Беше четвъртък, няколко часа преди да започне дългият уикенд на четвърти юли, когато FareHarbor съоснователят Лорънс Хестър излезе от среща и мобилният му телефон звънна. „Мисля, че Zerve изчезва от бизнеса“, съобщи колега от другия край на линията.
Това изглеждаше невъзможно. FareHarbor имаше много конкуренти в надпреварата за доминиране на софтуера за резервации и резервации в туристическата индустрия, но Zerve беше един от най-големите. Съперникът беше отстранен само от година и половина 20 милиона долара във финансиране с рисков капитал. Ако Zerve се разминаваше, това би означавало, че стотици клиенти, от магазини за каяк на мама и поп до базираните в Ню Йорк обиколки за разглеждане на забележителности, са готови да вземат - и FareHarbor няма да бъде единственото стартиране, което ще се надпреварва за тях.
Хестър съкрати командировката си в Сан Франциско и хвана следващия полет обратно до Денвър - такъв, за който се оказа, че няма функциониращ Wi-Fi. „Това беше най-дългият полет в живота ми“, казва Хестър.
Докато той беше във въздуха, караницата вече беше включена. Новините за имплозията на Zerve се разпространиха бързо в индустрията за резервации. 35-членният екип на FareHarbor отчаяно се обаждаше и изстрелваше имейли до клиенти на Zerve, опитвайки се да се свърже с тях, преди конкурентите да могат да направят същото. През последните три години FareHarbor регистрира в електронна таблица клиентите на малкия бизнес в цялата страна, които обслужва всеки от неговите конкуренти - а именно добре финансирани конкуренти Zozi и Peek. Сега тази работа на краката се отплащаше.
Това, което започна като дълъг ден на 30 юни, се превърна в най-щурата седмица от съществуването на FareHarbor. Когато служителите не спяха на въздушни матраци в офиса, те бъркаха Red Bulls и даваха демонстрации на продукти за 2 часа сутринта за потенциални клиенти на няколко часови зони. Състезанието стана грозно: FareHarbor и Zozi излъчиха своите страни от историята Блог и Публикации в Twitter съдържащи тънко забулени бодли.
В края на всичко, FareHarbor, четиригодишно семейно стартиращо предприятие, успешно извади повечето части от своя неуспешен съперник, 13-годишна компания, която имаше повече от 500 клиенти. Стартъпът завърши с почти две трети от клиентите на Zerve - и около 90 процента от общите му продажби. Ето как всичко тръгна надолу.
Държавата Алоха.
Лорънс и Зак Хестър израснаха в прохладната Уейзата, Минесота. Лорънс, пет години по-възрастен от Заки, както той се позовава на по-малкия си брат, завършва Браун през 2006 г. Зак се осмелява още малко и се записва в Хавайския университет.
Те измислиха идеята за FareHarbor, след като Лорънс посети Зак на Хаваите. По-големият брат искаше да резервира сърфове, лодки и каяци онлайн по начина, по който можете да резервирате хотелска стая. Но това беше 2011 г. и той установи, че повечето туристически бизнеси или изобщо не правят онлайн резервации, или разчитат на нестабилни системи, които сами са създали. След известно проучване братята осъзнаха, че съществуващите софтуерни системи обслужват много по-големи операции и са твърде скъпи и сложни за тези предимно майчински и поп бизнеси. „Това, от което наистина се нуждаеха“, казва Лорънс, „е прост софтуер, който може да им помогне при онлайн продажбите“.
Двамата събраха малко над 100 000 долара от собствените си пари и инвестиции от приятели и семейство. Те наеха трима разработчици, включително един от старите приятели на Лорънс от средното училище. Докато кодерите отидоха на работа, Зак приземи първия клиент на компанията чрез свой приятел, компания за ветроходство на северния бряг на Оаху. „Тогава се обадих на всички и казах:„ Предполагам, че имаме първия си клиент “, казва Зак. „Имаме нужда от продукт.“
Дни по-късно FareHarbor, базиран в Хонолулу по това време, пусна на живо с един клиент на борда. Софтуерът е проектиран да се интегрира в уебсайта на туроператор или фирма за отдаване под наем, което позволява на клиентите да правят резервации, без да напускат страницата. Беше безплатно да се регистрирате, но FareHarbor взе 6% такса от всяка транзакция - като по този начин даде възможност на клиентите да го изпробват без недостатък.
През първата година Лорънс и Зак бавно изградиха скромен списък от 25 клиенти със седалище в Хавай, включително компания за парасейлинг, бизнес за подводно плаване и гмуркане с шнорхел и компания за конна езда. Те си определят политиката да се срещат лично с всички потенциални клиенти, дори ако това означава да скочиш на самолет в последния момент.
