Седем стъпки към рая

Струва си да мислите като ангел - инвеститор, т.е. Ангел и автор Дейвид Еймис обяснява какво трябва да знаете за получаването на финансиране в тези трудни времена.

Рим гори.

Nasdaq пада.

Точковете все още умират.

И отдавна забравени са дните, когато публичното публикуване изглеждаше толкова лесно, колкото поръчването на чаша кафе.

Така че не можете да обвинявате някои инвеститори и предприемачи, че смятат, че сега е най-лошото от всички възможни времена за получаване на стартиращо финансиране. Те казват, че собствениците на нови компании вече не могат да отидат във фирми за рисков капитал за бързо финансово решение. Нито пък, добавят песимистите, предприемачите могат да разчитат на ангелски инвеститори, богати хора, които търсят бизнес, в който да инвестират, и да бъдат ментори.

Докато част от песимизма е оправдан, много се дължи на объркване относно относителната роля, която VC и ангелите играят във финансирането на компании. Противно на общоприетата мъдрост, двете групи не са взаимозаменяеми. Ангелите, които често са парични предприемачи, инвестират собствени пари, обикновено от 250 000 до 500 000 долара, които компаниите трябва да получат. VCs, за разлика от това, инвестират предимно институционални средства и те обикновено се качват по-късно в живота на компанията, като осигуряват 1 милион или повече долара, необходими за поддържане както на компаниите в ранен етап, така и на средните сцени.

Въпреки че VC през последната година рязко намалиха инвестиционната си активност, като цяло ангелите не го направиха. Въпреки това тежките времена накараха някои ангели да се оттеглят от сцената. Може би 10% до 15% от ангелите наскоро са окачили крилата си, смята Джефри Е. Сол, директор на Центъра за рискови изследвания в Университета в Ню Хемпшир. Но повечето от отпадналите ангели не бяха опитни предприемачи; вместо това бяха професионалисти, които бяха извършили убийство на Уолстрийт. „Те биха могли да направят инвестицията“, казва Сол, „но не можаха да донесат важните знания, за да помогнат на стартирането“.

Онези ангели, които остават, инвестират на нива, подобни на миналогодишните, насърчавани отчасти от по-ниски оценки на компаниите, които позволяват на ангелите да правят повече сделки със същите пари, обяснява Сол. Всъщност тази година ангелите ще инвестират около 30 милиарда долара, смята той. Въпреки че тази цифра не съвпада с приблизително 40 милиарда долара ангели, инвестирани по време на разгара на бум на дот-ком, това все още е солиден пакет. Всъщност, казва Ханс Севериенс, ветеран ангел и основател на инвестиционния клуб Band of Angels в Силициевата долина, настоящите нива на инвестиции не трябва да се сравняват с това, което по същество е отклонение. Вместо това, съветва той, „помислете за това, както беше преди четири или пет години“.

И така, какво означава всичко това за предприемачите? Като за начало топката се завръща в корта на ангелите. Ангелските инвеститори отново преглеждат внимателно потенциалните сделки. Те изучават бизнес планове, изискват зрели мениджърски екипи и наистина се стараят. Те задават на предприемачите трудни, дори неудобни въпроси. „Какво право имате, за да управлявате този бизнес?“ пита Севериенс за пример. 'Откъде, по дяволите, знаеш какво правиш?'

В резултат на това предприемачите отнемат повече време, за да намерят пари. Изчислете най-малко шест месеца, за разлика от бързите три месеца или по-малко, които предприемачите наскоро се радваха, казва Severiens. Инвестиционните хоризонти също се нормализират: ангелите сега очакват компаниите, в които инвестират, да станат публични или да бъдат придобити след разумни пет до седем години, а не изкуствено договорени една или две години. За предприемачите това означава преместване на акцента от тегленето - това, което ангелите наричат ​​„събитие на ликвидност“ - към самия бизнес. „Сега не изграждате стратегии за излизане“, казва Сол. 'Изграждате компании.'

