Брайън притежаваше успешен производствен бизнес с продажби от $ 15 милиона годишно, който наскоро бе забелязал голям спад в маржовете си на печалба.
По времето, когато Брайън за първи път се присъедини към нашата програма за бизнес коучинг неговият марж на оперативната печалба (печалба преди данъци от реални операции) е спаднал до под 3%.
Те изоставаха по ключовите си договори, принуждавайки ги да плащат големи долари, за да ускорят пратките, а производствените им процеси се разрастваха, причинявайки прекомерни разходи за скрап.
След малко ще споделя конкретните предложения, които са помогнали на Брайън и неговата компания повече от три пъти оперативните си печалби през последните 5 години, откакто за първи път започнахме съвместната си работа, но първо искам да ви попитам дали смятате, че вашите маржове са това, което те трябва да се основават на вашата индустрия и бизнес модел?
За да обслужвате клиентите си, да плащате на служителите си и да възнаграждавате инвеститорите си (себе си или външни инвеститори), вашият бизнес трябва да бъде печеливш. Вашите маржове са мярка за вашата рентабилност.
Има два „полета“, върху които вие, собственикът, трябва да се съсредоточите.
Първото и най-лесно разбираемо е вашето марж на оперативната печалба . ' Това число е просто изчисление на това колко от всеки долар в продажбите завършва като оперативна печалба (преди данък) за вашия бизнес.
Например, ако сте имали продажби от 10 милиона долара и сте приключили с печалба преди данъци от 2 500 000 долара, вашият марж на оперативната печалба ще бъде 25 процента. Маржът на Вашата оперативна печалба е чудесна мярка за това колко рентабилен е бизнесът Ви като цяло.
Въз основа на нашата фиктивна компания на стойност 10 милиона долара годишно, ако сте успели да преминете от 25 процента до 30 процента оперативен марж чрез по-добро управление на разходите си, ще спечелите 500 000 долара повече печалба от същите 10 милиона долара брутни приходи.
Това 5-процентно увеличение на маржа на оперативната печалба се равнява на 20-процентно увеличение на печалбата.
Не се притеснявайте за математиката твърде отблизо; важното е да разберете концепцията за вашия марж на оперативната печалба и защо това има значение за вашия бизнес.
Вторият марж, който трябва да разберете, е вашият брутен марж на печалбата '. Това е може би най-неразбраното и най-малко използваното число във вашия бизнес.
Вашият брутен марж на печалбата е мярка за това колко пари са ви останали от всяка продажба, след като извадите какво ви е струвало производството или придобиването на току-що продадения продукт или услуга.
Изчислява се по следния начин: Брутни продажби (т.е. общи продажби преди каквито и да е разходи) минус COGS („себестойността на продадените стоки“ за извършените от вас продажби)
Според моя опит маржът на брутната печалба е най-недостатъчно използваният, най-неразбраният марж в повечето бизнеси. И все пак това е толкова мощно число.
Той ви казва точно колко пари са ви останали, след като платите разходите за производство и изпълнение на продажбата, които да похарчите за маркетинг, продажби, фиксирани режийни и т.н. - и все още имате достатъчно, за да реализирате разумна печалба за времето си , усилия и риск.
Това число също е чудесен показател за цялостната ефективност на вашия бизнес.
Познаването на този номер ви помага да разглеждате стратегически цените си. Позволява ви да разберете кои клиенти, продукти или проекти са най-добрият маржин бизнес, след който трябва да помислите за постепенно отпадане (или дори незабавно намаляване), и дори ви помага да забележите неефективност във вашето производство.
Ето пет конкретни съвета, които да ви помогнат да подобрите маржовете си в дългосрочен план:
- Скоростта има значение. Колкото по-бързо е времето за изпълнение (от поръчката до доставката), толкова по-ниски са режийните разходи за произведена единица. Това от своя страна означава подобрени маржове на печалба, така че да се върнете към основните си системи от поръчка до доставка, как можете да ускорите процеса? Има ли стъпки, които можете да премахнете? Начини за съкращаване на части от процеса? Можете ли да автоматизирате, да направите шаблон или да направите предварително стъпки? Можете ли да очертаете вашите връзки между хора и отдели, за да ускорите процеса.
Не забравяйте, че колкото по-бързо направите този цикъл, толкова по-добри ще бъдат вашите маржове, при равни условия.
- Надпродавайте и кръстосано продавайте, за да увеличите средната си единица за продажба. Като цяло, когато увеличите сумата, която продавате на клиента си едновременно, ще подобрите маржовете си, защото ще увеличите скоростта на покупката и следователно ще намалите разходите си за продажба по отношение на режийните тежести. вашата средна единица за продажба на клиент? Можете ли да продадете на по-богати предложения? Можете ли да предложите по-големи единици за покупка? Можете ли да продавате безплатни продукти или услуги?
Всичко това ви позволява да амортизирате маркетинговите си разходи спрямо по-голяма единица за продажба, което разрежда маркетинговите Ви разходи за всяка продажба и следователно увеличава Вашата печалба.
- Нарежете клиенти, продукти или услуги с нисък марж и инвестирайте спестеното време и пари в по-високопроизводителни части от вашия бизнес. Това предполага, че имате точен и своевременен отчет, който ви показва кои клиенти, продукти или услуги произвеждат какви маржове. Ако приемете, че правите това, прегледайте „анализ на маржовете“ на вашите ключови продукти, услуги или клиенти, за да видите кои са най-и най-малко печелившите .
Една фирма за CPA, на която помогнахме да открие това, откри, че най-добрата им една трета от клиентите покриват разходите си за долната си трета от клиентите, които поради „пълзенето на обхвата“ в месечната си работа по отписване всъщност са клиенти с отрицателен марж (т.е. клиентите им струваха пари всеки месец, за да ги имат за клиенти!)
- Задържане, задържане, задържане. Разходи за признание. Направете всичко възможно, за да поддържате клиентите си да купуват активно от вас. Проучете най-често срещаните „точки на отпадане“ в историята на покупките на вашия клиент. Можете ли стратегически да подсилите вашата бизнес система, за да намалите това износване? Може би трябва да общувате по-добре с тях как да използвате вашия продукт или услуга? Или да им направите своевременно „подарък“ или да направите своевременно посещение или телефонно обаждане?
Ухажването на настоящите Ви клиенти елиминира или значително намалява разходите за придобиване или маркетинг за тази втора и всички по-късни транзакции.
на колко години е Брет Хъл
- Внимавайте за скрап, разваляне и загуба. Проблем с качеството на производството ли е? Бедни ли сте в прогнозирането и държите на ръка твърде много доставки за поръчка? Отнема ли ви прекалено много време, за да продадете инвентара си и губите част от него изцяло? Това може да е проблем и в области на вашия бизнес извън операциите, например закупуване на потенциални клиенти, които вашият екип по продажбите не може или не проследява с. Инвестиране в маркетинг, който не работи.
И кои от тези съвети компанията на Брайън използва, за да утрои маржа на оперативната си печалба?
Комбинация от намаляване на скрап, намаляване на експедициите чрез усъвършенстване на техния основен производствен процес, така че те да спазват договорните срокове за доставка без скъпи бързания и чрез умишлено фокусиране на усилията по продажбите върху продажбата на техните продукти с най-висок марж.
За повече идеи за разрастване на вашия бизнес, включително безплатен набор от инструменти с 21 задълбочени видео обучения, които ще ви помогнат да мащабирате бизнеса си и да върнете живота си обратно, Натисни тук .
