Присъдата пристига веднага след мини сиренето на скара. Ученият за данни Тони Той е притиснат до стената на претъпкан бар в Западното село на Ню Йорк, едната ръка посяга към хипстърските ордьоври, а другата неуморно освежава iPhone.
Напоена е от пот вечер в края на юли. Повечето от колегите на He са дълбоки по три-четири питиета, крещящи да бъдат чути на фона на това парти, празнувайки последното им представяне. Dots, тригодишно студио за игри на смартфони, току-що публикува Dots & Co., дългоочакваното си продължение на обичаните в световен мащаб Две точки. Повече от един милион души ще изтеглят новата игра в рамките на следващите няколко часа, отчасти благодарение на отлично място в американския магазин за приложения на Apple. - Магьосник ли си? Защото това беше вълшебно! един служител изпява, цитирайки играта, по която е прекарала по-голямата част от годината.
Но Той не може да се изключи. На седем хиляди мили, 1,4 милиарда китайци започват деня си. Стотици милиони грабват смартфони и проверяват местните магазини за приложения за най-новите мобилни игри. Той проверява китайския магазин на Apple заедно с тях. Ако новата игра вкара и видни недвижими имоти там, Dots може най-накрая да пробие на доходоносния, влудяващ, почти невъзможен пазар в Китай.
„Откакто започнахме, казва Пол Мърфи, съосновател и главен изпълнителен директор на Dots,„ имам тази мания за Китай “.
По основателна причина: Следващата година китайските потребители ще похарчат 8,3 милиарда долара - почти 23 милиона долара всеки ден - за мобилни игри, според азиатската консултантска компания за цифрови игри Niko Partners. Печеленето на хапка от това би катапултирало всяка компания в стратосферата. Но истинският успех в Китай неизбежно избягва дори гигантски американски технологични компании и преследването му може да бъде скъпо разсейване.
Мърфи е прекарал голяма част от живота на Dots, преследвайки обещанието на Китай. Докато неговата компания стартира три популярни в международен мащаб, добре прегледани игри - наема 50 души и постига приходи от 15 милиона долара през 2015 г., които проследява повече от два пъти тази година - нейният изпълнителен директор методично и упорито чука на всяка врата, която може го вкарайте в най-големия пазар за цифрови игри в света. „Ако искам да построя следващото страхотно студио за игри - постанови той през март, - трябва да съм в Китай“. Все още нищо от Dots не е работило там. Но Мърфи продължава да се опитва.
Това е скъпа, отнемаща време цел: Мърфи изтегли инженерите от основните продукти на компанията, за да създаде китайски версии на Dots игри, и ухажва трима местни партньори със среден успех. Това лято, докато служителите му от Ню Йорк се надпреварваха да подготвят Dots & Co. за стартирането му, Мърфи беше принуден да вземе много твърди решения относно това колко от вниманието им да отклони към Китай. В тази знойна нощ, когато служителите на Dots обикалят всички около него, той скоро ще разбере: Изплати ли се последната му игра на втората по големина икономика в света?
Тони Той отново плъзга своя iPhone. И отново.
- Ако някой човек каже вие трябва да влезете в Китай и споменава пазарния потенциал на 1,4 милиарда души тук, просто искате да го ударите с юмрук “, казва Кевин Чен, американски предприемач със седалище в Шанхай и съосновател на Italki, онлайн компания за езиково обучение. „Забелязали ли сте телата на стартиращи фирми, затрупани по цялото поле?“
„Забелязали ли сте - пита един разумен от Китай основател, - телата на стартиращи фирми, осеяни по цялото поле?“Мърфи е решен да премине точно покрай тях. Подреден, саморазправящ се присъствие, който има тенденция да се облича в сиви скали, той рано улови международната грешка. Израства в слушане на пътеписите, разказани от баща му, чиято работа за френската фармацевтична компания Sanofi го отвежда далеч от родния град на Мърфи Дойлстаун, Пенсилвания.