И така, как да започнете да получавате финансиране от новоотрезвената група ангелски инвеститори? Вие сами трябва да мислите като ангел. Подхождайте към ангелите с пълно разбиране за това какво харесват и не харесват, от какво се нуждаят и какво не, както и как правят и понякога губят пари.

Ако е вярно, че е нужно човек да го познава, Дейвид Еймис е вашият човек. Самият ангел, Amis е инвестирал в 15 стартиращи компании. С Хауърд Стивънсън, професор в Харвардското бизнес училище и инвеститор в ангели, Еймис пише „Побеждаващи ангели: 7-те основи на ранното инвестиране в стадия“ (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Макар че книгата е практическо ръководство за ангелски инвеститори, тя също може да се чете като книга за спечелване на ангели. Ще получите много по-лесно време за получаване на финансиране, ако знаете какво изискват хората с парите, преди да ви напишат чек. Вземете например Amis. След секунди след първото ви ръкостискане той вече ви е поставил в една от трите папки с файлове, които той носи психически през цялото време. Без значение какво прави вашата компания, колкото и очарователни и умни да сте, вие сте, според личната система за класификация на Amis, едно от следните:

ПРЕДПРИЯТИЙ НА ЖИВОТ. Обичате да притежавате вашата компания, да работите за себе си и да водите своя самостоятелен начин на живот. Уверете се, че вашето приятно съществуване продължава, е по-важно за вас от създаването на следващата компания за милиарди долари.

ИМПЕРСКИ СТРОИТЕЛ. Обичате темповете на растеж на вашата компания. Честно казано, вие също обичате да бъдете владетел на вашия домейн, макар и малък - и няма да е малък дълго! Не бихте продали компанията, ако животът ви зависи от това. Ще те изнесат с обувките.

СЕРИАЛЕН ПРЕДПРИЕМАЧ. Ще разширите вашата компания доколкото е възможно, ще продадете или ще станете публични, след което ще създадете друга компания. След това ще го направите отново. И отново.

Ако попаднете в една от първите две категории, Еймис с удоволствие ще разговаря с вас. Но само ако попаднете в категория трета - тоест вие сте сериен конструктор на компания - той ще обмисли да инвестира във вас и вашата компания. Еймис иска да инвестира само в хора, които планират първо да станат големи, след това да продадат. В действителност, при равни условия, времевата рамка е по-малко важна за Еймис, отколкото ангажиментът на предприемача за осребряване.

Но не вярвайте на думата на Еймис - той е само един човек. Вместо това вземете думата на 50 опитни ангела. Те са хората, с които са интервюирани Еймис и Стивънсън за тяхната книга. Сред тях са добре известни инвеститори като Естер Дайсън от EDventure Holdings Inc., Мич Капор от Accel Partners и „виртуалният изпълнителен директор“ Ранди Комисар. Но техните редици включват и по-малко известни, макар и опитни ангели, включително Луций Кари, който е инвестирал в повече от 50 компании; Джон Химе, който е инвестирал в 29; и Берт Туалфховен, който е инвестирал в 24. Сред компаниите, финансирани частично от Fabulous 50 на Amis, са Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab и Sun Microsystems.

Можете да използвате изследването на Amis, за да създадете контролен списък за предприемач. Следвайте тези стъпки, за да хванете ангел.

СТЪПКА 1: Снабдяване или кой си ти?
Най-добрите ангели винаги търсят добри нови сделки. Наричат ​​го „снабдяване“. Преди да отидете да ги ухажвате, направете собствени източници. Потърсете ангели, които могат да ви направят най-доброто. Ето пет черти, които всички добри ангели споделят:

КОНТАКТИ. Искате ангели, които могат да ви помогнат да намерите доставчици, клиенти и служители. В идеалния случай вашите ангели ще познават важни играчи във вашата индустрия.

на колко години е шарън случай млад и неспокоен

ОПИТ НА ПРОМИШЛЕНОСТТА. Свързано с първата точка, искате някой, който разбира вашия бизнес и е работил във вашата индустрия. Такъв ангел може да ви помогне да предвидите някои проблеми и да се справите с други, когато възникнат.

