Актуализация: Емблематичната марка за багаж Tumi започва да търгува на Нюйоркската фондова борса в четвъртък. Първоначалното публично предлагане е на цена от $ 18 на акция - по-висока от очакваната. Очаква се офертата да събере повече от 338 милиона долара за компанията South Plainfield, Ню Джърси, която се оценява на 1,2 милиарда долара. Основателят и бивш главен изпълнителен директор на Туми, Чарли Клифорд, разказа историята за това как го направи в изданието от май 2011 г. на Вкл . списание.
Чарли Клифорд напусна корпоративна работа в маркетинга, за да започне бизнес, продаващ здрави кожени чанти, произведени в Южна Америка. Това беше през 1974 г. Почти 30 години по-късно той продаде компанията си Tumi, наречена за древен церемониален нож от Перу, на частна инвестиционна компания. 67-годишният Клифорд приписва успеха на Tumi, базиран в South Plainfield, Ню Джърси, на постоянно развиващ се дизайн. През седемдесетте години на миналия век пошипите обичаха ръчно изработената кожа; през 80-те и 90-те години често летящите юпи оценяват възможността да приберат чорапите си в отделно отделение от ризите си. По пътя той казва, че е слушал внимателно потребителите, продавачите и служителите.
Израснах в Midland Park, Ню Джърси, малък град с 5000 души. Баща ми работеше за централната железница в Ню Йорк, а майка ми беше домакиня. Отидох в университета в Индиана и получих магистърска степен по маркетинг. Интервюирах за работа, когато чух за програма на Корпуса на мира за M.B.A.'s. Дотогава се бях оженил за съпругата ми, която също беше влюбена в пътуванията. Отидохме в Перу, където работех с малък бизнес, от 1967 до 1969 г. Там научих страхотни уроци за управлението на бизнес - започвайки от смирение. Теорията на MBA стига толкова далеч в реалния свят.
Обратно в Щатите, Работих в Grand Union, корпорацията за хранителни продукти, пет години, докато не реших да направя нещо предприемаческо. Перу беше известен със занаятите, които обичах, затова говорих с приятел за създаването на фирма за внос. Вносител, за когото бях работил, ми дължеше пари - и ми плати в кожени чанти за тенис. Продажбата на тези торби осигури моят начален капитал.
Едно от първите неща Бях се присъединил към Асоциацията на туристическите стоки. Изпълнителният директор ни попита името на нашата компания. Нямахме такава, затова казах: „Ще се свържем с теб утре“. Ножът Туми е национален символ на Перу, но звучи сякаш може да е японски, италиански или финландски. Освен това имахме куче на име Туми. Шегувахме се, че сме кръстили компанията на негово име.
деца на Крис Перес и Ванеса Вилануева
Нямах бизнес план и не направи фокус групи или проучване на пазара. Открихме две фабрики в Колумбия за производство на големи, меки, неструктурирани чанти. Най-големият ни хит беше здрава чанта, направена от така наречената гола кожа - която е много селска, с остър аромат. Това беше огромен хит. През първата година продажбите ни бяха 625 000 долара.
Оценихме първата чанта на около $ 50, след което го повиши доста бързо до $ 55, $ 59, $ 65 и т.н. Тъй като продуктите поскъпват, ние имаме по-високи изисквания към качеството - производителите печелят, като използват всеки квадратен метър от кожата, така че има изкушение да използваме ухапаните от насекоми или белези части.
Наех Джеф Бертелсен в началото на 80-те да контролира производството и контрола на качеството. Той беше най-важният ми наем; той завърши, създавайки емблематичния външен вид на Tumi през 1983 г .: широк отвор с U-образен цип и много организационни джобове, които улесниха опаковането.
Индустрията се основава на взаимоотношения. Прекарах първите дни в пътувания - правех три или четири обаждания на ден за собственици на магазини, ядях вечери на път с клиенти, говорех за продукти, индустрия и научих какво търсят продавачите и клиентите. На първа линия няма заместител на времето. Продавачите са разговорливи, но ако говорите повече от 35 процента от времето, в което сте с клиент, тогава не слушате - което е най-добрият начин за продажба.
През 80-те решихме да не се ограничаваме само с кожа и започнахме да използваме балистичен найлон, който първоначално е проектиран за якета. Хората биха могли да си купят по-малки кожени ръчни парчета и след това да проверят по-големите найлонови парчета, без да се притесняват за щети.
Взехме пари назаем от началото. Нашата банка с удоволствие ни отпускаше заеми, докато печелехме, но се изнерви по време на рецесията през 1982 г. Тогава реших, че трябва да приспособим чантите си към бизнес и често пътуващи, изисквайки клиенти, готови да похарчат повече за превъзходен продукт. Започнахме да рекламираме в полетни списания. Редът на етикета беше „100 000 мили и тази чанта ще изглежда по-добре от всякога“.
Винаги съм бил фокусиран върху дизайна. Не трябваше да правим и продукта. Видях реклама в търговско списание, в която пишеше: „Работим здраво и евтино“. Алън и Дейвид Райс бяха базирани в Джорджия и станаха наши производствени партньори през 1985 г. Дотогава прекратихме издръжливите кожени изделия и разработихме линия с Bloomingdale's, използвайки мека напа кожа. По-малките магазини бяха от решаващо значение за обучението ми на бизнеса, но Bloomingdale's представи марката на по-голямо население.
Когато нещо е „дизайн фиксиран“, това означава, че е готов за производство. Нашите продукти никога не са били напълно фиксирани. Непрекъснато правим промени и ощипвания: по-добри дръжки, повече джобове, по-здрави винтове за задържане на детайла. Никога не сме копирали други компании - но никога не сме се страхували да заемем добри концепции и след това да ги интерпретираме като свои.
През 1990 г. започнахме продажба в Европа. Германия беше идеална за Tumi - богат пазар, който се грижеше за начина, по който се прави и стилизира даден продукт. Не след дълго бяхме в 90 магазина. Оттам израснахме от уста на уста до Брюксел и Амстердам. Във Великобритания работихме с дистрибутор, който ни вкара в Harrods. Когато поискахме да създадем свой собствен ъгъл на Туми, те казаха: „Ние не правим това“. Устояхме и накрая ни дадоха малък, тъмен, прашен ъгъл. В крайна сметка попаднахме в Printemps и Galeries Lafayette в Париж.
Бях в Япония на 9/11 за освещаването на втория ни магазин Tumi там. Когато видях самолетите да се врязват в сгради по телевизията, първата ми мисъл беше за всички хора. Второто беше: Какво означава това за бизнеса? Хората спряха да пътуват и продажбите паднаха рязко. Дотогава имахме 20 до 30 процента ръст година след година. След 11 септември продажбите спаднаха с 40%. Трябваше да съкратим около 150 от 500 служители и да вземем много болезненото решение да пренесем производството си от Грузия в Азия.
Ние също взехме инвестиция в частен капитал. Предадох по-голямата част от компанията, но останах най-големият индивидуален акционер. През 2004 г. обаче компанията продаде отново и когато започна да се променя към по-корпоративна структура, напуснах.
Наистина пропуснах стимулацията, затова започнах да се консултирам с английска компания, наречена Knomo - те правят много стилни носители за лаптопи и разнообразни чанти. Харесах визията им и колко упорито работят, затова реших да създам съвместно предприятие с тях, което да се разшири в Щатите.
с кого се среща мат макгори
Връзката ми с Туми днес е приятелски. От време на време разговарям с изпълнителния директор, но няма официални отношения. Трудно е да се направи това по средата.