„Той щеше да се върне и да ни разкаже истории за различните неща в Европа и Азия“, казва Мърфи. „Веднага след като успях да замина, го направих.“ Програмите за обучение в чужбина в Европа доведоха до бизнес училище в Мадрид, сватба в Ирландия и престой в Индия за Microsoft.
Мърфи за първи път пътува до Шанхай и Пекин по време на бизнес училище. Той беше незабавно поразен от огромния потенциал и впечатляващата инфраструктура на Китай (небостъргачи, влакове от куршуми, високотехнологични подлези) - и от препятствията, с които се сблъска като бял американец, който „смущава“ от чужди езици.
на колко години е flo rider
„Не мога дори да покажа на таксиметровия шофьор нещо на английски на телефона си и да му кажа къде да отиде“, спомня си той, осъзнавайки. „Има много малко места по света, които можете да отидете сега и да се почувствате като изгубени.“
Оттогава Мърфи е направил още шест пътувания до Китай, някои от които са работили по китайската стратегия на Microsoft Office. Сега на 37, той напусна софтуерния гигант през 2011 г. за стартиране на цифрови снимки Aviary, който по-късно се продаде на Adobe, а след това се приземи в Betaworks, технологична компания и инкубатор в Ню Йорк.
Там той се натъкна на друг международен пътешественик, който първоначално се интересува повече от модерното изкуство на Азия, отколкото от бизнес потенциала му. По-конкретно, Патрик Моберг беше привлечен от платна с точки в полка на Яйой Кусама, японски минималист, който „наистина си играеше с красота и забавление“, казва Мобърг, създателят на първата игра на точки.
Moberg - стройна и бледа като Мърфи, но висока и кинетична, където неговият съосновател е лек и умишлен - е на 30. Неговото резюме включва ранен престой във видеостартирането Vimeo; публикуване на причудлива илюстрирана книга със съвети ( Уроци от куче ); и мярка за вирусна слава за своето изкуство (през 2007 г. той скицира „момичето на моите мечти“, което бе зърнал в метрото, изгради уебсайт, който я намери и кацна на Добро утро Америка ).
В началото на 2012 г. Moberg се завърна от почивка в Япония, за да се присъедини към Betaworks, където Мърфи беше партньор. Докато двамата мъже работеха заедно, те се развълнуваха от идеята да направят игра за смартфон, която да е фокусирана върху изкуството и далеч по-малко крещяща от Candy Crush и други подобни.
'Патрик и аз не харесахме някои от игрите, които бяха там', казва Мърфи, хвалейки Candy Crush, но казвайки, че иска да направи нещо различно за 'зонерите', тези, които искат да се отпуснат, докато подслушват телефоните си. „Много от тях се чувстваха така, сякаш се вдъхновяват от казината и детските игри, с много блестящи и силни звукови ефекти.“
Мърфи и Мобърг също разбраха, че ще бъдат съвместими съоснователи. Мърфи имаше бизнес опит, с любителска оценка за изкуството; Moberg, който сега е главен творчески директор на Dots, казва, че фокусът му е върху „свързването на инженерството и дизайна“.
„Знаех, че моите слепи зони са деловата страна на нещата и по-структуриран подход“, казва Мобърг между глътки ледено кафе. „Но ние имаме взаимно доверие. Пол не ни подтиква да добавяме скапани неща към играта, за да печелим пари.
Три години след създаването на Dots, съоснователите са изградили успешна версия на това, което са си представяли: висококонцептивно, фокусирано върху дизайна, минималистично бутиково студио със стремежи към света на изкуството. Той получи 10 милиона долара рисков капитал и, твърди Мърфи, 100 милиона изтегляния по целия свят. Две трети от неговите играчи са жени, въпреки представителите на жените мъже в света на игрите.