ПРЕДПРИЯТИЕ ОПИТ. Ангелите, които преди това са събрали пари за собствените си компании, са лесни, бързи и директни за работа. Те също така могат да открият вероятните проблемни места във вашата компания. По този начин те няма да бъдат много изненадани, когато например този 12-месечен проект се разтегне до три години.

ОПИТ НА АНГЕЛ. Четири пъти е по-лесно да се справите с някой, който преди е бил ангел, отколкото да работите с инвеститор за първи път. Амис казва: „Всичко се движи много по-бързо“.

ДЪЛБОКО - НО НЕ ПРЕКЪСО ДЪЛБОКО - ДЖОБИ. Идеалният ангел има лична нетна стойност от 2 до 50 милиона долара. Ако ангел има повече от това, 50 000 долара, от които се нуждае вашата компания, може да попаднат под неговия радар. Но ако вашият ангел има по-малко, няма да имате късмет, ако трябва да се върнете за последващо финансиране.

Добре, значи сте стеснили избора си. Сега трябва да бъдете забелязани. Дори най-добрите ангели не могат да инвестират във вашата компания, ако не знаят, че съществувате.

Най-ефективният начин да ги намерите, както в почти всеки друг аспект на търговията, е от уста на уста. „Искате да дойдете препоръчани“, казва Еймис. В един перфектен свят ще имате опит и ще бъдете познати от някой, който познава ангел. Че някой ви представя, а вие сте готови и бягате.

Но какво, ако не познавате приятел на ангел? Ето къде определението за препоръка може да се разтегне малко. „Ако говорите с някой, когото не познавате, и той казва:„ Защо не се обадите така и така? “ имаш препоръка - казва Еймис.

Друг вариант: вземете покана за представяне пред местна ангелска група. Повечето няма да приемат студени разговори, така че ще трябва да спорите с препоръка. (Вижте по-горе.) Но след като влезете, ангелските групи предлагат уникална възможност да представите вашата компания на всяко място от 10 до 110 ангела с едно хвърляне.

Находчивостта никога не боли. Разгледайте вашата мрежа от приятели, познати и приятели на приятели. Говорете с доставчици на професионални услуги, които познавате - например счетоводители, инвестиционни банкери, брокери, консултанти и адвокати - които вероятно познават ангелите. Може да звучи нахално или очевидно, но работи, казва Еймис. Той разказва историята на предприемач в сектора на медицинските продукти. Предприемачът знаеше за ангел, за когото смяташе, че ще бъде идеалният инвеститор, но който няма да отговори на обажданията му. Резултатът? Амис казва: „Най-накрая разбра кой е счетоводителят на ангела, работи върху него и накара счетоводителя да направи въведението“. Вървете напред и направете същото.

СТЪПКА 2: Оценяване или нека да разбера направо ...
По време на оценката ангелите оразмеряват основите на вашата компания в четири основни области, казва Еймис:

ХОРА. Вие, предприемачът и вашият мениджърски екип, разбира се, но и вашите други инвеститори, съветници и значими заинтересовани страни - всеки, който има дял в успеха на вашата компания.

БИЗНЕС ВЪЗМОЖНОСТ. Вашият бизнес модел, размер на пазара, потенциални и реални клиенти, както и времето на възможността.

КОНТЕКСТ. Външни фактори, които биха могли да повлияят на вашия бизнес, включително наличната технология, нуждите на клиентите, цялостната икономика, регулиране и конкуренти.

СДЕЛИ. Цената на сделката, която предлагате, и нейната структура. Цената започва от оценката на вашата компания. Структурата се отнася до условията на инвестицията и други фактори - места на борда, лимити на заплати и т.н., които могат да повлияят на вероятността и размера на възвръщаемостта на ангелите от тяхната инвестиция.

След като идентифицирате потенциалните инвеститори, трябва да се подготвите за покриване на тези четири области при първата си среща с тях. „Искате да направите аргумента си толкова убедителен, че те трябва да научат повече“, казва Еймис. „Това е все едно да се обадите на разпродажба. Планирате това, което ще кажете, затопляте перспективата, след което затваряте - тоест вие ги молите да направят инвестиция.

