СКЪПИ МАКС: DROP DEAD. ЛЮБОВ, GOCARD

Стратегии за растеж

ФИРМА: Рекламиране на картички GoCard

КОНЦЕПЦИЯ: Продава реклама на безплатни пощенски картички

нетна стойност на куба гудинг младши за 2016 г

ЦЕЛ: Привличане на клиенти в цялата страна и отблъскване на по-голям конкурент

СТРАТЕГИЯ: Разширете бързо, като се свържете със собственици в други региони

СКРИТИ ЯМНИ: Предприемачите, събрани от общ враг, започват да се сблъскват по по-сложни въпроси

Прекарвайки си страхотно. Иска ми се да не бяхте тук. Такова е посланието, което предприемачът Алън Уолан вероятно е искал да проследи до новооткритите си конкуренти в средата на 1995 г. Wolan е инвестирал $ 15 000 за стартирането на Five Fingers Inc. само година по-рано и вече компанията е натрупала приходи от $ 25 000 на месец. Но докато изследваше разширяването отвъд Ню Йорк, Волан научи, че предприемачите в други големи градове вече са влезли в нишата, която той смята за благословена неоткрита. Още по-лошото е, че по-голям конкурент на име Max Racks изглеждаше готов да дефилира през възможно най-много големи райони на метрото.

Ясно е, че Волан, който основава компанията със съпругата си Наталия, не е единственият, който вижда потенциал в проста концепция: превръщането на пощенските картички в рекламни превозни средства. Влезте в модерен бар в почти всеки голям град и вероятно ще бъдете посрещнати от редица безплатни цветни пощенски картички. (Те също се появяват в ресторанти, здравни клубове и магазини, включително Tower Records.) Какви рекламодатели се регистрират? Културните институции ги използват, за да достигнат до тълпата на евтино. И компаниите за алкохол плащат, за да ги поставят там, където попиват техните потенциални клиенти. „Те спомогнаха за придвижването на нашите продажби изключително много“, казва Патрик Морли-Флетчър, бранд мениджър за коняка Hennessy в Schieffelin & Somerset, вносителят на алкохол Собствениците на барове, ресторантьори и други с удоволствие носят безплатните карти, които спомагат за създаването на добра репутация, която може да се превърне в повтарящ се бизнес.

Уолън беше убеден, че Five Fingers е в добра позиция да се възползва от широката привлекателност на продукта по всякакъв начин, освен един: пари. Но колкото повече изучаваше състезателите си, толкова повече откриваше, че и те не успяват. В Лос Анджелис Анет Сел, родена в Германия предприемач, беше създала Pik: nik Inc. и сама разнасяше картички из града. В Чикаго партньорите Порция Джонсън и Кели Маккейб стартираха On the House Inc., след като събраха информация за Wolan, представяйки се за потенциални рекламодатели. Всички предприемачи споделяха остро чувство за неотложност, докато наблюдаваха всяко движение на Макс, оценявайки военния му сандък на близо 1,5 милиона долара. „Макс е общият враг“, казва Волан.

Като такъв, това ги мотивира да обединят усилията си и да създадат мрежа, наречена по-късно GoCard. На среща на върха, проведена през лятото на 1995 г., трите компании решиха, че ще се свържат, което им позволява да продават национално разпространение на големи акаунти като Gap, Tanqueray и Hanes. „Разбрахме, че ще бъде в интерес на всички да работим заедно“, казва Маккейб. Оттогава други се подписаха; сега има седем компании в 14 града. Те купуват доставки заедно и споделят знания, но иначе остават автономни. Това е несигурен баланс. Някои предприемачи на GoCard вече са се карали за споделяне на кредит за успеха на GoCard. И има няколко конкуриращи се визии по отношение на дългосрочната стратегия, като вариантите варират от лицензиране на концепцията до публично представяне на субекта. „Когато си имате работа с предприемачи, които са склонни да имат голямо его, наистина е трудно да постигнете споразумение“, признава Крейг Сингър, основател на GoCard South Florida.

жена на зак де ла роша

Засега наградата надвишава неудобството. Миналата година компаниите GoCard отчетоха приходи от 6 милиона долара. Силви Анапол, президент на Max Racks, казва, че продажбите й са надхвърлили 3 милиона долара. Малък е въпросът, че GoCard спечели вниманието на своя ключов съперник. През януари Max Racks грабна име на домейн, което автоматично насочва клиентите от Интернет към своя уеб сайт. Адресът? Www.gocard.com .

Ресурси

Ако мислите за създаване на по-перфектен съюз с други малки фирми във вашия район или във вашата индустрия, може да ви е полезно да се потопите в Факторът на TeamNet, от Джесика Липнак и Джефри Печати (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, $ 29.95). Понякога потискащо жаргония - започвайки от заглавието - и тънка на постоянно ярки и подходящи примери, книгата е полезна въпреки това. Глава 6 предоставя полезен буквар за малките компании, включително най-добрите причини за формиране на мрежа и съвети как да се управлява такава. Глава 8, „Бърз старт: Накарайте вашия TeamNet да кликне“, служи като ценно напомняне, че мрежите, подобно на компаниите, преминават през фази, докато растат. И накрая, последните четири страници на глава 11, „Пет добри начина да се провалят“, лесно обобщават опасностите от подобна стратегия. Тук някъде има шега от глава 11.

GOCARD NEW YORK, Alan and Natalia Wolan, 73 Spring St., Suite 202, New York, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28