Най-последователната грешка, която фирмите допускат в продажбите и маркетинга, е да позиционират своята компания или продукт като герой на историята. Ако искате клиентите да купуват, трябва да разкажете история, в която клиентът е героят, а не вие.
Какво е герой? В историите героят (или героинята) е звезда, лицето, което предприема действия за преодоляване на препятствия, за да спечели наградата. По пътя героят обикновено среща врагове и помощници, но историята е за герой , не за останалите знаци.
Ако продавате или пускате на пазара нещо, вероятно имате история, в която вие, вашата компания или продукт играете главната роля:
- „В продължение на десетилетия нашата компания е лидер в бранша.“
- „Нашият продукт решава проблеми, намалява разходите и увеличава приходите.“
- „Ние лично се ангажираме да предоставяме най-доброто обслужване.“
Дори когато разказвате тази история с ентусиазъм и увереност, правите огромна грешка, защото превръщате клиента в второстепенен герой във вашата история, а не в звездата на шоуто.
Вместо това трябва да разкажете история, в която вие, вашата компания и вашият продукт играете поддържаща роля, превръщайки клиента в герой. Като продажби страхотни Майк Босуърт веднъж ми каза: „бъди магьосникът, който дава на героя магически меч“.
Как работи на практика
Ето пример за това, за което говоря:
Грешно: „Наскоро спестихме на ABC милион долара. За да научите повече за нашите продукти, не се колебайте да се свържете с мен. '
колко висок е Джереми Пивен
Вдясно: „Наскоро работих с ABC, за да им спестя милион долара. Ако се интересувате, мога да ви кажа как са го направили.
Виждате ли разликата?
По-рано днес изпълнителният директор на Обучение на Дейл Карнеги , Питър Хандал, ми даде идеален пример за разказване на история с клиента като герой:
„Когато правя презентации пред потенциални клиенти, не обяснявам колко сме прекрасни или защо това, което правим, работи. Вместо това разказвам как Уорън Бъфет, попитан защо е успешен, дава две причини: 1) инвестиране на стойност и 2) научаване на комуникация на семинар в Карнеги.
Вижте колко умно е това? Историята на Питър разказва за това как Бъфет (и като разширение всеки друг клиент) е станал успешен герой чрез собствените си идеи (инвестиране на стойност) и с Карнеги, играещ поддържащи роля.
Така че следващата ви стъпка е ясна. Проверете всичко вашите продажби и маркетингови материали и премахнете всяка история, която е за вас. Опишете вашата компания и продукти само в контекста на това как клиентът ги е използвал или би могъл да ги използва, за да спечели.
Накратко, направете вашите клиенти и героя на ВАШАТА история техен история. Когато тези две истории се изравнят, ще извършите продажбата.
Наистина е толкова просто.