Компанията можеше да се развива толкова бързо, колкото можеше да работи малкият й екип - все още тримата разработчици изграждаха софтуера и братята, които се занимаваха с продажби, поддръжка на клиенти, бордови бордове и шепа други функции, непознати за своите клиенти. В един случай, нов клиент за голф поиска от основателите логото да бъде преместено на техните персонализирани фактури. - Разбира се - казаха им Лорънс и Зак. „Ще се обадим по телефона и ще се обадим на разработчиците.“ Братята отвориха Excel, изместиха логото и изпратиха фактурите обратно.
колко прави Грег Кели
До юни 2014 г., 18 месеца след стартирането, FareHarbor имаше 86 клиенти - 85 от които се намираха на Хаваите. Време беше да започнем мащабни усилия на континента. За да подпомогнат усилията, братята подслушват приятеля на колежа на Лорънс Макс Валверде. Валверде беше машиностроител, продаваше машини за кредитни карти на комисионна и изобретяваше продукти отстрани. (Неговата капачка за душ на Morninghead го направи Аквариум за акули но акулите го мразеха.)
Той разгледа софтуера, създаден от Hesters, и с какво се състезават. Той беше впечатлен - FareHarbor беше създал „несекси продукт с реална функционалност“, минус VC финансиране за зареждане, отбеляза той. Валверде се качи на борда като главен оперативен директор на стартиращата компания и откри офиса по продажби на компанията в Нийдъм, Масачузетс.
През следващите две години стартирането нарасна от 86 клиенти на над 2500 и от шепа служители на над 100. Откри оперативен офис в Денвър и офис за разработка на софтуер в Сан Франциско. В индустрия с няколко добре утвърдени, финансирани от VC конкуренти - Peek (16 милиона долара), Zozi (44 милиона долара) и Zerve, наред с други - FareHarbor, който се зарежда, се превърна в страхотен конкурент.
Хитове на хаоса.
В 13:25 ч. в четвъртък, 30 юни - на прага от типично най-натоварения й уикенд през годината - Кат Назар получи предчувстващ имейл. Със съпруга си Джо, Назар управлява Сан Франциско Whale Tours, компания, която привлича годишно около 1 милион долара приходи, и две други лодки. Служителка на Zerve й каза, че оценява бизнеса на Назар, но иска да се извини.
Нещо трябваше да се случи. Но не беше ясно какво точно.
„Беше наистина страшно“, казва Назар. Тя се обади неистово на Зерве, опитвайки се да разбере дали е на път да остане високо и сухо преди уикенда на четвърти юли, което обикновено й дава около 70 000 долара всяка година. Тя не можеше да се свърже с нито един от обичайните си контакти или ръководител, който да обясни какво се случва.
Няколко часа по-късно масовият имейл излезе до 500-те клиенти на Zerve. „В момента“, пишеше, „вярваме, че ще трябва да преустановим услугите си през следващата седмица ... Извиняваме се дълбоко за това и работихме неуморно, за да избегнем тази ситуация, но за съжаление това вече е нашата реалност“.
„Веднага - казва Назар - лешоядите започнаха да идват“. Преди тя дори да успее да предупреди служителите си, телефоните и в трите й бизнеса с лодки започнаха да звънят. Други компании за софтуер за резервации, включително Peek, Zozi и FareHarbor, се обаждаха да се представят като система, която ще спаси деня, когато Zerve се разпада.
В Масачузетс Валверде от FareHarbor беше на лекарска среща с 10-месечния си син, когато екипът му му се обади и му съобщи новината. Персоналът вече получаваше телефонни обаждания от панически клиенти на Zerve, някои от тях плачеха. Екипът, съставен от предимно 20-годишни хора, се опитваше по най-добрия начин да успокои „сираците от Зерве“ - като същевременно се опитваше тактично да привлече бизнеса си.
Тъй като следващият ден трябваше да бъде почивен ден за цялата компания и предстоящи четиридневни уикенди, ръководството помоли всеки, който може да се задържи, да го направи. Персоналът на FareHarbor започна да отменя плановете за уикенда. Бащата на Лорънс излетя от Минеаполис, а Зак от Хонолулу, за да се присъедини към Лорънс и другите му двама братя и сестри - всички служители на компанията - в Денвър.
Тъй като екипът продължи да работи надолу по списъка на клиентите на Zerve, към които да се насочи, те откриха, че някои вече са преминали към конкуренти. Двама съперници, Zozi и Reservation Genie, предлагаха се откажете от месечните такси за всички бивши клиенти на Zerve .
Валверде реши да не използва никакви подсладители. Вместо това той каза на екипа си да се насочи първо към най-големите и най-доходоносни клиенти на Zerve и да ги насочи към обслужването на клиентите и софтуера на FareHarbor. Компанията създаде страница на уебсайта си за клиенти на Zerve със секция с често задавани въпроси и непрекъснато актуализирана сметка за най-новите разработки - и уведомява клиентите, че разполага с персонал, който може да отговаря денонощно на въпроси.