Всички игри за смартфони на Dots започват от измамно проста предпоставка: На квадратна дъска има цветни точки. Намерете две еднакви цветове една до друга или една върху друга и начертайте линия между тях, за да изчезнат и двете. Още по-добре, нарисувайте квадрат, свързващ, да речем, четири сини точки, и накарайте всички блусове на дъската да изчезнат.
Бързо се усложнява, разбира се; препятствията за игрални дъски включват лед, огън, цветя, калинки и слуз. Те са начина, по който безплатните игри на Dots правят по-голямата част от парите си, като продават чрез магазини за приложения, малки мами и преки пътища: Изчерпват се ходове точно преди да сте спечелили ниво? Похарчете 99 цента, за да получите още пет! Заклещен на твърдо ниво? Безкрайните животи за следващия час струват $ 1,99. (Точките също генерират известни приходи от реклами на играчите.)
Оригиналната игра Dots е проста, графична и почти без думи, изискващи превод. Лесно е да се играе, успокояващо и популярно. Така че изглеждаше просто да се опитате да го публикувате в друга държава, една с процъфтяваща технологична екосистема и мобилна игрална култура, в която повече от 600 милиона души вече притежават смартфони и просто трябва да щракнат върху Изтегляне, за да станат следващите клиенти на производителя на приложения. Наистина, може ли нещо да попречи на тази компания да успее в Китай?
Китай е „най-големият пазар в почти всеки сектор. Той расте с темпове, които хората не разбират съвсем, и има огромна средна класа. Мигащите ярки светлини, които привличат предприемачите и инвеститорите там, са силни и съблазнителни “, казва Дейвид Лиу, китайско-американският съосновател на уебсайта за сватби Knot и председател на неговия родител XO Group.
Има само няколко недостатъка. „Правителството по принцип има брадва, висяща над главите на всички - и когато иска, може да ви отсече главата“, казва Лиу, който през 2010 г. ръководи краткотрайно разширяване на компанията си в Китай. „Американците нямат равни условия.“
Например правителствените разпоредби ограничават чужденците да публикуват каквото и да е онлайн от Китай, изисквайки специални лицензионни партньорства с местния бизнес, само за да създадат уебсайт. Добре свързаните местни партньори са задължителни. Но малките ежедневни препятствия може да са дори по-лоши за западните технологични компании - правителствената Голяма защитна стена систематично блокира всички нехаресвани от нея уеб услуги, включително Google, Facebook и Twitter.
Това е лошо за тези технологични гиганти, разбира се, но е и огромен проблем за всяка компания, която разчита на тях. Помислете доколко вашият бизнес използва Gmail или Google Docs. Или Facebook, който Dots вгражда в своите игри. (Една трета от играчите Two Dots се свързват чрез Facebook - и компанията установява, че са по-ангажирани от другите потребители.) Никой не работи в Китай, освен ако не искате да използвате незаконна и ненадеждна технология, за да заобиколите правителствената защитна стена.
„Google Maps е голяма част от нашата дейност“, казва Райън Петерсен, основател и главен изпълнителен директор на спедиторска фирма Flexport. „Не се зарежда в Китай.“ (Flexport все още отваря офис там.)
И все пак, като блокира външни технически портали, правителството насърчава процъфтяващата вътрешна екосистема в интернет, която ефективно замества по-голямата част от инфраструктурата, върху която са изградени западните технологични стартиращи компании: Вместо Facebook и нейните съобщения има WeChat. Вместо Google и неговите карти, Baidu.
Друго последствие от тази доморостена екосистема означава, че вместо да влезе в един магазин за приложения, управляван от Apple, и един от Google, Dots трябваше да вкара първата си игра в много от китайските магазини за приложения, базирани на Android - има стотици от тях - за всяка надежда за успех в държава, в която по-голямата част от потребителите на смартфони имат телефон, базиран на Android. И всеки магазин изисква свои собствени промени в играта.
Мърфи разглеждаше тези магазини за приложения в началото на 2014 г., когато видя очевидна възможност: Alibaba, гигантският сайт за електронна търговия на Jack Ma, се опитваше да влезе в мобилните игри.
