Бележка на редактора: „Първите 90 дни“ е поредица за това как да превърнете 2016 в година на пробивен растеж за вашия бизнес. Кажете ни как правите броя на първите 90 дни, като се присъедините към разговора в социалните медии с хаштаг # Inc90Days .
Думи накарайте нещата да се случат.
на колко години е Майк Улф от американски берачи
Докато не го направят.
Вижте малко уеб копие. Преглед чрез маркетингова литература. Слушайте продавачи. Често се използват едни и същи стари думи и фрази. Разбира се, те са имали истински ефект веднъж, но сега са почти безсмислени, макар и само защото са били използвани толкова често.
Ако следните термини се използват във вашите маркетингови, рекламни или продажбени процеси, поставете се в позицията на клиента и помислете за реакцията им - защото това е единствената важна реакция:
1. „Клиентът е фокусиран“.
Боже, надявам се. Трябва ли да бъдете нещо, освен съсредоточено върху клиента? Ако целта е да се внуши, че други доставчици не са насочени към клиента, кажете ми как сте по-добри: по-бързо време за реакция, по-голяма наличност, персонализирани процеси или системи и т.н.
Обяснете конкретно как ще отговорите на конкретните ми нужди. (Ако не знаете моите нужди и следователно не можете да обясните как ще ги посрещнете, срамувайте се.)
2. „Надхвърлете очакванията“.
Превишаването на очакванията е възхитителна цел и към която всяка компания трябва да се стреми, но превишаването на очакванията трябва да бъде вътрешна, а не външна цел. Кажете ми, че ще надхвърлите очакванията и „надминатите очаквания“ са очакванията. (Знам, че това е малко дзен.)
Просто ми кажете какво точно ще правите. Ако постоянно го дърпате, ще се радвам. Позволете ми (клиентът) да преценя дали наистина надхвърляте очакванията.
3. „Най-добър в класа“.
Има два проблема с този термин: Кой определи вашия „клас“ и кой определи, че сте „най-добрият“ в него? (В повечето случаи отговорът на двата въпроса е „ти“.)
Може би си толкова прекрасна. Страхотен! Докажи го. Детайлирайте вашите постижения, награди и резултати. Като клиент нямам нужда от най-доброто в класа, а от най-доброто за мен - така че кажете ми обективно как ще осигурите най-добрата стойност за моите нужди.
4. 'Ниско висящи плодове.'
Консултантите обичат този. Проблемът е, когато кажете: „Ще започнем с ниско висящите плодове“, чувам: „Ще започнем с наистина лесните неща, които наистина трябваше да направите сами“.
Никой бизнес не иска да чуе, че имат плодоносни плодове. Просто опишете от гледна точка на разходите и ползите как сте приоритизирали списъка си с проекти или задачи.
5. „Уникален“.
Разбира се, всеки е снежинка, но непрекъснато нарастващият темп на комодитизация означава, че малко продукти и услуги нямат подобни или равни за дълго.
Ако клиент обмисля дали да наеме вашата фирма или да закупи вашите продукти, „уникален“ не означава нищо за него. Клиентите искат „по-добре“. Опишете как сте по-добри за техните нужди.
6. „Добавена стойност“.
Този термин често се използва, за да означава, че клиентът ще получи нещо за малко или никакви допълнителни разходи. Разбира се, това наистина означава, че полученото не е с добавена стойност, защото е част от цялостната сделка.
Кажете ми сделката, обяснете всички опции и добавки и ми помогнете да разбера как мога да се възползвам напълно от това, което предоставяте.
7. „До ключ“.
Обичам решение до ключ, както следващия човек, но малко решения наистина са. Без значение колко изчерпателно е предложението, аз винаги приключвам да участвам повече, отколкото бях принуден да очаквам, така че когато чуя „до ключ“ съм естествено скептичен.
Освен ако не сте напълно разделили какво ще предоставите и какво ще бъде моето участие, както по време на изпълнението, така и след това. До ключ е в очите на наблюдателя; клиентът винаги е наблюдателят.
8. „Експерт“.
Веднъж Маргарет Тачър каза: „Силата е като дама; ако трябва да кажеш, че си, не си. ' Всеки може да претендира, че е експерт; истински експерти могат да го докажат.
колко висок е Джош Доналдсън
Така че покажете какво можете да направите и нека да реша колко сте експерт. Например „Експерт от Web 2.0“ може да се чете като „Можем да пломваме видеоклипове и минимално интерактивни приложения на всеки уебсайт“. От друга страна, казвайки „Изградени уебсайтове за ...“ или „Създадени приложения, които ...“ и показвайки примери позволява на потенциалните клиенти да оценят вашето ниво на експертиза и пригодността му за техните нужди.
9. „Изключителна възвръщаемост на инвестициите“.
Всеки обича страхотна възвръщаемост на инвестициите. Но без достъп до моите номера не можете точно да изчислите възвръщаемостта на инвестициите ми. Следователно вашата оценка е или теоретична, или базирана на резултатите на друг клиент; така или иначе знам, че вашата оценка е абсолютно най-добрият случай.
Покажете разходите, не крийте нищо и вярвайте ми, че ще изчисля собствената си възвръщаемост на инвестициите. Ако не съм достатъчно умен да го направя, така или иначе вероятно нямам правомощия за покупки, така че си губите времето.
10. „Партньор“.
Дългосрочните бизнес отношения са страхотни, но никога няма да бъдем истински партньори до деня, в който ръката ми може да бръкне в джоба ви, както вашата ръка в моята.
И все пак, може би един ден клиент може да дойде да разгледа вашите бизнес отношения като квази партньорство ... но това е нещо, което те ще решат въз основа на дългосрочните ви резултати, а не на вашия маркетинг.