В края на четвъртък FareHarbor затваряше 100 нови клиенти. По преброяване на FareHarbor, Zerve започна деня - „Z-Day“, както се нарича сега, с 549 клиенти. Това остави стотици фирми да определят. И сега се носеха слухове, че Zerve ще затвори до петък вечерта. Бързо стана ясно, че FareHarbor се нуждае от повече време, ако ще направи солидна стъпка в завои на повечето от бизнеса на Zerve.
Хаиде да направим сделка.
Около 1 ч. Сутринта в петък сутринта Лорънс и Валверде излязоха с идея да направят повече напредък и буквално да купят повече време на FareHarbor. По-късно тази сутрин екипът се свърза с Скот Нюман, основател и изпълнителен председател на Zerve, с когото Валверде се беше срещнал преди това на конференция, и му даде предложение: FareHarbor ще даде на Zerve малко пари, за да запали осветлението - но неуспешното стартиране трябваше да дръжте ги още седмица.
FareHarbor не беше единственият, който се появи, за да сключи сделка. Базираната в Сан Франциско Zozi се опита през последните девет месеца да придобие Zerve, но не успя да се примири по сделка. Сега, основателят и главен изпълнителен директор на Zozi T.J. Сасани получаваше радиомълчание, когато посегна към изпълнителите на Зерве.
Това, което не е напълно ясно, е защо Zerve укрива информация за своята платежоспособност от своите клиенти до последния час. Главният изпълнителен директор на Zerve Майкъл Бур не се завърна Вкл . многобройните искания за коментар, нито инвеститорът и член на борда на Zerve New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis. Основателят Скот Нюман посочи чрез свой представител, че не желае да говори Вкл . за тази история.
В крайна сметка Zerve прие предложението за пари на FareHarbor. Стартирането е свързано с над 100 000 долара - достатъчно, за да поддържа Zerve на повърхността още седем дни. В своя прощален имейл до клиенти компанията препоръчва FareHarbor като нов доставчик на софтуер.
На 4 юли разочарован Сасани прибягна до публикуване на отворено писмо в LinkedIn , в която той предложи да поддържа операциите на Zerve на повърхността за още 60 до 90 дни. В него той се обръща директно към клиентите на Zerve и без да назовава FareHarbor се позовава на „тактики за натиск и плашене“, използвани срещу тях. „Не мога да понасям безучастно“, пише той, „и да ставам свидетел на самата тъкан на тази индустрия и целостта, която толкова много от нас са работили години наред, да бъде нарушена поради действията на нечестивите малцина. '
Директор в бранша се позова на търговец, който нарече сделката „плащане под масата“.
Rezdy, друга компания за софтуер за резервация на дейности, изпрати имейл до клиентите на Zerve на 2 юли - което след това беше препратено до Вкл - нарече ситуацията „уреден брак“ и твърди, че FareHarbor е платил за информацията на клиентите без тяхното съгласие. Rezdy не върна искане за коментар.
Лорънс настоява, че не са прехвърляни клиенти и не са обменяни данни, без клиентите да са се включили. „Толкова упорита работа и толкова много обаждания бяха необходими, за да стартират тези хора“, казва той. И той отхвърля идеята, че в сделките е имало нещо мрачно или неприятно.
„Трябваше да свършим една и съща упорита работа, която трябваше да свършат всички останали. Мисля, че това, което ни разграничи, казва той, беше, че ние бяхме компанията, която всъщност беше напълно екипирана през онзи петък и през целия уикенд на четвърти юли “.
Седмица на лудост.
В четирите офиса на FareHarbor - Хонолулу, Сан Франциско, Денвър и Нийдъм - всичко беше под ръка на следващата седмица. След като клиентите се регистрираха, работата едва започваше: Резервациите, които вече бяха резервирали със Zerve, трябваше да бъдат прехвърлени на ръка в базата данни на FareHarbor, за да не се загуби ценна информация. Всеки нов клиент се нуждаеше и от демонстрация по телефона, която често трае повече от час - и в някои случаи, когато часовите зони се различават, се провежда в 2 часа сутринта. По време на всичко това компанията все още трябваше да обслужва съществуващата си клиентска база от повече от 2500 фирми.
В офиса в Денвър бащата на Лорънс и Зак е едновременно лидер и мотиватор. „Той си лягаше по-късно от всички нас“, казва Лорънс. - Тогава щяхме да се приберем обратно в офиса и той вече беше подготвил кафето и поничките.
В Needham, където в офиса има душ, персоналът донесе 20 въздушни матрака. Много работници останаха през нощта. Те измислиха изобретателни коктейли, съчетаващи Red Bull и 5-часова енергия.