„По това време бяхме наистина малки, но разбрахме: Те създават това ново подразделение. Може би ще работят с нас “, спомня си Мърфи. Студен имейл спечели покана за Пекин и Мърфи се завърна у дома със сделка: Alibaba щеше да каже на инженерите си какви промени да направят и след това да публикува китайска версия, запазвайки пълен контрол върху маркетинга и промоцията.
Изглеждаше идеално. Тогава инженерите отвориха техническите спецификации. „Цялата документация беше на китайски“, казва Мърфи. „Имаме един инженер, който говори китайски - но мина известно време и това е технологичен жаргон. Разбрахме, „О, глупости. Това ще бъде много работа. '
дони дойч нетна стойност 2017
Междувременно Alibaba скоро имаше други приоритети: подготвяше се за своето рекордно IPO, което в крайна сметка ще набере 25 милиарда долара. Мърфи казва, че Alibaba е започнала да губи новооткрития си интерес към мобилните игри в рамките на няколко месеца и е поставила по-малко маркетингов сок зад местната версия на Dots. (Говорител на Alibaba отказа да коментира.)
Във всеки случай може да не е имало значение. Технически, играта Dots вече беше по-лесна за продажба на повече китайски клиенти, но Dots и Alibaba не бяха направили големи творчески промени по нея. Това се оказа непривлекателно за китайските геймъри, които обикновено предпочитат повече обяснения отпред, отколкото Dots, по-малко стръмна крива на обучение и повече възможности да похарчат малки суми пари за бързо преминаване през нивата.
Мърфи не осъзнава напълно грешката до юли 2014 г., седмици след пускането на Dots в Китай, когато присъства на ChinaJoy, ежегодно събиране, което събира повече от 250 000, които се храбрят с пълни със смог 100-градусови лета в Шанхай, за да отпразнуват всички игри.
Само купуването на билет беше обезсърчително: Мърфи се придвижва по дълги линии само за да научи, че трябва да плати с китайска дебитна карта или пари в брой, „така че трябваше да напусна и да отида в две различни банки, за да изтегля достатъчно пари“. Накрая вътре той се пошегува със стотици хиляди хора, които се изсипваха през стаи, декорирани като триизмерни пейзажи на любимите им игри. Те преминаха покрай хостесите, облечени в често оскъдни костюми, за да гледат турнири на живо и да развеселят също толкова свирепо, колкото футболните фенове.
„Ако Брад Пит се разхождаше по улицата тук, той щеше да получи същата реакция, която видях към персонажите на играта - и към хората, които играят игрите“, казва Мърфи. Това го накара да осъзнае „как трябва да изглежда една успешна игра в Китай: тя трябва да бъде изградена самостоятелно“.
Това беше точно след като Two Dots стартираха навсякъде другаде и новата игра се превърна в международен хит, който Dots представяше „много агресивни“ оферти от китайски издатели. Докато беше в Шанхай, Мърфи се надяваше да кацне по-конкретно един: Tencent, който е сред най-големите технологични конгломерати в Китай и света. Активите му включват WeChat, онази вездесъща местна версия на Facebook, Google и PayPal (и други услуги). Tencent контролира и половината от китайския пазар за мобилни игри, според Niko Partners.
„Tencent живее и диша игри“, обяснява Мърфи. Той напусна ChinaJoy със сделка за ръкостискане, развълнуван от постижението, което Dots отключи. „Излязохме да пием с Tencent, за да отпразнуваме, а останалите поканени хора бяха от King и Zynga“, казва той, назовавайки производителите на Candy Crush и FarmVille. „Бяхме на път да го направим.“
Няколко месеца по-късно Dots получи още по-обещаващ знак: рискова подкрепа от новия си издателски партньор. Докато Мърфи и Мобърг се подготвяха да се оттеглят от Betaworks и да вдигнат първия си кръг, те поклониха в щаба на Tencent в Шенжен. Те се завърнаха със съгласието на конгломерата да ръководят кръг от 10 милиона долара с Greycroft Partners. (Tencent отказа повторни заявки за интервю; говорител на компанията изпрати по имейл изявление, в което се казва: „Нашата инвестиция в Dots ни позволява да разберем повече за международния пазар на игри“ и че продължава да си сътрудничи с Dots.)
