В офиса на Gordon Grade Coffee Company в Midtown Manhattan 2000 индивидуални порции екологично чисти първокласни кафета на Dr. Drip са готови за споделяне с масите. Стартиращото предприятие планира да разпространи своето самостоятелно приготвено кафе - първият му продукт - на стресираните студенти по време на финалната седмица в Нюйоркския университет.
Д-р Дрип партизанското упражнение предшества официалното издание на продукта на 23 май и е първият опит на Гордън Грейд да вземе проби.
„Винаги има сдържаност да се раздава нещо безплатно“, казва съоснователят Джеси Гордън. „Не знаете дали крайният резултат ще оправдае разходите за събиране на екипа и получаване на продукта в ръцете на хората.“
Вземането на проби едва ли е нова концепция, но процесът все още напряга много компании, които се опитват да го направят. Хранителните продукти и козметиката отдавна са икони на вземане на проби; пробите пълнят стомасите ни в местните ни хранителни стоки и носовете ни в козметичната секция на универсалните магазини. Други индустрии, от играчки до технологии, традиционно по-малко запознати с процедурата, също могат да покажат своите неща чрез проби.
Променя се и актът на вземане на проби. Въпреки че все още се случват по-традиционни вземания на проби от клиенти и непреки дистрибутори, творчеството е влязло в комбинацията, което позволява на компаниите да предлагат нови места за вземане на проби. Компаниите са насочени директно към блогъри, създатели на тенденции и известни личности. Но дори и процесът да се развива, целите остават до голяма степен същите.
„Искам да бъда възможно най-ефективен“, казва Гордън за собствените си проблеми с вземането на проби. „Искам да знам как да превърна пробата в бизнес.“
Копайте по-дълбоко: Опитайте се да го отдадете
Как да използвате проби за популяризиране на вашия продукт: Решете защо вземате проби
на колко години е тамека харис
За играчка това е усещането. За питие това е вкусът. За аромат това е миризмата. Какъвто и да е вашият продукт, трябва да развиете ясна представа защо вземането на проби е необходима част от вашия маркетинг или план за продажби. Преди да начертаете стратегията си за вземане на проби, върнете се към вашата мисия и основните ценности на компанията, за да си напомните защо вашият продукт си струва да се опита.
Преди пет години Hosung NY стартира miYim, линия плюшени плюшени животни и аксесоари за кърмачета и малки деца, изработени от сертифициран нетоксичен, рециклиран памук. В правя ли , пробите от кадифени играчки в магазина са изцяло свързани със стойността „aww“, която идва от показването на примери и позволяването на клиентите да ги докоснат и стиснат.
„Когато хората мислят за нашия продукт, те мислят за памучно платно или трико, но нашите играчки са толкова меки, че почти винаги са изненадани“, казва Сера Чае, президент на Hosung NY. „Поради този фактор на изненада и очевидния фактор на гушкане, нашият бизнес модел изисква много старателно вземане на проби.“
За по-новите компании вземането на проби дава на клиентите усещане за разбиране и опит с непознат продукт, преди да се ангажират да купуват. Фитанго , стартиращо предприятие, което разработва „планове за действие“, за да мотивира поведението на хората и бизнеса. Неговият онлайн пазар, подобно на App Store на Apple, предлага безплатно разнообразие от примерни рамки.
„Ние сме млади“, казва Паринда Мюли, вицепрезидент на Fitango за развитие на бизнеса. „В наш интерес е клиентите да се чувстват комфортно с нас, както и ние с тях. Готови сме да приемем удара, ако това означава, че още един бизнес използва нашата платформа. '
Но дори по-често взетите проби от продукти, особено козметиката, се стремят към потребителски комфорт.
„Продуктите за грижа за кожата и гримът могат да бъдат наистина скъпи, така че искате да сте сигурни, че вземате добре информирано решение“, казва Стейси Уеб, директор маркетинг в ОлеХенриксен , компания за естествена грижа за кожата, базирана в Лос Анджелис. „Потребителите са толкова разбиращи в наши дни, че не искат да харчат парите си за нищо, за което не са сигурни.“
Копайте по-дълбоко: Как да запазите съобщението си ясно
Как да използвате проби за популяризиране на вашия продукт: Изберете своя продукт
След като познаете защо , трябва да решите Какво . За нови компании с един продукт, като Dr. Drip Coffee, това решение е просто. За по-развитите продуктови линии възникват още няколко възможности за избор.
