изпълняват поръчки за продукти за здраве и красота на неговия сайт. Компанията вече прави същото за Walmart.com. Също така работи с двама от своите дистрибутори - естествено, Vagenas няма да каже кой - да донесе версия на сайта си с бели етикети в аптеките на мама и поп за тухли и хоросани, така че аптеки като Vagenas и Старият на Трамунти в Бронкс може да доставя стоки толкова бързо, колкото големите. След като израства на платформата на Amazon, Pharmapacks се концентрира самостоятелно.

И все пак, наскоро следобед, Трамунти усилено работеше, пресяваше изброените елементи, проверяваше и качваше всеки с помощта на Главния мозък. 'Досадно е, трудно е, истинско е', каза той, поставяйки отметки в компютъра си. „Други технологични компании - не казвам, че не работят усилено, но виждате ли размера на лайна, с който трябва да се справим? Не е секси. Това е като Blood Diamond! Това е нашата Сиера Леоне! ' Той се усмихна иронично, знаейки, както винаги, че ако някога се изплъзне, там са два милиона други продавачи, готови да направят всичко, което могат, за да го бият до кутията за покупка.

- Допълнително отчитане от Уил Якович