Не забравяйте да приспособите височината си към ангела. „Почти всеки веднага започва 30-минутно обяснение на сделката и това е погрешно“, казва Амис. „Искате да говорите само за нещата, които интересуват потенциалните инвеститори“.

Първо, съсредоточете се върху вашия екип. Ангелите искат да имате екип от най-малко пет ръководни кадри на място. Името ви може да е на вратата, но няма начин да направите всичко сами и пак да създадете компания, достатъчно голяма, за да привлечете ангели. Не е нужно да довеждате целия екип със себе си на първата си среща с ангели, но трябва да предложите да ги предоставите по-късно. „Ако компанията е изградена около добра идея, никога няма да я разбера, както и директорите“, обяснява Амис. „Ето защо искам да знам кой ръководи компанията.“

Не забравяйте, че това, което потенциалните инвеститори наистина оценяват в този момент, са хората зад компанията, а не валидността на самата компания. Потенциалните инвеститори могат да направят анализ на пазара самостоятелно или да наемат някой друг - пазарен изследовател или консултант - да го направи вместо тях.

Второ, покажете, че или имате продажби, или можете да ги получите. Колкото по-дълго ще ви отнеме да изведете продукта си на пазара, толкова по-дълго ще бъде, докато ангелите си върнат парите. При равни равни условия ангелите предпочитат да извадят средства по-рано, отколкото по-късно.

Трето, бъдете сигурни, че сделката, която предлагате, има смисъл. С други думи, предложете сделката от гледна точка на инвеститорите. Кажете на ангелите какво има за тях. Помислете какво е необходимо на инвеститорите, за да излязат от сделката по отношение на собствеността и потенциалната възвръщаемост. Не се стремете просто да изстискате всеки последен никел от тях.

Четвърто, насочете се към изхода. Кога очаквате да продадете вашата компания или да станете публични? Ангелските инвеститори ще искат да знаят кога ще си върнат парите.

Пето, да имате под ръка необходимите документи. Бойскаутите са правилни: бъдете подготвени. Вземете всичко, което потенциалните инвеститори биха искали по начин на архивиране: вашия бизнес план, финансови, корпоративни биоси и други.

И накрая, уважавайте времето на ангелите. Бъдете точни. Попитайте колко време имат ангелите за срещата. Нека отговорите ви бъдат кратки и точни. Ако не знаете отговора на въпрос, не го фалшифицирайте. Да кажем, че ще разберете в рамките на определен период от време.

СТЪПКА 3: Оценка или колко си струва?
Оценката е свързана с поставяне на парична стойност на вашата компания и на всяка инвестиция, която ангел може да направи в нея. Колко струва вашата компания? Колко пари се опитвате да съберете? И от какъв размер на собственост - в акции или други ценни книжа - сте готови да се откажете?

Ангелите оценяват вашата компания въз основа на потенциалната възвръщаемост на капитала в бъдеще. Делът от потенциалната печалба, която те би трябвало да получат в замяна на инвестицията си, зависи не само от размера на парите, които те допринасят, но и от тяхното време, репутация, контакти и алтернативни разходи (т.е. пари, които те могат да правят, правейки нещо друго ). По същия начин бъдещите доходи на вашата компания при ангелите не са само финансови. Вашите ангели също биха могли да се насладят на такива нематериални активи като вълнение от стартиране на стартиране, чувство за принос и възможност да върнат нещо на предприемаческия свят.

Най-често ангелите оценяват компанията на по-ниска цена, отколкото предприемачът би оценил. Да приемем например, че имате млада компания, която в момента е малко повече от идея и екип. От гледна точка на ангелските инвеститори идеите са евтини. Изпълнението е това, което добавя стойност. И на този етап от живота на вашата компания потенциалните инвеститори нямат представа дали вие и вашият екип ще можете да изпълните.