Единият вариант е да променяте вашите проби. OleHenriksen се върти между предлагането на най-продаваните продукти, нови продукти и скрити скъпоценни камъни - продукти, за които компанията смята, че могат да станат най-продаваните, след като бъдат открити. С всяка категория линията за грижа за кожата все още се стреми към масова привлекателност.
„Не винаги можете да контролирате кой получава пробата“, казва Уеб. „Уверете се, че това ще бъде нещо, което обикновено много хора ще опитат, харесат и ще видят резултати.“
За компании като Fitango, която има потенциално голям и разнообразен пазар, предоставянето на различни проби позволява на компанията да достигне до по-голяма част от целевата си аудитория с отделен маркетинг за сегменти като образование, бизнес и отдих. За други, като miYim, ограничаването на пробите до най-новите продукти се оказва по-ефективно.
„За новите клиенти е абсолютно важно“, казва Чае. 'Но дори и с хора, които вече ни познават, те все още искат да видят какво можем да направим по различен начин.'
Която и посока да изглежда подходяща за вас, уверете се, че е подходяща и за вашия потребител.
Копайте по-дълбоко: Н трябва да адаптирате продукта си за различни пазари
Как да използваме проби за популяризиране на вашия продукт: Намерете целева аудитория
Както всяка друга тактика на продажбите, насочването към правилната аудитория е от решаващо значение за успеха на вземането на проби.
POM Wonderful, компанията, която стои зад сокове от нар, чайове и барове, обжалва широк спектър от потребители. Така че компанията разделя своя пазар на няколко стълба, за да направи по-ефективни своите обширни усилия за вземане на проби.
„Фокусираме се върху развлечения, филантропия, здраве и красота, мода, изкуства и епикурей“, казва Роб Сикс, вицепрезидент на POM по комуникациите. „Именно там виждаме по-голямата част от нашите потребители и се опитваме да насочим стратегията си за вземане на проби към събития, които обслужват тези стълбове.“
Например POM използва тактики за вземане на проби от партизани, подобни на тези на д-р Дрип в кампусите в цялата страна, за дебюта на кафето POMx на компанията. За оригиналните си сокове, пробите POM на маратони и епикурейски събития, като SF Chefs, превръщат продукта както в освежително съоръжение за бегачи, така и в съставка за храна.
Тъй като е трудно да се насочите директно към бебешка аудитория, miYim възприема различен подход, изпращайки редовни проби до до 100 майки блогъри с огромни последователи.
„Те искат физически да го дадат на двегодишното си дете и да ги оставят да го дъвчат и да видят как се чувстват по този въпрос“, казва Чае за блогърите. „Те преглеждат продукта онлайн и това беше много мощна PR тактика за нас.“
Не само за играчки, използването на проби от рецензенти е полезно за труднодостъпната аудитория. След като имате публика, имате нужда от план.
Копайте по-дълбоко: Как да стесните целевия си пазар
Как да използвате проби за популяризиране на вашия продукт: Имайте план
Когато Оле Хенриксен стартира своята самоименувана продуктова линия през 1984 г., той предлага и обозначава свои собствени мостри в задната стая на спа центъра си в Лос Анджелис.
„Вземането на проби винаги е било голяма част от нашата култура“, казва Уеб. „Оле като мъж е толкова щедър, не мисля, че дори го е помислил като проба, по-скоро подарък за кожата ти.“
Днес OleHenriksen все още взема проби щедро, но с повече практичност.
„Вземането на проби е скъпо“, продължава Уеб. „Това е игра за балансиране, базирана на размера на вашия пазар и това, което се опитвате да направите. Не можете просто да кажете: „Искам милион“.
Можете обаче да планирате малко допълнително. За всяка основна продуктова линия или специален празник miYim поставя своите поръчки за вземане на проби с 20 процента, за да отчете неочаквани събития или заявки. Компанията също така спестява пари, като планира своите проби шест до осем месеца предварително, за да избегне импулсни разходи. Освен това ограничава аудиторията си до по-ниски транспортни разходи.