Лоурънс казва, че никога не са били дадени заповеди да останете в офиса - само обща молба за влизане. Като цяло 90 процента от работната сила на FareHarbor дойдоха в офиса през уикенда на 4 юли и продължиха през следващата седмица.
„Определено имаше фактор FOMO“, казва Валверде. „Хората искаха да бъдат част от него. Знаеха, че това е нещо, за което ще се говори дълго време. Лорънс казва, че в играта е имало още едно съкращение, което се е превърнало в неофициалното мото на компанията: „DWIFT“ или „Направи каквото вземеш“.
„Това беше едно от онези неща, в които казахме:„ Трябва да направим това “, казва Марк Ло, изпълнителен директор на FareHarbor акаунт, който отмени пътуването си до родния си град в Ню Хемпшир, за да работи през уикенда в офиса на Needham. „Никой не беше подготвен за точния сценарий, но всички просто искахме да направим каквото можем и искахме да го изхвърлим от парка.“
Посмъртно.
И така, какво точно накара Zerve да се провали толкова зрелищно - и толкова внезапно? Валверде има теория. Беше добре известно в цялата индустрия, казва той, че когато Zerve получи неотдавнашния си кръг от финансиране от 20 милиона долара, след това намали процента си на комисионна от 10% на около 3% в очевиден опит да спечели огромен пазарен дял. Назар, съосновател на компанията за китове, потвърди, че таксите й са намалели. Zerve покриваше и таксите за кредитни карти на клиента си, които обикновено се движат между 2 и 2,5 процента - оставяйки го с тънки като бръснач маржове при много от транзакциите си.
Инвеститорът и член на борда на Zozi Илон Бомс твърди, че ходът на Zerve да намали комисионните си е бил напълно ненужен. Поне две трети от над 30 000 свързани с туризма бизнеси в САЩ, според него, все още нямат онлайн резервации. „Този пазар е този, на който повечето компании не купуват акции в момента. Има много място за растеж - казва Бомс.
Ако се чудите какво може да са помислили бордът на Zerve и инвеститорите, че компанията ще вземе 100 000 долара, вместо да осигури придобиване, ние също. Но тъй като никой от Zerve няма да върне исканията ни за коментар, на него не можем да отговорим. Вкл . също се обърна към двама поддръжници на Zerve - DFJ Venture и New Atlantic Ventures - и не получи коментар.
на колко години е лора оснес
В крайна сметка FareHarbor взе 340 от 549 клиенти на Zerve, което възлиза на почти 90 процента от целия обем на транзакциите. FareHarbor, който е събрал общо 10 милиона долара приходи през юли 2016 г., очаква да достигне 30 милиона долара до края на годината. Лорънс казва, че е обработил 500 милиона долара транзакции през последните 12 месеца и проекти, които общо надхвърлят 1,5 милиарда долара през следващите 12 месеца. Като цяло компанията увеличи обема на бизнеса си с 20 процента в рамките на една седмица.
FareHarbor казва, че сега има около 3000 клиенти - приблизително колкото двете най-големи конкуренти взети заедно. Поглед към горната линия обаче показва, че FareHarbor все още е аутсайдърът с работата си за него. Форбс постави приходите на Zozi за 2014 г. на 118 милиона долара.
„В тази индустрия няма преки пътища“, казва Валверде. - Признавам, че съм ги търсил. Лорънс и Зак са. Той също така споменава, че FareHarbor е взел умишлено решение да не харчи пари за неща като оформен офис, който крещи „стартиране“. „Имаме много млади хора, които мислят:„ Това е стартиране, това е толкова забавно! В офиса ще има скейтбордове. И тогава те влизат и няма нищо на стената и всички маси на Ikea.
'Това е щедро', казва Лорънс. „Тук в Денвър, като конферентни маси, имаме две маси за пикник, които поръчах на Amazon Prime.“
Той приписва оскъдния манталитет на FareHarbor, DWIFT, поради причината, поради която толкова много от екипа бяха готови да изоставят всичко по време на хаоса на компанията.
И не е останало без награда. Всеки служител получава паричен бонус, който варира в зависимост от това колко време е прекарал в офиса по време на Z-Week - до заплащане до месец. Лорънс намеква, че предстоят още.
„Сигурен съм, че по някое време ще имаме FareHarbor, четвърти юли“, казва той. „Трябва да ги компенсираме.“
Корекция: По-ранна версия на тази история погрешно характеризира атрибуцията на изявлението за плащането FareHarbor, което е „под масата“. Изпълнителен директор се позовава на търговец, който използва този термин, за да опише сделката. По-ранната версия погрешно финансира рисковото финансиране на Zozi; компанията казва, че е събрала до момента 44 милиона долара. Inc. също актуализира описанието на публикациите в FareHarbor и Zozi в блога и Twitter, за да поясни, че и двете компании са използвали такива публикации, за да излъчват своите страни от историята. Inc.com се извинява за грешките.