Въпреки че всяка сделка е различна, ето модел за оценка, създаден от Дейв Беркус, ангел на пълно работно време и основател на Berkus Technology Ventures LLC, в Лос Анджелис. (Вижте полето по-долу.) Само не забравяйте, че „качество“ може да се дефинира по различен начин в различните сделки.

Така че сега знаете как ангелите вероятно ще оценят сделката. Оценете съответно цената на вашата компания. Разбира се, винаги можете да поискате повече. Рискът? Няма да ви приемат сериозно.

СТЪПКА 4: Структуриране или запазване на него (нещо като) просто
Когато ангелите питат: „Как структурирате сделката?“ те всъщност задават два отделни въпроса:

Първо, при какви условия ще инвестират ангелите? С други думи, какъв вид финансиране ще осигурят ангелите: собствен капитал или дълг? Какъв собствен капитал? Ще си върнат ли инвеститорите парите преди предприемачът? Ще имат ли ангелите право да инвестират в бъдещи кръгове?

Второ, каква роля ще играят ангелите във вашата компания напред? Ще бъдат ли мълчаливи инвеститори, активни или нещо средно?

Ще трябва да помислите и за трите основни начина, по които ангелите вероятно ще споделят във вашата компания: обикновени акции, предпочитан кабриолет с различни термини и конвертируема бележка с различни термини. Всеки има своите плюсове и минуси и всеки има своите ангелски фенове и врагове. Обикновените акции са най-прости, но осигуряват малко гаранции за инвеститора. Предпочитаният кабриолет е по-сложен, но може да бъде от полза за инвеститора в по-голяма степен. Кабриолетът не позволява договаряне на цената, но предлага на ангелите най-голяма защита.

Участието на вашите ангели във вашия бизнес може да бъде сложно. След като ангелите инвестират, тяхната роля във вашата компания може да бъде от пасивен акционер до член на борда. Всичко е по договаряне и времето за договаряне е преди да се подпише термина. Освен ако всички не знаят как връзката ще работи напред, потенциалът за проблеми е неограничен.

СТЪПКА 5: Преговаряне или напред напред
От каква част от вашата компания ще се откажете и при какви условия? И колко пазарлъци ще има по пътя? Ако се пазарите, не забравяйте, че преговаряте с хора, които ще ви бъдат инвеститори. Номерът тук е да се приведат в съответствие интересите на всички. Позицията, която искате да завършите, казва Еймис, е „Това сме ти и аз срещу света“, за разлика от „Ти си срещу мен“.

По време на преговорите ангелите са склонни да се фокусират върху цифрите, по-специално върху първоначалния си дял от собствеността. Те вярват, че това ще има най-голямо влияние върху бъдещата стойност на тяхната инвестиция, така че мнозина ще се пазарят усилено за това. Ангелите също имат предимството на времето: Въпреки че може да имате нужда от тяхната инвестиция бързо, те най-вероятно не са изправени пред същия натиск във времето. Напротив, много ангели предпочитат да отделят време по време на преговори, не на последно място с надеждата, че в крайна сметка ще постигнете техните условия. Предупредени сте.

Някои ангели ще привлекат адвокат, ангел инвеститор, който не участва в сделката, или друг професионалист, който да ги договори. И все пак други поддържат строга политика да не водят преговори изобщо. Когато тези ангели видят сделка, която не им харесва, те просто я отхвърлят и продължават напред.

Няма причина вие, предприемачът, да не можете да заемете същата позиция без договаряне. Предложете най-добрата си сделка и кажете - учтиво - че това е предложение „вземи или остави“. Ако ви попитат защо, просто кажете, че не искате да започнете отношенията си на състезателна основа.

СТЪПКА 6: Подкрепете или те искат да ви хванат за ръка

Инвестицията на ангел трябва да бъде само началото на взаимодействието. За съжаление, много предприемачи и хората, които инвестират в тях, виждат това като крайна точка. В резултат на това „предприемачите получават само 5% до 10% от това, което биха могли да извлекат от връзката“, казва Амис.