„Не е като червилото“, казва Чае за своя продукт. „Нашите играчки варират от 11 до 35 инча. Не искаме те да бъдат изпращани и пренебрегвани. Това е разточително.
Допълнителните разходи за опаковане понякога са по-стратегическият вариант. След като започна с налитите проби, POM скоро осъзна, че може по-добре да изгради своята марка, като раздава бутилки от осем унции.
„Хората могат да вземат опита със себе си“, казва Шест. „По-скъпо е, но е по-успешно за нас.“
rev run дата на раждане
Копайте по-дълбоко: Как да си поставим бизнес цели
Как да използвам проби за популяризиране на вашия продукт: Намалете нещата си
Вземането на проби изисква да мислите нестандартно, както в буквален, така и в преносен смисъл. Какво опаковате вашата проба по въпроси за обжалване от потребителите. POM използва емблематична извита бутилка, за да засили имиджа на марката, miYim използва екологични опаковки, за да разшири своята мисия, а OleHenriksen използва ярки цветни опаковки, за да различи различните си продуктови линии.
„Ние сме много ярки, много жизнени и се грижим нашите пакети да приличат на действителните ни продукти, така че клиентите да ни запомнят“, казва Уеб. „Бъдете креативни с опаковката си. Направете го да се откроява по начин, който някой наистина иска да отвори и да го опита “.
Творчеството има значение и в начина, по който опаковате пробите си. Усилията за вземане на проби от POM са помогнали за укрепване на забележителността на компанията. Две години след представянето на своя продукт, компанията създаде POMtini за Оскарите през 2004 г., генерирайки сериозен PR бръмча.
„Ако ще правите вземане на проби, можете да го направите много общо или да създадете преживяване за потребителя си“, казва Шест. „Смятаме, че последният работи по-добре.“
Копайте по-дълбоко: 12 запомнящи се маркетингови кампании за събития
Как да използвате проби за популяризиране на вашия продукт: Превърнете пробите в бизнес
Работят ли изобщо усилията ви за вземане на проби? За да определите дали вашите проби действително са ефективни, трябва да проследите успеха му. Полезни са различни показатели. Например, в усилията си за вземане на проби, Гордън Грейд се надява, че неговите колежни пробници ще опитат продукта и след това ще се присъединят към тяхната социална мрежа. POM използваха подобен подход след кампанията си за кафе POMx.
„Видяхме много отзиви в Twitter“, казва Six. „Можехме да прочетем какво казват хората за нас.“
Промоционалните кодове са друг начин за увеличаване на продажбите и проследяване на ефективността. Този юни OleHenriksen ще участва в изложението Sun Safety Expo на Фондацията за рак на кожата в централната гара на Ню Йорк, раздавайки проби на всеки жител на Ню Йорк, пътешественик или турист, който се разхожда. За първи път компанията участва в такова мащабно събитие и за проследяване на продажбите представителите ще раздават кодове за безплатна доставка на OleHenriksen.com с всяка проба.
„Когато вашите пробни долари са наистина важни за вас, вие наистина искате да сте сигурни, че проследявате какво работи и кое не“, казва Уеб. „Ако установим, че нещо подобно не работи за нас, защото никой не е дошъл на нашия сайт и не е осребрил промоционалния код, може би няма да го направим следващата година.“
За да бъде извадката успешна, пробите трябва да станат продажби. Щедрото вземане на проби е загуба на маркетингови долари, ако от това не идват приходи. Като нова компания Fitango е готова да раздава колкото се може повече проби и да работи в тясно сътрудничество със своите клиенти, докато усвояват продукта. Но меденият месец скоро ще приключи.
„Нашата цел е да работим с тях, да им помогнем да изграждат тези платформи и след това да работим с тях, за да определим цената на техните услуги“, казва Мюли. „След като убедим малък бизнес да използва нашата услуга, ще му таксуваме това, което има смисъл.“
Вземането на проби може да бъде сложно, може да бъде досадно и може да облага с данъци вашата компания. Но ако в крайна сметка клиентската ви база расте, усилията ще си заслужават.
„Това е толкова важна част от маркетинговия микс“, казва Шест. „Ако искате някой да опита продукта ви два пъти, той трябва да опита веднъж.“
Копайте по-дълбоко: Как да оценим успеха на продажбите
