Вие сте на търговско изложение, конференция, коктейл или нетуъркинг събитие. Оказвате се лице в лице с някого, когото знаете, че е потенциален клиент за продукта или услугата на вашата компания. Искате да направите продажбата и знаете, че единственият начин да направите това е да накарате този човек да говори с вас. Само ти не можеш да мислиш какво да кажеш, за да се случи това.
Ето какво си недей искам да кажа: „Нека ви разкажа за нашия прекрасен продукт.“ Кажете нещо подобно и вашият потенциален клиент ще иска да избяга по начина, по който бихте го направили от прекалено агресивния продавач на козметика в мола. Умните продавачи знаят, че първо трябва да създадете връзка с потенциален клиент, независимо дали за няколко минути или за по-дълъг период от време, и чак след това да опитате да поставите каквото трябва да продадете.
За да започнете, изпробвайте някоя от тези разговорни отвори:
за която е женен Майк от американски берачи
1. Задайте въпрос (не е свързан с продажбата).
Перспективите, които са били изложени на много други хора, които продават неща - например на търговско изложение - вероятно ще се подготвят за размисъл за прекрасното каквото и да е, което продавате. Можете да използвате тази динамика във ваша полза, като ги изненадате с въпрос за почти всичко друго, от „Знаете ли в колко часа започва основната бележка?“ до „Къде е най-доброто място тук за пица?“
2. Кажете нещо за времето.
Причината хората да говорят толкова много за времето е, че това е най-безопасната тема. И почти винаги има какво да се каже, независимо дали е „Боже, какъв красив ден!“ или „Кога ще спре този дъжд?“
3. Попитайте дали се радват на събитието.
„Добър ден ли ви е досега?“ е безопасен начин за започване на разговор при почти всякакви обстоятелства.
4. Попитайте за работата им.
Това също е доста безопасно начало за разговор, тъй като повечето хора обичат да говорят за работата си. Именните значки могат да бъдат наистина голяма помощ. Ако значката споменава заглавие и то необичайно, попитайте каква работа вършат. Ако в значката се споменава компания, с която не сте запознати, попитайте какво прави компанията. Ако това е име на домакинство, винаги можете да попитате какво е да работиш там.
5. Коментирайте мястото.
Освен ако събитието не се провежда в напълно общ хотел или конгресен център, винаги има какво да се каже за това къде се срещате. Ако за първи път сте там, можете да кажете това и да кажете какви са първите ви впечатления (особено ако са положителни). Ако събитието е във вашия роден град, можете да попитате какво мислят за мястото.
6. Хвалете нещо, което са направили.
Ако познавате бъдещите клиенти по репутация, знаете за техните компании, не пропускайте възможността да кажете нещо хубаво за всичко, което те или тяхната компания са направили. „Наистина мислех, че последната Ви рекламна кампания е много ефективна.“ Или: „Наистина ми хареса вашата публикация в блога.“ Може дори да бъде: „Мислех, че сте задали наистина страхотен въпрос в тази сутрешна сесия“.
Всяко от тях казва на вашите перспективи, че всъщност обръщате внимание и слушате какво имат да кажат. Това наистина е много мощен отварач.
7. Правете им комплименти за облеклото им.
- Откъде взе тази вратовръзка? или 'Каква прекрасна огърлица!' са почти винаги добри начини да започнете разговор с някого. Хвалите ги, карате ги да се чувстват добре със себе си, доказвате, че обръщате внимание и отдалечавате фокуса от себе си.
8. Помолете за помощ.
Почти няма значение какъв вид помощ. Нещо от „Можете ли да ми помогнете да вдигна това?“ до „Можете ли да ми помогнете да разбера как мониторът ми се включва“ ще привлече някой и ще се свърже с вас, а дължимостта на някого е един от най-силните начини да изградите връзка. Просто се уверете, че потенциалният Ви клиент не бърза да бъде някъде другаде, преди да поискате неговото време да Ви помогне.
9. Предложете нещо.
Това е една от причините толкова много доставчици да носят купички с бонбони, химикалки и други шваги на търговски изложения. Попитайте потенциалните клиенти дали биха искали безплатен артикул, особено ако това е необичаен артикул или нещо своевременно, като например чаша кафе в средата на следобеда. .
10. Попитайте какво търсят.
Ако просто не можете да започнете разговор, който не е свързан с продажбата, поставете фокуса върху тях, а не върху вас, като зададете въпрос за това, което те искат или се нуждаят. Може да срещнете съпротива, ако те приемат, че въпросът ви е просто замислен като пренасочване към продажбите ви. Но ако искрено изслушате това, от което се нуждаят или желаят, и се противопоставите на изкушението да проникнете с информация за вашия продукт, най-вероятно ще ги спечелите.
на колко години е карол силва новини 12
11. Попитайте за плановете им.
Това може да е краткосрочно, като например: „Утре ли идвате на конференцията?“ Или в дългосрочен план, като в: „Вашата компания планира ли да се разшири в този регион?“ За пореден път насочихте вниманието си към тях и проявихте интерес към бъдещето им. Което е доста добър начин за започване на нова връзка.