Най-накрая Dots разполагаше с пари и опит, за да оправдае ангажимента към отделен китайски продукт. Но Мърфи все още не осъзнаваше какво ще доведе до това. Първоначално той възложи на един инженер да се справи с „страховитата технологична работа“ за навигация в сложните технологични екосистеми на Китай. „Отне много късни нощи“, признава Мърфи.
Това също не беше достатъчно. Този маратон не адресира никакви творчески промени: графиката трябваше да бъде променена, добавени енергийни символи, преработени символи. „Масово подценихме необходимото количество работа“, казва Мърфи. 'За една година бяха необходими петима души.'
Това се оказа твърде много време - защото, както Мърфи дойде болезнено да научи, „последното нещо, което китайският пазар иска, е продукт 12 месеца след пускането му на Запад“.
Китайската версия на Two Dots не беше напълно пренебрегната, но едва ли си струваше безкрайното хакване и препроектиране. Проектът обвърза няколко служители на Dots за една трета от много младия живот на компанията. Може да е забавило цялостното разработване на продукта на компанията: Dots отнеха цели две години, за да издадат продължението си на Two Dots. Резултатът, според Jelle Kooistra, анализатор от базираната в Амстердам консултантска компания Newzoo за цифрови игри: Dots не е имал „значително представяне в Китай. Приходите му са минимални. '
„Масово подценихме количеството работа, от което се нуждаехме“, казва мрачният Мърфи.В началото на 2016 г. тъй като Dots започна да планира лятното си издание на Dots & Co., Мърфи все още не можеше да се откаже от Китай. Неговата компания най-накрая се беше спряла на третата си идея за игра, която се надяваше да бъде по-подходяща за китайския пазар. Дизайнът на Dots & Co. ще отговори на някои от критиките, които Tencent и много китайски играчи са имали относно първите две игри: Ранните нива ще бъдат по-лесни. Ще има повече обяснения за начинаещи. Ще има жетони за повишаване на енергията и сладки, анимирани герои, и двата широко използвани в китайските игри. И Моберг беше получил някои утешителни новини: Той беше пътувал до игралната среща на върха Tencent в Сан Франциско и беше „малко утешително“ да чуе, че нито един друг американски конкурент не е измислил път към Китай.
Останалата част от екипа на Dots не беше по-малко ентусиазирана от поредното бягане в Китай. „Вторият момент, когато това нещо започне, започва да изсмуква времето и вниманието от основния продукт“, прогнозира през май директорът на играта Dots & Co. Маргарет Робъртсън. Друг колега каза по-откровено на Мърфи: „Ако приходите са загубена кауза, защо изобщо го обмисляме?“
И тъй като сроковете намаляваха, Мърфи отново намаля. Този път той реши, че локализацията не си струва да изтегли инженер от основната работа на Dots & Co. Dots биха пуснали една и съща игра по едно и също време по целия свят, Facebook и всички. В Китай играта ще бъде публикувана само за клиенти на iPhone като нещо като пробен балон. Ако се справи добре в китайския Apple Store, Мърфи може да оправдае търсенето на партньор за необходимите ощипвания на Android.
„Няма да разбием Китай за една нощ, но със сигурност никога няма да го разрушим, ако не опитаме и не се научим по пътя“, каза той през май. „Не се чувствам зле от инвестициите, които направихме до момента. Ако се откажем, ние признаваме, че никога няма да спечелим там.
Постепенният подход вероятно е бил правилният разговор. Основният пазар на Dots в крайна сметка не е Китай. Но това решение има последствия.