Това е тъпо. Към този момент в процеса, интересите на ангелите и вашите са в съответствие. Ангелите са инвестирали във вас и вашата компания и най-вероятно също са предприемачи. Така че не се колебайте да поискате помощта им по какъвто и да е начин. Ангелите могат и трябва да ви помогнат да намерите потенциални клиенти, последващи инвеститори, ключов персонал, доставчици и други.

Ангелските инвеститори също могат да помогнат на вашата компания да премине към това, което инвеститорите наричат ​​„стойностни събития“. Това са всичко, което може да подобри реалната или предполагаема парична стойност на вашата компания, както и шансовете й за успех. Примерите включват подписване на сделки със стратегически партньори, подреждане на рисково финансиране и откриване на добре позната сметка.

Но имайте предвид, че подкрепата трябва да бъде двупосочна улица. Най-добрите предприемачи предоставят редовно актуализации, на стойност около две страници, изпращани веднъж месечно, на всички свои инвеститори. Това не само дава възможност на инвеститорите да разберат какво се случва, но и ги кара да се чувстват, че са важна част от вашата компания.

Също така, добавянето на бележка към вашата актуализация по линия на „В момента се опитваме да се свържем с XYZ Industries, за да видим дали можем да го направим клиент“, може да раздвижи паметта на инвеститора. Може би инвеститор просто е седнал до някой от XYZ на благотворителна вечеря миналата седмица. По-странни неща са се случили.

СТЪПКА 7: Прибиране на реколтата или те са в парите

Прибирането на реколтата е това, което инвеститорите наричат ​​процес на връщане на инвестициите си - и то някои. Ще впечатлите потенциалните си ангели, като се съгласите да направите всичко, което е по силите ви, за да им помогнете да постигнат положителна реколта - такава, в която те печелят. Това е начинът, по който те измерват успеха на своята инвестиция. Положителните реколти се предлагат в пет основни форми:

РАЗХОДЯЩ ЖЪТВА. Вашата компания редовно разпределя пари в брой директно на своите инвеститори.

ЧАСТИЧНА ПРОДАЖБА. Вашите инвеститори продават своите дялове на ръководството на вашата компания, друг акционер или външен човек.

СТРАТЕГИЧНА ПРОДАЖБА. Конкурент придобива вашата компания по стратегически причини; Вашите инвеститори получават договорения си дял от цената на придобиване.

ФИНАНСОВА ПРОДАЖБА. Купувач извън вашата индустрия придобива вашата компания за нейния паричен поток; Вашите инвеститори получават договорения си дял от цената на придобиване.

Първоначално публично предлагане (IPO). Вашата компания продава акции на публичните пазари, създавайки пазар за акциите на вашите инвеститори.

Инвеститорите използват фразата отрицателна реколта, за да опишат това, което останалият свят нарича фалит. Независимо дали става въпрос за подаване на глава 11 или глава 7, фалитът не е красива гледка. Ако вашата компания подаде молба за фалит по глава 11, вашите инвеститори ще могат да възвърнат поне част от първоначалната си инвестиция. Но ако влезете в глава 7, вашите инвеститори обикновено ще получат малко или нищо.

Долен ред? От първия ден започнете да говорите с вашите ангели за това как те ще спечелят пари. Например, по време на преговорния процес може да кажете: „След две до три години може да има смисъл да продавате на X“.

Вашият ангажимент за осребряване на вашите инвеститори трябва да продължи, след като получите техните чекове. Например можете да кажете, че заплатата ви ще остане фиксирана, докато компанията бъде продадена. В актуализациите си за акционерите периодично споменавайте потенциалните купувачи на вашата компания - и какво правите, за да увеличите техния интерес.

Нека ангелите да бъдат с вас.

Пол Б. Браун е автор или съавтор на 12 книги и главен редактор на DirectAdvice.com. Допълнително докладване беше предоставено от асоциирания редактор Теа Сингър.

Моля, изпратете вашите коментари по имейл editors@inc.com .

Свързана връзка на Inc.com: Справочник на ангелските мрежи за инвеститори