„За да постигнете успех в Китай, наистина трябва да сте тук“, казва Алвин Уанг Грейлин, китайски предприемач, който живее в САЩ и сега управлява VR звеното на тайванския производител на телефони HTC. „Ще има проблеми за международните компании, които искат да влязат, но не искат да отделят време за създаване на локални версии на своите продукти“ или за изграждане на местни взаимоотношения и мрежи. „Ако ви е грижа за този пазар, ще отделите време за локализиране.“
„Ако приходите са загубена кауза“, попита служител на Dots, „защо изобщо го обмисляме?“На партито за стартиране през юли за Dots & Co., Тони Той прекарва солидни 15 минути в зареждане и презареждане на своя китайски Apple Store. И накрая, приложението се актуализира - и Той е на лице. Новата игра е в препоръчителния списък на магазина, но не получи най-популярното място. Това ще загуби един тон изтегляния. Той преглежда съперничещите игри, които имат по-изявена игра, и вижда, че международните ощипват графиката и езика си, за да бъдат по-специфични за Китай. „Всички са локализирани“, въздъхва той.
Смартфон в ръка, той се насочва към кабината на шефа си, където Мърфи свива рамене: Това ужилва, но се очаква. Текст за раздяла от свързване, в който така или иначе не сте се интересували. Наистина ли. Ти не беше
„Наистина е трудно да го направя в Китай“, казва ми Мърфи няколко дни по-късно. „Можете да изградите фантастичен бизнес, без да имате успех там.“
Новата игра печели топли публикации в технологичната преса, повече от един милион изтегляния през първите 24 часа и, казва Мърфи, стотици хиляди долари приходи през първата седмица. Но това не беше съвсем в класацията на Two Dots: Pokémon Go отпадна от нищото две седмици преди излизането на Dots & Co. и завладя публичните телефони.
След това имаше още предвещания от Китай: През август Uber, безумно свръхфинансираният стартъп за споделяне на пътувания, посветил две години на спечелването на китайските регулатори, продаде местния си бизнес на съперника Диди Чуксинг. Трудно беше да не се замислим: Ако Травис Каланик с лобистката си армия и милиарди долари не може да стигне до там, кой би могъл?
„Може би трябва да отделите финансовия потенциал на пазар като Китай от уникалните бизнес предизвикателства при спечелването на този пазар“, признава Мърфи веднага след хитовите новини на Uber. „Можете да потопите много пари на пазар, който просто върви в различна посока.“ И все пак той настоява, „струва си да опитате“.
Мърфи е намерил трети път в Китай: Тони Хе, който е израснал в Нанкин, има приятел, съосновател на базирано в Пекин студио за игри, наречено SoulGame. Ще се заеме с тази „страховита“ технологична работа, за да подготви Dots & Co. за местни магазини за приложения, за дял в не особено значимите местни приходи на Dots. Сделката е финализирана през септември, с цел публикуването на Dots & Co. в Китай до началото на 2017 г. Изплащането вероятно ще бъде незначително и Мърфи признава, че този ход е повече спирачка, отколкото решение.
„След като работихме три години в Китай за китайска публика, осъзнаваме, че наистина трябва да разберете и да живеете на пазара“, за да успеете там, казва Мърфи. „Имаме нужда от собствено студио в Китай. Но все още не сме готови за това.
Като се има предвид колко далеч е тази възможност за Dots - и колко надеждно невъзможен е пазарът за почти всяка американска технологична компания - защо дори да си правим труда да обърнем внимание на Китай сега?
„Uber е нещо като предупреждение. Китай е огромен пазар - не подценявайте колко е различен “, казва Мърфи, поддържайки клинична, почти академична дистанция. Оказва се, че по този начин той маскира пламенна вяра. „Все още трябва да си в Китай“, казва той още веднъж. „Трябва да мислите за Китай. Ще бъдеш луд, ако не правиш това.
